We vragen ons soms af: wie zijn die geboren verkopers bij wie het gemakkelijk gaat?

Ze hebben iets dat klanten doet kopen … ze leggen geen druk op. Ze laten de ander vrij om te kiezen.
De klant wordt daardoor in hun funnel gezogen.

Pas al je NEE kunt accepteren zul je een JA krijgen
is een van de grote geheimen van beïnvloeden, verleiden, …

Zijn ze daarom te soft?
Nee: juist niet. Ze zijn sterk genoeg om de NEE te aanvaarden. Daarvoor met je een sterk ego hebben.

“U moet niet nu beslissen …”
“Wat zou voor u de volgende stap zijn?”
“Waar ziet u het anders?”
…. Ze luisteren = de ander laten komen = je leidt …

Het gaat om de houding
Als je een afhankelijk persoon bent die goedkeuring zoekt in relaties dan heb je het moeilijk met ‘nee’
omdat je ego lijdt(*). Je gaat je stem verheffen, je wordt pusherig. Je gaat iets te veel terugbellen. Je bent je invloed direct kwijt. Je hebt je kaarten op tafel gelegd. En daarom kun je niet meer beïnvloeden.

(*) In sommige omgevingen waar men onder invloed van een behavioristische psychologie staat word je op pushgedrag geselecteerd! “we zoeken commerciële tijgers”, dit zijn in ieder geval niet die ‘geboren verkopers’. Bij geboren verkopers weet je niet dat ze aan het verkopen zijn. Het is een combinatie van de mannelijke en vrouwelijke, yin en yang, energieën of eigenschappen. Bij geboren verkopers zijn die meer in evenwicht.



noot: ik gebruik het woord vrouwelijke of mannelijke energie als symbolische archetypen zoals Yin (vrouwelijk) en Yang (mannelijk) en niet noodzakelijk voor geslacht of gendertype. Er is wel een verband als je als meisje of jongen opgevoed bent in de klassieke zin wat dit ook moge betekenen.
Deze archetypen zijn neutraal en kunnen zich manifesteren in zowel extreme positieve als in extreme negatieve zin. Het is geen OF/OF denken maar EN/EN denken. Omdat we al vroeg leren alles in hokjes te stoppen zien we niet altijd de samenhang en ontwikkelen ons te éénzijdig in een OF/OF verhaal.

De schaduw overdrijft

Vrouwelijke commerciële tijgers zijn te veel naar de andere kant doorgeschoten en kijken met een mannelijke bril naar het salesproces. Ze hebben hun vrouwelijke sterktes vergeten, die nu een schaduw zijn geworden. De schaduw laat zich kennen door het ongecontroleerde, ze overdrijft:
– niet laten uitpraten, ongeduldig
– voorkeur voor bewezen procedures (= men kan zich niet laten gaan)
– gebrek aan creativiteit en intuïtie (waarvoor je juist dat vrouwelijke nodig hebt).
– Zij kunnen zich zeer competitief gedragen (de schaduw overdrijft)

Mannelijke commerciële tijgers hebben hun vrouwelijkheid vergeten en zijn daardoor paradoxaal juist minder “man”: als je je vrouwelijke energie onderdrukt wordt het een schaduw en krijgt het extreme trekken:
– kickjagen, gevoelig voor statussymbolen, jachttrofeeën (men kan niet stilstaan, het is nooit genoeg, ijdelheid)
– overgevoelig voor aandacht en ook voor kritiek of afwijzing (hoe gaat men om met weerstand/objecties?)
– zeurderig, zelfbeklag, overgevoeligheid
– minder mentale weerstand en incasseringsvermogen waarvoor je juist die vrouwelijke energie nodig hebt. Niet flink zijn bij de tandarts.

Het gebrek aan evenwicht in de mannelijke en vrouwelijke energie kan een verklaring zijn voor:
– de toename van burnouts: de innerlijke slavendrijver, ‘het is nooit genoeg’ maar ook de toename van #metoo sexschandalen (kickjagen) en verslavingen (= hunkering naar verbondenheid en het onnoembare = vrouwelijk)
– plotse chaos: het symbolische “de natuur wreekt zich”, organisaties die in plotse crises gaan omdat de schaduwkant zich wreekt. Creatieve destructie. Startups die een business model op hun kop zetten.


De schaduw overdrijft: als je de vrouwelijke energie onderdrukt kan men overgevoelig worden voor kritiek maar ook vatbaar worden voor chaos.

Symbolisch: je kan 1000-jarige rijken bouwen met wolkenkrabbers en tempels waarvoor men 100 jaar nodig heeft om ze te bouwen maar één tsunami (= vrouwelijk) kan alles op een kwartier wegvegen. Je zou hiermee de sterkte van vrouwelijke energie kunnen vergelijken. Daarom is er meer aandacht voor deze creatieve/destructieve factor door ieder die interesse heeft in creatieprocessen en innovatie.

Door hierop te letten kun je organisaties beter in kaart brengen. Ook organisaties hebben een collectief bewustzijn. Ik heb daar veel uit geleerd dat toepasbaar is bij consultancyopdrachten. Wat irrationeel gedrag lijkt wordt plots verklaarbaar door inzichten in de schaduwkanten van organisaties. Ook krijgen we meer inzicht in de mechanismes van macht en invloed in organisaties. 

