Klanten zijn lui

Het menselijk brein kan alleen verwerken wat het al weet of al heeft ervaren. Klanten proberen daarom eerst zelf een probleem op te lossen binnen hun bestaande referentiekader. Ze kunnen niet buiten hun ervaring gaan en blijven vastzitten in het bekende onbekende.

Om de status quo te doorbreken, kun je als verkoper daarom grenssituaties creëren en klanten nieuwe inzichten bieden die hen naar onbekend terrein leiden. Je gaat zo de managementlogica doorbreken die ook bij je klant heerst. Deze bijdrage geeft meer duiding met een voorbeeld.

Het is zinloos te veronderstellen dat je klant zelf connecties gaat leggen of net zoals in mindmappen associaties gaat maken met wat jouw oplossing voor hun kan betekenen op basis van jouw pitch of informatie of linkedin-berichtje.

Klanten zijn lui en willen al die moeite niet doen om jou boodschap te begrijpen en wat het voor hun betekent.

Ze zitten nog niet in hun veranderbrein.

Noot: Lees eventueel nog eens dit artikel op verkopersonline.nl waar ik een andere benadering geef, maar hier in deze bijdrage wil ik een stap verder gaan.

Er is nog iets meer

Het menselijk brein kan enkel verwerken wat het al weet of wat het ervaren heeft. Het kan dus niet buiten de ervaring gaan. Je komt hoogstens uit bij de "known unknown", de “bekende onbekende” (welke informatie ontbreekt er?)

Bron foto: Philips Engineering Solutions

Bekende Onbekende

Het analytisch brein kan enkel om met gekende risico’s: bijv. ‘Gaat de klant op de tijd betalen?’ , ‘‘Wat zijn de risico's in betalingsgedrag?’. We proberen met behulp van analyse het onbekende gekend te maken of onder controle te krijgen. Dit is het gewone onderzoekswerk dat wetenschappers doen of wat verkopers doen bij klanten met gekende oplossingen voor bekende problemen. We helpen het probleem zichtbaar te maken.

En daarom zitten klanten nu net vast: ze proberen eerst op eigen houtje een probleem op te lossen maar dat is steeds binnen hun bestaande referentiekader met bestaande oplossingen.

Zoals Einstein eens zei "Problemen kunnen niet opgelost worden op hetzelfde denkniveau als waarop ze zijn veroorzaakt.”? Of deze is ook bekend: “Waanzin is altijd hetzelfde blijven doen en toch een ander resultaat verwachten.”?

Managementlogica of het veranderbrein?

Niet alleen Einstein, Copernicus of een Spinoza, Nietzsche of dichter bij huis Elon Musk, Steve Jobs, maar ook de lokale zelfstandige of goede advocaten en consultants met een verrassende aanpak, … konden uit het ‘gekende onbekende’ stappen en daarom konden ze een doorbraak, verandering van de status quo bewerkstelligen.

Dat is de sleutel ... maar de mainstream verkoopbenaderingen voelen zich daar niet comfortabel bij. Ze blijven steunen op een funnelmodel of een SPIN – achtige vragenlijst, wat begrijpelijk is vanuit een managementlogica dat ook een vorm van status quo denken is: hoe creëren we voorspelbaarheid?.

Nochtans is het onze rol als verkopers om de status quo te doorbreken. En in dat creatief proces weet je niet wat er gaat komen! (Als je dit eng vindt om te lezen ben je geen verkoper of doorbraak-marketeer :-)

Je komt in aanraking met het onbekende onbekende.

Onbekende Onbekende

De uitdrukking "Unknown Unknown" komt o. a. terug in risicomanagement, projectmanagement en in oorlogsstrategie. Het refereert niet alleen naar iets onbekend maar ook naar iets dat (nog) niet herkend of erkend wordt. Men kent de oplossing niet en men is er er niet van op de hoogte. Het is het geheim van guerilla-legers, die met guerillatactieken een leger kunnen verslaan die 1000 x groter is, en ... het herbergt ook het potentieel van nieuwe inzichten die klanten doen veranderen. Een manier om daar te komen is grenssituaties opzoeken. Zie ook vorige bijdrage Ben je intens?.

Maak de creatieve sprong door het creëren van grenssituaties

Verkopen van inzichten waarbij je de klant een nieuwe reis laat maken is heel effectief in verkopen. Het moeten dan wel inzichten zijn die de klant in een nieuw gebied brengen. Je gaat grenssituaties verkennen. Misschien is de oplossing die je verkoopt gewoon standaard maar de creatieve verander-energie werd geactiveerd, en daardoor kon je verkopen, niet omwille van jouw logische oplossing. Je hebt op een veilige manier eerst je klant gestretcht en eerst in het veranderbrein gebracht.

De grenssituatie is gewoon een nieuwe (hyper-) link van waaruit je terug associaties maakt naar jouw oplossing. Van de toekomst ga je terug naar heden: jouw oplossing.

Voorbeeld:

Je zou inzichten kunnen delen die klanten nog niet kennen maar die wel al realiteit zijn: “Uw retailklanten zijn vandaag bezig met het inrichten van automatische betalingen zonder aan de kassa te passeren. Wat gaat de impact daarvan zijn op uw relatie als leverancier van betaalsystemen?”

De grenssituatie is een winkel zonder kassa's en je gaat daarover een gesprek aan. Die vragen kun je voorbereiden.

Omdat de situatie nieuw is, is de blik van de groep of je klant direct extern gefocust en niet meer op jou of op zichzelf. Het logische denken of het status quo-brein (waarmee we de situatie vandaag begrijpen en interpreteren) wordt dan als het ware uitgeschakeld. Je zit in helicopterview en in je veranderbrein.

Dichter bij huis - voorbeelden vind je in Vanille met Pistache Marketing dat heel toepasbaar is in concurrentiële markten waar veel gelijkaardige spelers zijn. Het voordeel is dat klanten minder keuzestress en zich zo makkelijker openzetten voor jouw diensten.

Resultaten

Eerst breng je je klant in een nieuw gebied en vervolgens kijk je waar je uitkomt: misschien wilt de klant ook in het nieuwe gebied blijven: dan heb je innovators als klant. Dan koopt de klant jouw nieuwe oplossing voor winkels zonder kassa omdat die daar het strategisch belang van inziet en zijn concurrenten wil voorblijven.

OF je klant wilt terug naar de veilige comfortzone maar je bent als verkoper dan even de ‘bad boy’ geweest die emoties heeft losmaakt. De klant gaat dan toch met jou naar huis terwijl gewoon je je standaard vanille-ijs-oplossing verkoopt.

Moeilijk? Het begint met ervaren

Het unieke moment pakken dat voortkomt uit het onbekende onbekende is niet iets om te begrijpen maar om te ervaren. Dat kan in een korte sessie met mij via deze link.

Wil jij je aankoopprocessen bij klanten versnellen, of deals die vastlopen in de pipeline opnieuw in beweging krijgen? Doe eens een gratis verkoopscan van je salesteam op basis van 14 JA/NEE vragen (1 minuut), en verzamel alvast de eerste ideeën. (groene link rechts op de home-pagina)

Succes met de verkoop! René

‍