Beste lezer,

De leerpunten van de teams-vergadering vanmorgen werden samengevat beetje opgekuist.
Wil je ook meedoen?: we organiseren weer een informeel moment vrijdag 8/1 om 10h, uitnodiging volgt eerste week van januari, blokker de agenda als je erbij wilt zijn.

Leerpunten Teams meeting 18/11

Onvoorspelbaarheid: ben je in staat desondanks de flow te bewaren?
Klanten zijn onvoorspelbaar. Salesmanagement wilt voorspelbaarheid.
Als verkopers hebben we altijd met onvoorspelbaarheid te maken: onvoorspelbaar gedrag klant, het loopt net niet zoals je had voorzien, …

Het loopt steeds anders … Dat is de reden dat ik het klassieke salesprocesdenken en trechtermodellen waardeloos vind: ze maken wel opvolgbaarheid mogelijk maar ze overtuigen de klant niet. Soms zou je denken dat een gestructureerd salesproces enkel voor de managers bestaat en niet voor de verkopers.

Het is dankzij de Procesgerichte aanpak dat je toch de Flow in het gesprek kunt houden (dat was ook een leerpunt in de vorige sessie. Dus je bent steeds weer in staat om die klik te maken)

Zie ook de informele en transitiemomenten (verslag 16/12, onderaan) : daar zit het goud. Dit is nog steeds de eyeopener.

Je kunt er altijd op terug vallen. Dat geeft veiligheid.

In elk traject klanten hebben wij ook een scenario in het hoofd. Steeds weer opnieuw stellen we vast dat we moeten bijsturen en vaak heel andere zaken eerst m oplossen dan voorzien. Wij lopen hier ook continu tegenaan.
Niet alles is voor te bereiden. Wel mentaal voorbereiden en ruimte in het proces creëren om diverse standpunten aan bod te laten komen.

Focus is belangrijk
De meeste sales gaan op de marktplaats staan en vragen : wie wilt me hebben?
“Hier is een salontafel … wie heeft er ruimte …”

De vraag is : wie wil je over je rode loper? Je zult je navigatie moeten instellen.
Doe je dit niet dan werk je op basis van toeval en geluk. Je bent bang dat je een kans misloopt maar dat is niet zo.

Key Learning Point:
Durf de focus te leggen. De klanten die je niet aanspreekt maar die jou wel opmerken en interesse hebben zullen je toch wel aanspreken.



Leerpunten 16/12 (reeds doorgestuurd, zo blijft alles bij elkaar)
chat gecopieerd: en alles achter elkaar gezet

Hoe doordringen bij prospect?
– hoe kun je onder de huid kruipen van je prospect? Voorbeeld case bouwsector
– voorbeeld Linkedin: Wat raakt de klant op de linkedinsnelweg?
– Wat maakt dat we passen bij elkaar?
– Wat maakt het interessant genoeg is om te stoppen bij jouw profiel?
– Wat heeft voldoende waarde voor jouw prospect om stil te staan?
==> De kans dat op dat moment bij de prospect de kraan lekt is klein
==> 1-op-1 interactie is wel noodzakelijk
– Dit is verschil tussen zenden en hopen dat iemand jou opmerkt en een gesprek opstarten
Je bent wel NOOIT in controle maar de kans op antwoord is wel groot!
Het is klein beetje manipuleren maar het is niet echt controle

– Noot: de meeste mensen posten niet of het is zelfborstklopperij: “ik heb certificaat behaald … “
==> ze maken te veel kabaal op linkedin, iedereen roept beetje hetzelfde, dus verschil is enkel te maken in 1-op-1 relatie
==> daarom wel die waarde toevoegen om door dat marketinggeweld heen te komen

– het boekje van Rene werkt bijna altijd …😉 je zit in de driving seat
– aanknopingspunt vinden waarbij de klant bijna zeker interesse m hebben, dan ziet klant jou niet als iemand die iets wilt verkopen

– suggestie: Partnership als methode om de stoelen gelijk te stellen …(sterk voorbeeld van H. in de meeting, die gaan we voor ons houden 😉

Wat als de Procesgerichte vragen niet werken?
PV moet wel passen bij de mate van vertrouwen die er is. Misschien was je op dat moment te voorspelbaar?
Voorspelbaar: als prospect handen heeft gekruist en vraagt “wat kun jij voor ons betekenen?”==> leidt tot voorspelbaar gedrag (ook tip naar sollicitanten: hoe verander je de spelregels?)

  • Was er genoeg interactie?
  • Wat als je reactie krijgt die je totaal niet verwacht?
  • Wat als iemand weigert om in te gaan op jouw procesgerichte vragen?

==> Sociaal bewijs:” ik heb al contact met andere personen in bedrijf end dat kwam er uit …” ==> laat zien dat je al in meerdere lagen in de organisatie al contact hebt
==> of omdraaien: “ik kom checken of jullie in aanmerking komen voor … “(omdraaien)
==> of aantal controlevragen stellen:  ….