Moeten we daarom feminiseren, vervrouwelijken?
Je hoeft niet met yogamatjes naar het werk te komen om vrouwelijk en mannelijk in evenwicht te brengen.
=> Wat ook kan: verander de houding om een sterker ego te ontwikkelen. Je mannelijke energie blijft noodzakelijk om de status quo te breken en dat is dus je sterkte. Te veel vrouwelijke energie kan leiden tot stagnatie. Het is een EN/EN verhaal, zie hoger.

Stappen om een sterk ego te ontwikkelen waardoor je de ander (de klant en ook partners of collega’s) kunt vrij laten:voor je over jezelf of over je product praat: stel eerst 3 vragen gefocust op de klant. doordat je dan gaat luisteren slaat de machtsbalans over in jouw voordeel. Je krijgt dan dat zelfvertrouwen door het verkoopproces dat je hanteert. Je neemt de leiding zonder te pushen.Managers betalen 1000-en € voor een cursus waar ze dergelijke technieken leren anders kunnen ze geen echte invloed uitoefenen: dus het is niet zo simpel als het lijkt.
Het voorbeeld stellen in bijvoorbeeld een opleiding is niet voldoende omdat de luisteraar enkel herkent wat hij/zij kan herkennen.

Als ik bijvoorbeeld demonstreer of uitleg wat procesgerichte vragen zijn herkennen de meeste luisteraars het volgende : “ah maar ik doe dat al, ik stel open vragen … “. Maar procesgerichte vragen zijn niet noodzakelijk open vragen … dus men herkent op dat moment het verschil niet.
Zoals je een boek van een filosoof herleest en plots nieuwe inzichten krijgt die je de eerste keer niet had. Je kon het niet herkennen. Je bewustzijn was er niet klaar voor. Je zat op een andere frequentie. Je kon niet tussen de regels lezen.

Conclusie: creëer een evenwicht ♂+ ♀ en word een geboren verkoper
Dankzij deze inzichten kunnen onze klanten hun omzet zelfs verdubbelen. Het is de moeite waard om hierbij stil te staan.
Je leert beter omgaan met afwijzing en weerstand tegen veranderingen. Je krijgt gewoon minder objecties.
Als je als verkoper veel objecties tegenkomt dan is dat omwille van je te eenzijdige houding!
Bovenstaande kan misschien helpen het waarom te begrijpen. Dus je kunt het verschil maken tov je concurrenten: observeer hun salescultuur, kijk naar de linkedinprofielen van de  salesbazen en de account managers, of hoe ze in de buitenwereld optreden.

Creëer evenwicht in die mannelijke en vrouwelijke energieën (*). Dit kan door eenvoudige technieken. Indien men zich ervoor openstelt of – op zijn vrouwelijk – ontvankelijk is. Een ‘commerciële tijger ‘- cultuur, jouw concurrent, zal hier niet voor openstaan. Doe er je voordeel mee. Je kunt direct ‘cashen’.

(*) Het feit dat je dit artikel uitleest maakt dat je het al in je hebt!

Nieuwe website:
Voor direct advies is een aparte website Durvendenken.be opgezet.

Heb je vragen over nieuwe klanten algemeen, verkoopstrategie, nieuwe klanten in Post-Covid of de sales-persoonlijkheden in jouw team? Doe zeker eerst de test. 
==>  op basis van een aantal JA/NEE vragen krijg je een voorlopige analyse van je strategie en verkoopteam. Deze scan vind je door te klikken op het groene balkje rechts op de website: Test uw sales



Beantwoord je vandaag veel offertes met weinig resultaat?
OF verkoop je oplossingen terwijl jou klanten geen problemen willen?
Stel dat we beter begrijpen waarom jouw klanten blijven vasthouden aan hun huidige leverancier, ondanks dat ze niet tevreden zijn? Hier liggen jouw kansen. Deze website heeft als doel jou te pushen om anders te durven denken over jullie verkoop, rentabiliteit en continuïteit.

grts, Rene

Copyright © 2010-2021, René Knecht
Differentiation Selling is Registered in US Patent and Trademark Office.
Differentiation Selling is Registered in The Benelux Office for Intellectual Property (BOIP)

Referenties van Klanten

VIP Coaching – Verkopen voor Experts – Adviseurs en Dienstverleners
VIP Coaching – Verkopen in Concurrentiële markten
Fieldcoaching   


 
Copyright © 2011, 2016, 2018, 2020  René Knecht 


Over: Vera de Rave en René Knecht.ConceptLeads en Differentiation Selling bundelen de krachten. Vera de Rave van ConceptLeads is al 25 jaar gespecialiseerd in leadgeneratie-strategieën voor IT-bedrijven en René Knecht van Differentiation Selling is al jaren een sales mentor met een eigen kijk op sales.

Wij zijn beiden van mening dat om in gesprek te komen met leads en het proces om van leads klanten te maken een integrale aanpak nodig is tussen marketing en sales. De samenwerking tussen Vera en René is daarom een logisch gevolg.

Veel succes, grts, Vera en Rene

Copyright © 2010-2020, René KnechtDifferentiation Selling is Registered in US Patent and Trademark Office.
Differentiation Selling is Registered in The Benelux Office for Intellectual Property (BOIP)