Als we willen verkopen en de klant tot veranderen willen bewegen botsen we vaak met onze ego’s op de ego’s bij de klant.
Het ego werkt als  een verdedigingsschild dat doorbroken moet worden willen we de klant ertoe bewegen om te veranderen.

Als verkoper hebben we gelukkig de macht om ons eigen ego opzij te zetten: we doen dit vooral door oprecht te luisteren ( ruw geschat +/- 90% van de verkopers doen dit niet! ) en ons eerst te focussen op de klant. Dit is nog altijd de krachtigste beïnvloeder.

Echter we kunnen niet het gedrag van de klant rechtstreeks sturen of beïnvloeden; dat zou zeer pretentieus zijn. Short-cuts  in beïnvloeding, hypnotisch taalgebruik of directe manipulatie  (cf. de onderzochte beïnvloedingstactieken van Cialdini ) werken zeer beperkt in Business-to-Business verkoop.

Onrechtstreekse of politieke beïnvloeding

In B-to-B echter krijg je te maken Buying Centers of DMU’s (decision making units). Er zijn meerdere beslissers/beïnvloeders betrokken bij de aankoopbeslissing. Hier werkt veel beter de onrechtstreekse (of: politieke) beïnvloeding.

We kunnen de klant onrechtstreeks beïnvloeden o.a. door de ego van de klant, dat de deal belemmert, te doorbreken –  of op zijn minst minder hard te maken.

Volgende tactieken  kunnen hierbij helpen:

1. Tactieken met als doel “gelijke communicatie”

Doel: de prospect uit zijn vertrouwde omgeving of spreekwoordelijke “ivoren toren” of power position (directiekamer)  halen.

– samen door de fabriek gaan
– op een neutrale plaats afspreken, bijv. voor de zakenlunch
– samen de offerte schrijven: door de klant zelf zaken te laten aanpassen in je offerte, maak je hem mede “owner of the solution”.
– “Isolate the target” : nodig uw klant uit op een plaats waar zij/ hij niet direct kan weglopen.

2. Tactieken met als doel “openheid”

– een geheimpje /iets vertrouwelijks delen : d.i. een belangrijk koopsignaal indien de klant dit doet naar de verkoper.
– doe kleine verzoeken die zeer haalbaar zijn: laat de klant een vragenlijst invullen, of vraag specifieke info die de klant gemakkelijk kan delen/intern opvragen.
–  zoek naar – of creëer – ervaringen die je kunt delen.

3. Tactieken met als doel “geven en ontvangen”

– algemeen is  het creëren van een dialoog (give to receive)  gefocused op de besluitvorming bij de klant een speciale vorm van indirecte invloed: de klant beslist terwijl de verkoper leidt! Deze techniek komt uitgebreid aan bod tijdens de open seminars .

Tip: Met de baas of de manager naar de klant gaan (bijv. om een goede  indruk te wekken en te tonen dat de klant belangrijk is) kan tegen u werken in de beginfase van de relatieopbouw met uw klant. In een één-op-één relatie is de klant minder op zijn qui-vive. Er is minder verdedigingsschild als er geen mensen van “rang” aanwezig zijn. . Hierdoor zal de contactpersoon bij uw klant gemakkelijker vertrouwelijke en relevante informatie delen (een geheimpje) .

In complexe B-to-B salestrajecten  waar meerdere beslissingnemers een rol spelen is het dan ook aangewezen om de verschillende contactpersonen toch gescheiden te benaderen, en ze daarna weer samen te brengen. Anders moet je te veel op ratio en overtuigingskracht werken, en dat werkt zeer moeilijk ( een klant willen overtuigen heeft geen zin)

Tactiek en strategisch account management zijn aldus 2 zijden van dezelfde medaille.

Wilt u deze newsletter ook ontvangen? inschrijven nieuwsbrief

 

Copyright © 2012, René Knecht