Praat je zoals je baas?

In deze video van vorige week toon ik je een voorbeeld van onechte communicatie: hoe je dit kunt herkennen? We kunnen het dagelijks zien op TV bij politici. In die zin kan een leugen niet verborgen worden. Het non-verbale komt een fractie te laat om echt te zijn.

Echter … vaak weten we zelf niet dat we liegen en dus onecht, niet-authentiek communiceren.

Dat gebeurt bijvoorbeeld als je valse denkbeelden of overtuigingen overneemt en je bent je er niet van bewust dat ze niet van “jou” zijn. Of je beroept je op een externe autoriteit.
Je ziet dit gebeuren als zogenaamde intellectuelen in praatprogramma’s komen toelichting geven. Ze verkondigen als het ware nog de mening of ideeën van hun spreekwoordelijke mama of papa voor wie ze grote bewondering hebben. Ergens voel je de onechtheid aan. Het komt niet over. Het is niet van hun.

Ervaringsdeskundigen daarentegen zijn wel heel overtuigend, zelfs zonder diploma’s en zonder bijzondere verbale vaardigheden. Zelfs als ze stotteren en zenuwachtig zijn.

Is het jouw eigen ervaring?
Je bent er bijvoorbeeld zelf ‘heilig’ van overtuigd van wat je verkondigt omdat je het altijd zo hebt ingelepeld gekregen door opvoeding of omdat je er te lang over nagedacht hebt. Of je bent geïndoctrineerd geweest door een goeroe, of een baas voor wie je bewondering hebt. 

Alleen … als het niet jouw eigen ervaring is … dan zal jouw communicatie steeds onecht blijven. En dus niet overtuigend.
Daarom kun je beter niet verkopen zoals je CEO die het misschien wel allemaal zelf heeft beleefd. Voor hem/haar werkt het.
Daarom lees je wel eens: ‘de trucs van de marketinggoeroes werken alleen voor de marketinggoeroes’.

Beroep je ook niet op logica! Als je iets argumenteert dat niet ervaren is dan is er altijd discussie mogelijk of het tegendeel kan beweerd worden. Je zou dan maar eens tegenover een klant zitten die een beetje kritisch is en vragen stelt …;-)
Ik kan niet faken
Ik kan als consultant mijn diensten verkopen omdat ik ze zelf ook uitvoer: ik kan niet faken. Alles komt uit eigen ervaring. Ik heb ook 10 of 100 keer het deksel op mijn neus gekregen voor ik een deal tekende … Ik ben niet anders dan de ontvanger. Mijn ervaring is authentiek. Ik heb geen kennis geleend. 
Daarom hebben presales vaak heel veel verkooppotentieel omdat ze concrete ervaring hebben met de oplossing. Helaas worden ze te laat in het salesproces betrokken. Waardoor ze hun invloed verliezen.

Man worden: loslaten van moeders rokken
In de mythen en sprookjes is het steeds terugkerende thema van de held die zijn eigen weg gaat: dit zijn de belangrijke transformatiethema’s in een mensenleven. Het zijn universele thema’s die je over alle culturen en regio’s kunt terugvinden.

In primitieve samenlevingen hebben ze daarvoor rites ontworpen om de jongen letterlijk weg te halen bij de mama en vervolgens pijnlijke initiatie-rituelen ondergaat waardoor de jongen ‘Man’ wordt. De identiteit verandert door dit collectieve mechanisme (groepshypnose): bijv. de jongen van 12-14 jaar loopt en praat plots als een volwassene na der rite.

In de meer ontwikkelde samenleving blijven jongens langer onder moeders rokken. De zogenaamde mannelijke spiritualiteit heeft als doel de man leren zijn eigen weg te gaan, en zelf een mening of een visie te vormen. Er wordt daar veel geld mee verdiend door therapeuten en coaches als je te ver van je pad afwijkt ;-). In de Freudiaanse literatuur spreekt men van ’40-jarige baby’s op de sofa’ en de midlifecrisis.