  • We gaan 4 nieuwe verkopers aanwerven (powergedrag) …: “zeg mag ik misschien een stoute vraag stellen: …. (vertrouwelijk) ….. ”  shock effect creëren.
  • We zijn soms concurrent van persoon die beslist … en dat is wel een probleem, ze zien jou als bedreiging … (ego , dominantie)

==> Hoe kunnen we samen betere resultaten bereiken ? …. te gekunsteld?
==> hulplijntje als je echt in de situatie zit:

  • Wat maakt dat de vorige leverancier/sollicitant niet voldeed? 
  • Maar als er een verborgen agenda is … je gaat er niet door komen want je bent een bedreiging. Hij beseft dat hij in jou verhaal aan het meefietsen is … en daarom reageerde die persoon niet meer. Was ook nog maar 4 maand in dienst, dus dat klopte niet.

==> refereren naar gesprek dat al plaats heeft gehad in organisatie met controlevraagje (maar is in feite hoofdvraag)

Eigenlijk gaat het creëren van groupthink wel werken nu:

  • Gemeenschappelijke visie creëren door personen die weerstand tonen te laten interreageren met andere gesprekspartners aan tafel …
  • betrokkenheid, common vision creëren
  • Ik ben wel niet zo zeker dat dit iets is voor jullie … (omdraaien)
  • woord probleem niet gebruiken: …. ik heb het gevoel dat je er nog iets over wilt zeggen. Zo creëer je terug opening ….(voordat de objectie geuit wordt!)
  • = de strategie van BENOEMEN
  • “ik stel in dergelijke situaties dit soms vast … kan dat hier ook het geval zijn?”

EGO-probleem is ook voorspeller van troubles ….dus we kunnen deal soms beter ook loslaten.Maar er zijn ook tegenvoorbeelden: jouw opponent  en jij kunnen ook de beste vrienden worden.

Wat met de informele fase? Waar gebeurt de aankoopbeslissing (voorbeeld Alexander De Croo: hoe wist hij dat regeringsvorming ging lukken? Hij zag die personen in het park samen wandelen …)

  • Wat gebeurt er in de pauze? = informele fase
  • Wat gebeurt er als je buiten gaat? = informele fase ==> daar vielen de maskers af. De klik wordt gemaakt soms bij buitengaan
  • INFORMELE FASE is heel belangrijk: de transities zijn gouden momenten
  • CORONA VACCIN: Kan 24 nog maand duren voor het werkt …… stel dat dit zo is: hoe gaan we ons behelpen?
    ==> stuur eens een berichtje: het was leuke meeting …. hoe heb jij het gesprek ervaren? heb jij een goed beeld gekregen van mij …..?
    ==> je krijgt beeld van mens in die pauze-momenten
  • TOP of Mind blijven: als ze met mij bezig zijn zijn ze niet met iemand anders bezig ….
  • Aan tafel : gaat het over: hoe gaan we samenwerken?  Voor dat we aan tafel gaan moet al ergens beslist worden dat we gaan samenwerken? (dit wordt over het hoofd gezien in klassieke salesdenken)

==> Het formaliseren van de transitiemomenten (binnenkomen/buitengaan/tussenvragen) – korte tussentijdse interacties; achteraf info delen

  • ik had hitrates 90% omdat ik meer aandacht gaf dan anderen …. andere aandacht?!
  • in het informele moment: daar zit het GOUD
  • Opvolgmail: nooit geen IK gebruiken
  • “Huiswerk geven” als instrument om de samenwerking vorm te laten krijgen …

Mag ik deze chat publiceren? (beetje gekuist … zonder refereren naar bepaalde personen)
@rene : zeker!
tx

– voorbeelden die we hier noemen zijn onconcurreerbaar
In een wereld van standaardisering & automatisering is het des te belangrijker om uit de band te springen

Conclusies die je wilt delen:

  • heel veel inspiratie met vakidioten ..;-)
  • gelukkig geen groepsdenken van een klassieke brainstorm
  • ik luister liever naar extreme ideeën : die bevatten iets waar de ander iets op aanvult en daardoor bruikbaar wordt…..
  • Intervisie stelt ons in staat om onze echte problemen als sales professionals op tafel te gooien. Door mijn eigen problemen ‘op te biechten’ heb ik geleerd dat anderen die ook hebben, en dat we samen tot creatieve oplossingen zijn gekomen …

Aanvulling van deelnemer (bedankt)
1) Verkopen via sociale media vergt andere manieren van communiceren: 
Al lijkt het medium verre van ideaal, je moet durven 1-1 te gaan met de klant. Procesgericht communiceren is daarbij essentieel.

