Waarom dit programma?  

– Aankoopprocessen zijn steeds onvoorspelbaarder: de klant laat zich niet meer in een keurslijf dwingen van een ‘verkoopproces’.  Traditionele verkooptechnieken werken niet meer op CXO niveau. Klanten zijn bovendien beter geïnformeerd ==> lees: ze hebben al een mening gevormd. En wat is er moeilijker dan iemand te overtuigen die al een mening heeft gevormd.

– Anderzijds moeten we als verkoper onvoorspelbaarheid creëren om de klant te overtuigen.

Hoe dat in elkaar zit leer je tijdens deze training. Meer uitleg  vind je ook  hier: Verkopen aan grote accounts – Ben jij hiervoor te voorspelbaar?

Ik heb een methode en verzameling van inzichten overdraagbaar gemaakt die herkenbaar zijn in jouw verkoperservaring en waar we tijdens de seminars en trainingen gaan gebruik van maken. Zo weet ik zeker dat het ‘aanslaat’.

Dit is geen ‘verkopen voor dummies’. Dit gaat over omgaan met macht en power frames en invloed.

Dag 1: de basis (halve dag) 
==>testperiode (max 3 – 4 weken) 
Dag 2: verdieping (halve dag) + 1/2 dag intervisie met bespreking eigen cases en concrete actiepunten (totaal 1 dag)
==> implementatie actie- en leerpunten  (max 4 weken)
Dag 3: Follow up: verdieping met Intervisie (halve dag)

Dag 4: Feedback naar management – nabespreking, FU leerpunten (2 uur)

Resultaten die je mag verwachten: 
We werken o.a. rond volgende thema’s: 

– Je leert beslissingsnemers beïnvloeden. Niet de huis tuin en keuken technieken uit de boekjes, gewoon:  hoe zit het echt in elkaar?
–  Managing ‘Trust’ en ‘Tension’: je leert zowel ‘Vertrouwen’ als ‘Spanning’ managen eigen aan relaties met grote accounts.
In verkopen is omgaan met conflicten belangrijk als men nieuwe ideeën moet verkopen. De klant moet nadenken en zijn conflict tussen het nieuwe idee en zijn huidige manier van werken oplossen. De verkoper leert dit bewuster managen.
–  Je leert wat je kunt voorbereiden en waarom dit 80% van je resultaat bepaalt. 
–  Je leert beïnvloedingstactieken herkennen die gebruikt worden in B-to-B en die tegen jou kunnen gebruikt worden.

– Als je invloed opbouwt dan leidt dit naar  Commitment en Closing: houdt de klant zich aan de afspraken? Wordt er een volgende stap gezet?