Als het vormen van een eigen visie niet gebeurt krijg je vaak volgende symptomen in organisaties:
– fanatisme: vasthouden aan concepten, de grenzen worden niet verlegd, gebrek aan creativiteit in organisaties
– opvliegendheid, emotionaliteit: afwijkende meningen vormen een schaduw van wat men bij zichzelf onderdrukt heeft. Die gaat men projecteren op de andere, bijv. een goeroe of een vijand. Dit kun je heel duidelijk zien in programma’s als De Afspraak. Een kenmerk van schaduwgedrag is dat men daar zelf niet van bewust is. We zien dit in België bij het zogenaamde N-VA-bashen. Op social media komen de demonen dan naar boven in de reacties van volgers die wel het schaduwgedrag zien, zij zijn nu schaduw van de mainstream-media geworden. Men kan nu eenmaal niet ‘niet onderdrukken’, dat is een fantasie van de menselijke geest. 

Noot: In organisaties met schaduwgedrag kunnen ‘kritische’ personen verwijderd worden uit het team.
==> Test: Als je visie echt is kan je ook kritiek verdragen en is het niet nodig om dissidenten te creëren. Wanneer je emotioneel of opvliegend wordt als iemand anders een tegengestelde mening verkondigt is er een schaduw aan het werk.

– gebrek aan humor, zakelijke instelling: het denken wordt steriel (er is geen contact met het gevoel en de ervaring!)
 voorkeur voor bewezen procedures, ‘evidence based‘: de spontaniteit (het vrouwelijke element, Yin)  die men nodig heeft om te creëren ontbreekt. Zie ook ‘de Zieneres’ onderaan.

– Projectie: door gebrek aan een eigen visie, gaat men het ‘gebrek aan eigen kracht’ projecteren op een moeder- of vaderfiguur: in de vorm van een goeroe, the Godfather, de macho, de leider. Topconsultants of adviseurs kunnen soms zo credibiliteit verwerven/manipuleren bij een voor de buitenwereld ‘harde” zakenman.


Zogenaamde down-to-earth organisaties kunnen fanatiek een goeroe of een spreekwoordelijke vader ‘The Godfather” volgen. Men duldt geen ‘dissidenten.

Noot: in “mannelijke organisaties” waar het vrouwelijke onderdrukt wordt kan men gevoelig worden voor een vrouwelijke leider of adviseur die bepaalde gevoelswaarden vertegenwoordigt (thema: de Moedergodin of de Zieneres). En waar men dan een blind vertrouwen in heeft. Het gebrek aan nuance van dit blind vertrouwen wijst ook op projectiemechanismes. Over projectiemechanismes lees ook eens  Ben jij voor je klant een Nepgoeroe?



De zieneres: het thema in sprookjes en mythen van de anima die aan de deur klopt. Wanneer mannen (of organisaties) het vrouwelijke onderdrukken kunnen ze een fascinatie krijgen voor de vrouwelijke YIN energie (de anima). Ze zijn dan a.h.w. betoverd door een vrouwelijk archetype (bijv. de Zieneres als beeld of symbool). Het onderbewuste breekt door, tikt op de ruit. Men denkt niet meer rationeel. De ratio wordt uitgeschakeld. Men is in de ban. 


Vrouwelijke Yin energie kan ook zeer dominant zijn. Men is in de ban.

Vrouwelijke verkopers kunnen deze kracht gebruiken
. Deze kracht kan namelijk niet onderdrukt worden, tenzij met geweld zoals gebeurt in sommige culturen. Of men projecteert/kanaliseert deze energie op ‘Maria-beeldjes’ en ‘La Mama’ zoals in Latijnse macho-culturen.
==> Het onderbewuste werkt steeds compensatorisch: wat men wegduwt in het bewuste komt er langs de andere kant weer uit in versterkte vorm via archetypes daar het onderbewuste niet controleerbaar is. Er is geen nuance. We zien dan extreem gedrag zowel in positieve als in negatieve zin. Beiden zijn mogelijk. Archetypes zijn steeds neutraal.

Bijvoorbeeld iemand die het intuïtieve onderdrukt begint een heksenjacht om te bewijzen dat al deze psychologische fluff onzin is … (negatieve projectie) of gaat juist fascinaties ontwikkelen voor bijv. symbolen (amuletjes, heiligenbeeldjes), naar waarzeggers gaan, New Age, verliefd worden op iemand die deze eigenschappen bezit, …).

Noot: vrouwelijke Yin-energie is ook in de man aanwezig al dan niet ontwikkeld. Dit zal een thema worden voor een ander artikel.

