Als verkoper breek je een patroon.

Een verkoop komt tot stand in 3 stappen

Stap 1: challenge de status quo, stel de huidige manier van werken in vraag

Procesgerichte vragen laten de klant nadenken en zo tot het inzicht komen dat er een ‘probleem’ is.
Immers zolang er in de perceptie van de klant geen ‘probleem’ is, wordt er ook niet over nagedacht.

Vele manieren van werken blijven jarenlang bestaan omdat ze volstaan.
Dus waarom zouden we erover nadenken.

Als verkoper – hunter stellen we de situatie bij de klant in vraag. De verkoper bevraagt de geschiedenis en onderzoekt samen met de klant hoe deze tot stand kwam.

Welke vragen kun je stellen zodat de klant even stilstaat/reflecteert bij zijn huidige situatie?

Hebben we het altijd op deze manier gedaan? ==> Hoe kun je dit bevragen?
Hoe is deze manier/situatie eigenlijk ontstaan? ===> Hoe kun je dit bevragen?
Moeten we het echt op deze manier blijven doen? ===> Hoe kun je dit bevragen? 

Stap 2: Creëer een wisselwerking

Denk aan alle prospecten waar u buiten kwam en waar u wist dat er iets ging uitkomen. Hoe wist u met grote zekerheid dat deze prospecten uiteindelijk  klant zijn geworden? Wat waren deze signalen?…

Om deze signalen te ontvangen is het belangrijk dat u het verkoopsproces zowel op verbaal als non-verbaal niveau effectief leidt:
– verbaal: Zorg er voor dat de klant ook vragen stelt en luistert.  Dit is de de kunst in verkopen. In de seminars doe ik het voor. 
– non-verbaal: Luister en geef aandacht. Geef de klant Tijd en Ruimte. Ook in privésituaties doen we dit intuïtief als we iets willen veranderen: “Zet u eventjes, ik wil iets met u bespreken.” “Heb je een momentje”.
In dit moment van stilstaan kan de verandering ontstaan: dit is de essentie van changemanagement. 

In de Differentiation Selling methode geef ik u een aantal eenvoudige technieken om die wisselwerking te creëren en waarbij u als verkoper het gesprek blijft leiden.

Stap 3 : Creëer een visie – formuleer een verbetering – samen

Doorgaans houden klanten niet van grote veranderingen. Men wilt in de eerste plaats stabiliteit en geleidelijke, controleerbare verbeteringen.

Verkopers die toeters en bellen verkopen slaan stap 1 en stap 2 over en negeren stap 3. Ze zijn te gefocust op zichzelf. Hierdoor zal de verandering niet tot stand komen. Er is te veel push, geen tijd en geen ruimte. De klant blokkeert, stelt uit en belt niet meer terug. De verkoper verliest de controle.

Verkopen is een creatief proces. Het gaat in tegen traditie, tegen gevestigde waarden. Negeer het verleden van de klant dus niet. Er is een reden voor de huidige situatie. Als verkoper breek je een patroon.

Stap 3 volgt vanzelf als u stap 1 en stap 2 toelaat: Als u zich focust op het proces komt uw expertise vanzelf aan bod. Uw klant vraagt spontaan: ‘Kunt u mij wat meer vertellen over hoe jullie te werk gaan?’

We evolueren tijdens het gesprek van een situatie van “het is zo” naar “het zou zo kunnen zijn. We zijn met de klant in dialoog.
Precies deze ‘magie’ van de verkoop proberen wij over te brengen in de open seminars.

Copyright © 2011, René Knecht