2) Ongeacht de sector waarin ze verkopen, vaak hebben verkopers te maken met soortgelijke uitdagingen: 

*Klanten/individuen met een verborgen agenda, 
* Dynamiek van een vergadering die niet loopt zoals verwacht. 

Wat bleek: ook de collega’s deelden dit probleem & er kwamen een aantal creatieve / interessante oplossingen naar voren. 

Bijvoorbeeld: hoe ga je om met een gesprekspersoon die jou als een bedreiging ziet, die helemaal niet wenst te veranderen => maak gebruik van de groepsdynamiek binnen haar/zijn organisatie om gemeenschappelijke verandering bespreekbaar te maken. De verkoper handelt als moderator, niet als informateur. Bij individuele conflicten is het soms beter om de weerstand te benoemen dan er proberen omheen te fietsen.

3) Verandering drijft onze klanten om te investeren; 
meer bepaald:  individuele veranderingverandering rond diens bedrijf/organisatie & transformatie binnen de sector/leefwereld waarin ze actief zijn. 

Het bevragen van sectorverandering kan helpen om credibiliteit op te bouwen, het bevragen rond bedrijfsverandering kan helpen om concrete opportuniteiten te detecteren, verandering bij het individu (b.v. recente promotie of ander nieuws over de persoon) kan nuttig zijn om een band/common ground te helpen bouwen. 

Daarbij is de aard van de verandering vaak ondergeschikt aan de manier waarop deze ter sprake wordt gebracht.

4) Echte verandering gebeurt NIET tijdens het verkoopgesprek, â€¦ (dit blijft steeds een eyeopener dat genegeerd wordt in het klassieke marketingdenken)
… maar ‘in de coulissen’: tijdens transitiemomenten, of bij de aanvang of het afsluiten van de vergadering. Een goede verkoper maakt gebruik van deze transities om niet-uitgesproken punten boven water te krijgen. 

Een excellent verkoper weet hoe hij ook achter de schermen/‘in de coulissen’ aanwezig kan blijven, bijvoorbeeld door de klant ‘huiswerk te geven’. Het is belangrijk om in dit stadium focus te blijven houden op het veranderingsproces bij de klant, niet te redeneren vanuit de ‘ik’ van de verkoper of de ‘wij’ vanuit diens organisatie. 

“Vaak wordt bij het buitengaan de klik gemaakt”

Hoe kunnen we die informele momenten formaliseren?

Succes in de verkoop, grts, Rene Knecht en Vera de Rave

Copyright © 2020 René Knecht


Afgelopen weken verscheen de reeks ‘Imaginatie en Creativiteit zijn de topskills voor de 21e eeuw‘ 

Deel 1Deel 2 ,Deel 3Deel 4Deel 5 , Deel 6 , Deel 7Deel 8Deel 9Deel 10,  Deel 11deel 12
en deel 13

Waarom blijven organisaties investeren in salesmethoden? en waarom niet in creativiteit?

==> Virtuele koffie

Wil je eens 1:1 sparren over een marketing- of salesgerelateerde vraag of een klantcase waarin je vastloopt? Elke vrijdag organiseren wij een virtuele koffie om alvast eens kennis te maken en/of een gevoel te krijgen bij Centrum voor Nieuwe Klanten.

https://www.centrumvoornieuweklanten.com/diensten.

Bellen of een LinkedIn bericht kan ook.

Succes in de verkoop.

Vera de Rave en René Knecht


Dat is hoe wij coachen: we kijken naar de situatie vandaag (geen ideaal,  geen concept, geen model). Van daaruit kijken we hoe we verder kunnen. Dit werkt creatief.

Wil je op weg worden geholpen om dit in de praktijk te brengen? Elke vrijdag kun je gratis in-Zoomen op ons wekelijks spreekuur

We maken graag  1 uur de tijd vrij elke vrijdag van 10h tot 11h. Vrijblijvend en gratis via ZOOM  of  Teams of telefonisch.
Meer inlichtingen? Contacteer René Knecht (+32 497 48 38 52) of Vera de Rave (+31 6 38 32 93 33)


Over: Vera de Rave en René Knecht.

ConceptLeads en Differentiation Selling bundelen de krachten. Vera de Rave van ConceptLeads is al 25 jaar gespecialiseerd in leadgeneratie-strategieën voor IT-bedrijven en René Knecht van Differentiation Selling is al jaren een sales mentor met een eigen kijk op sales.

Wij zijn beiden van mening dat om in gesprek te komen met leads en het proces om van leads klanten te maken een integrale aanpak nodig is tussen marketing en sales. De samenwerking tussen Vera en René is daarom een logisch gevolg.

Veel succes, grts, Vera en Rene

Copyright Â© 2010-2020, René Knecht

Differentiation Selling is Registered in US Patent and Trademark Office.
Differentiation Selling is Registered in The Benelux Office for Intellectual Property (BOIP)