De Zieneres is wel een mooi archetype voor vrouwelijke intuïtieve verkopers (niet het Thinking-type, je verkoopt vanuit je sterkte) en kan zo invloed uitoefenen.

Conclusie
De boodschap die je naar je klanten wilt communiceren moet uit jezelf en uit de buik komen.
Persoonlijk denk ik dat je als sales manager met je team een gemeenschappelijke visie dient te creëren rond wat je als waarde wilt leveren aan jullie klanten.
Met gemeenschappelijke visie bedoel ik werkelijk ‘gemeenschappelijk’: dus dat de eventuele argumentatie, vragen, hoe we naar klanten en prospecten kijken, hoe we hen helpen, wat we oplossen…, dat daar in dialoog een éénstemmige visie over ontstaat. Dat het door alle salesmensen gedragen wordt en dat de visie werkelijk vanuit hunzelf komt. En als iedere verkoper daar vanuit zijn of haar persoonlijkheid ook iets aan kan toevoegen dan zou dit kunnen leiden tot echte authenticiteit.

Dus dit is niet opleggen en dan pas in dialoog gaan in de hoop dat men de visie overneemt. Je zult naar een manier moeten zoeken om die visie bottom-up te creëren en op zo een manier dat het in overeenstemming is met de organisatiedoelstellingen. Het is een evenwichtsoefening en een leiderschapsskill (vision creation).

In al je communicaties verbaal + non-verbaal kun je als verkoper beter de link leggen met je eigen ervaring en je desnoods kwetsbaar opstellen als je het zelf niet weet. Nee zeggen maakt je authentieker. Een goede klant weet dat je niet alles kunt.

Ook in social selling waar vaak eerst contact wordt gelegd via het geschreven woord is is het belangrijk van geen zinnen te gebruiken als ‘onderzoek heeft uitgewezen dat …’. Dit gaat tegen je werken.
Gebruik bijvoorbeeld zinnen als: “wat wij ervaren bij klanten is …”  of nog beter: “Aangezien jullie vandaag bezig zijn met … lopen jullie aan tegen …” (alsof je bij de klant werkt)

Versterk vervolgens je invloed door een interactie te creëren. Als jij het initiatief neemt krijg je meer impact. Cf. wat er gebeurt in de workshops. Authenticiteit is ook een tweerichtingsproces. Het is niet je 15 min volpraten.

Wees je tenslotte bewust van projectiemechanismen. Hun energie op een positieve manier is onweerstaanbaar.

Succes in de verkoop, grts,Rene 

P.S.: De workshop gaat volgende week maandag 22/6 alvast zeker door:


Workshop te Breda op maandag 22/6 – van 10h tot 16h:  Meer klanten uit leads en social selling.

97% van de prospects stranden tijdens het marketing- en salesproces!
 
Hoe kun je deze prospects toch bewegen naar een volgende stap?
 
Veel bedrijven denken dat technologie, zoals marketing automation en social selling, de heilige graal is voor het krijgen van klanten én meer omzet. Realiteit is dat maar 3% van de prospects waarmee men via online kanalen in contact komt worden verleid naar een volgende stap!
97% van de prospects stranden tijdens het marketing- en salesproces!
 
Wat is het rendement vandaag van jouw marketinginspanningen om leads te creëren?
Stel dat je het rendement van 3% zou kunnen verhogen naar 6% (+ 100%) of 12% (+400%) of 30% (+ 1000%)?
Dat is haalbaar als je je (content)marketing- en salesinspanningen aanpast aan het besluitvormingsproces van de klant: dit gaat verder dan de klassieke klantcentrische communicatie of communiceren in termen van oplossingen. Dat doen al veel leveranciers.
Je boodschap moet zodanig relevant zijn dat het de klant uitdaagt om hier verder over na te denken en met jou te inter-reageren.
Daarvoor heb je een plan nodig om grip te krijgen op het totale proces van het omzetten van leads naar klanten. De ketting is zo sterk als de zwakste schakel.

Meer info via Meer klanten uit leads en social selling.
 
Locatie:
Conceptleads
BOND PARK (Naast Novotel in Breda)
Graaf Engelbertlaan 75
4837 DS Breda


Copyright © 2010-2020, René KnechtDifferentiation Selling is Registered in US Patent and Trademark Office.
Differentiation Selling is Registered in The Benelux Office for Intellectual Property (BOIP)