Verkopen is een changemanagement-proces met 2 voorwaarden:
– de klant moet eerst een beslissing nemen om te veranderen
– de klant zal pas overwegen geld uit te geven als er sprake is van een transformatie(uitzondering: vervangings-investeringen/-aankopen)
 

1.De klant moet eerst een beslissing nemen om te veranderen – voorbeelden:
 
– Ik kan wel beslissen dat ik een auto wil met dat vermogen en die opties, dat comfort niveau,enz. … eerst moet ik beslissen om een auto te kopen of mijn oude auto weg te doen.
– ik kan wel beslissen om een huis te kopen,… eerst moet ik beslissen om te verhuizen.
– Ik kan wel rondkijken voor een nieuwe job,… eerst moet ik beslissen om van job te veranderen.
– Ik kan wel geïnteresseerd zijn in een nieuwe telecom-oplossing,… eerst moet ik beslissen dat mijn huidige infrastructuur niet meer voldoet.
– Ik kan geboeid zijn door de nieuwe mogelijkheden van BIG DATA, … eerst zal er iets in mijn context moeten veranderen – en waar ik bewust van ben – zodat ik kan beslissen dat ik wel mee moet veranderen en waarbij Big Data een plaats krijgt.
– Ik ben bereid te veranderen van leverancier, … eerst moet ik beslissen dat mijn huidige leverancier niet voldoet.
 

Als klanten die eerste verandering niet overwegen zit je met klanten die rondkijken, eens komen luisteren: er is geen commitment.
 
Daarom zijn verkopers dus nodig.  

Als je bovenstaande begrijpt: dan ga je andere vragen stellen. Je houding verandert, je wordt meer een assertieve en adviserende verkoper.
 

VRAGEN:
– In geval van pijnbewuste of beter veranderingsbewuste klant: als klanten jouw oplossing niet hebben ==> Hoe lossen ze vandaag hun probleem op? Wat houdt ze in de status-quo?
– In geval van niet-veranderingsbewuste klant: Wat denk je dat de klant tegenhoudt om voor dergelijke oplossing te kiezen? Waarom zijn ze nog niet pijn- of veranderingsbewust? Welke stappen hebben ze niet genomen? of Welke veranderingen zien ze niet ? Welke veronderstellingen houden die klanten in de status-quo?
 
Tip
Voor je volgend verkoopgesprek: bereid 1-3 aanloopvragen voor zodat je bovenstaande vragen kunt stellen. Als je hierbij hulp zoekt, probeer eens de Gratis VerkoopScan.

2. Hoe communiceer je transformatie?
De 2e voorwaarde is dat je op een of andere manier een transformatie uitdrukt/communiceert.

Wat is een transformatie?

Transformatie = DISCONTINUITEIT 
Je gaat van toestand A naar B maar er is geen lineair of kwantitatief verschil tussen beide toestanden: het is niet meer, minder of beter ==> het is anders.

 

Deze transformaties kunnen als positief of negatief (pijn) worden ervaren.

 
Pas als je communiceert in termen van transformatie zal de klant overwegen om geld uit te geven.
 
 Voorbeelden in de personal development industrie
– Ik wil ondernemer worden (een leger coaches staat klaar om je hierbij te helpen)
– Ik wil afvallen (een leger voedingsdeskundigen staat klaar om je hierbij te helpen)
– Ik wil een partner, leren daten 
– Ik wil leren een boek schrijven
– ik wil een marathon kunnen lopen

Deze trajecten zijn gelinkt aan persoonlijke transformatiemomenten. Daarom wordt er veel geld hiermee verdiend.

voorbeelden van persoonlijke transformatiemomenten

– scheiden/trouwen: zijn transformaties en gaan gepaard met uitgaven/investeringen/… en veel emoties…
– afstuderen
– geboorte/sterven
– ontslag/nieuwe job
 
Tip
 -Als je personal development verkoopt: bevraag de overgangen in het leven van iemand: Hoe is het gekomen dat…? Hoe heb je die overgang ervaren ? Wat was de reden dat je toen die stap hebt gezet?

Als antwoord krijg je steeds een ‘proces’. Daar kunnen we als verkoper iets mee.

Business-to-Business

Transformaties in een B-to-B context zijn vaak gelinkt aan groei, overleven (zie vorige artikels afgelopen maanden) maar ook transformaties in de maatschappij hebben directe impact op organisaties: thuiswerken, daling van het aantal managementfuncties, vergrijzing,… Deze hebben dan weer impact op investeringsbeslissingen hetzij direct, hetzij indirect.
Transformaties kunnen ook op gang worden gebracht: bijv. door aanwerving van nieuwe personeel, een nieuwe CEO,… Organisaties zijn doorgaans niet zelf in staat om veranderingen te initiëren. Ze streven naar een evenwicht/stabiliteit.  De markt of maatschappij of nieuw personeel als externe factoren zullen dan zorgen voor de aanzet.
Illustratie: in België zijn er grote veranderingen op til bij de NMBS (Belgische spoorwegen): daarvoor was blijkbaar eerst een nieuwe CEO nodig. De problemen dateren al van heel lang en waren nochtans niet onbekend. 

voorbeelden in B-to-B 

– Mijn klanten zijn aan het veranderen en mijn verkopers verkopen nog steeds op dezelfde manier. Daardoor verliezen we marktaandeel.
Vraag: Wat heeft de klant tegengehouden om er tot vandaag iets aan te doen? en ook: Hoe is het gekomen dat die klanten zo geëvolueerd zijn?
 
– Ik ben een technicus en moet vanaf morgen naar klanten gaan om oplossingen voor te stellen. Ik heb geen ervaring met verkoop. 
Vraag: Hoe is het gekomen dat deze technicus plots moet gaan verkopen?

Als je zicht krijgt op de antwoorden dan kun je dit gebruiken in je marketing- en verkoopstrategie. 

Als je praat/vraagt in termen van ’transformaties’ ga je andere gesprekken voeren:
  • Je krijgt gehoor. 
  • Men luistert i.p.v. te argumenteren. 
  • Men onderzoekt i.p.v. te evalueren

Luister ook naar dit audiofragment met kleine toelichting:Veranderingsblindheid (1 min, 37 sec)  
 
Succes, René

 

Je kunt ook reageren in de Linkedingroep Differentiation Selling
 
 
=====================
Meer tips:
Schrijf je in voor mijn nieuwsbrief 
en doe de online gratis VerkoopScan
 
 
 
Copyright © 2010-2015, René Knecht
Differentiation Selling is Registered in US Patent and Trademark Office.
Differentiation Selling is Registered in The Benelux Office for Intellectual Property (BOIP)