Ik zat recent samen met een oude klant: ze kunnen hun verkopers niet houden. Nochtans zeer gedreven verkopers, dus op eerste zicht niets mis mee of toch …?

Het bedrijf was een echte oplossingen – project verkoper.
De ex-verkopers in dit geval waren geheadhunt en kwamen uit de IT-staffing en detacheringswereld: een klassieke mismatch die nog veel gemaakt wordt.
IT staffing, – HR diensten of outsourcing zijn andere verkoopcyclussen dan verkopen van digitale transformaties. 

De contactpersonen zijn vaak anders. Er moet al dan niet eerst een visie verkocht worden als je echt oplossingen verkoopt.
IT-Staffing verkopers zijn vaak zeer goed in “bonding”, vaak meer “feeling”-mensen en zeer goed in onderhandelen.
On-the-spot kunnen zij snel reageren op klantvragen. Zij zijn goed in het managen van dat evenwicht – de power balance – in klanten-leveranciersrelaties. Zij komen ook vaker in contact met procurement (inkoop).
Zij zijn goed in monitoring en timing. Wat ook andere ondernemerstypes levert in die sector: dit zijn meer de traders, de dealmakers, de Sensoring types. Boter bij de vis.

Visies daarentegen – een oplossing is een visie: waar gaan we naartoe? – worden verkocht door innovators, intuitives, systeembouwers.
Zij hebben geen moeite met abstract denken en ‘wat als?’ denken? Daarom zijn ze lastiger te managen en worden ze minder snel aangeworven. De werkgever heeft liever het relationele bonding-type, dat lijkt aangenamer en die passeert gemakkelijker de HR-afdeling. Het is één van de verklaringen waarom bedrijven een tekort aan hunting-profielen hebben.

Door die verschillende persoonlijkheden krijg je andere dynamieken, een ander soort klanten.
In elke sector zijn er zo veel verschillen en het is heel interessant om telkens vast te stellen hoe er weinig toeval is waarom een bepaald type verkoper beter slaagt in de ene sector en minder in de andere?

Je zou kunnen zeggen: een goede verkoper verkoopt alles? Niets is verder verwijderd van de waarheid.
Als je salesmensen moeilijk kunt houden dan kan bovenstaande misschien resoneren?

Je kunt altijd de korte test eens afleggen op Durvendenken.be met 10 vragen over je salesstrategie en salesteam.

Wil je daarover in gesprek: stuur een berichtje.



Copyright © 2010-2021, René Knecht
Differentiation Selling is Registered in US Patent and Trademark Office.
Differentiation Selling is Registered in The Benelux Office for Intellectual Property (BOIP)Referenties van Klanten

VIP Coaching – Verkopen voor Experts – Adviseurs en Dienstverleners
VIP Coaching – Verkopen in Concurrentiële markten
Fieldcoaching   


 
Copyright © 2011, 2016, 2018, 2021  René Knecht