Creëer je een verhaal dat in het plaatje past?
OF
Creëer je eerst een nieuw plaatje en ga je dan een nieuw verhaal construeren?
==> Verandering perspectief, geloof, visie  = verandering aankoopcriteria = verandering leverancier?


VRAAG: Wat moet de klant eerst geloven zodat hij zijn aankoopcriteria in vraag stelt? 
De dagelijkse praktijk van verkopen aan klanten die niet willen veranderen tonen aan dat deze vraag niet “gek” is.

Als je gestudeerd hebt heb je waarschijnlijk wel eens een eindwerk moeten maken dat volgens de regels van de kunst  – logica werd opgesteld en waarin je beschrijft hoe je tot een conclusie kwam.
In de context van de wetenschap is dit mogelijks een juiste benadering die aanslaat. De wetenschappelijke methode is in die zin ook een ‘geloof’. Er zijn ook veel zaken die niet bewezen kunnen worden en zo zijn er ook de zogenaamde paradoxen in de wetenschap. En soms als men eens het perspectief waarmee men naar de werkelijkheid kijkt verandert worden er nieuwe ontdekkingen gedaan.

In de dagelijkse context waar we mensen moeten overtuigen werken logische conclusies doorgaans niet genoeg om een verandering te bewerkstelligen. 
Ze werken wel als er al beslist is om te veranderen. Dat heet dan ‘de beslissing onderbouwen‘. Zoals een kredietdossier bij een bank of de aanwerving van personeel dat in veel gevallen een emotionele beslissing is die achteraf rationeel onderbouwd wordt. Zo zit de wereld in elkaar. We passen iets in het plaatje dat we op voorhand al bedacht hebben.

Met storytelling in een verkoopcontext gaan we dat plaatje eerst veranderen. We veranderen het perspectief, de manier waarop de klant naar de werkelijkheid kijkt.
Als dat lukt veranderen de aankoopcriteria mee en kan de klant een andere beslissing nemen: de aankoopbeslissing of bijvoorbeeld veranderen van leverancier.


In deze audio geef ik je een korte toelichting over storytelling op de assertieve manier met een voorbeeld (8 min).
Link naar audio: Hoe creëer je een verhaal dat aanslaat? – storytelling

Als je dit wilt uitwerken naar jouw situatie contacteer me gerust voor een Zoom meeting.

Succes in de verkoop, grts, Rene

Copyright © 2010-2020, René Knecht
Differentiation Selling is Registered in US Patent and Trademark Office.
Differentiation Selling is Registered in The Benelux Office for Intellectual Property (BOIP)