Van productverkoop naar oplossingenverkoop?
Wat betekent dat “oplossingen verkopen“?

Ik hoor vaak: ik verkoop oplossingen, enz…terwijl men oplossingen blijft pitchen. Men wilt zichzelf met de naam oplossingenverkoper upgraden: “wij verkopen meer dan een product.” 
Ondertussen gebeuren er serieuze herstructureringen omdat verkopers de stap niet maken van boxmoving (productverkoop) naar oplossingenverkoop. 
Dat is jammer want deze skills zijn niet zo moeilijk aan te leren. Dit artikel probeert een en ander over te brengen.

Wat is een oplossing?
Een oplossing kan niet al bestaan! 
Dat betekent: jouw product/dienst is pas een oplossing als de klant dat erkent en daarover nagedacht heeft.
D.w.z.: de klant heeft zichzelf een beeld gevormd van wat dat product of die dienst voor hem betekent en hij heeft de beslissing genomen dat dit inderdaad is wat hij nodig heeft. Dat beeld was er nog niet voor jij contact had met de klant. Daarom is de oplossing een proces.

Copyright 2010-2015, Rene Knecht

De oplossing is een proces
==>Dit is een salesvisie en een kleine mindshift
. Dit heeft niets met marketing en productontwikkeling te maken: daar heeft ‘oplossing‘ een andere betekenis: men fixeert de oplossing en dan is het dus geen proces meer, het is een aanbod geworden (al dan niet gebaseerd op luisteren naar de klant, marktonderzoek, ideale doelgroep): zie verder.
In verkopen werkt dat dus niet…men moet vertrekken vanuit de veronderstellingen van de klant (empathie, empathische stap).

Copyright 2010-2015, Rene Knecht

In Differentiation Selling is dit ook wat bedoeld wordt met: ‘de klant moet het aan zichzelf verkocht krijgen’.
Het is de enigste manier om aan de ‘commodity trap’ te ontsnappen. 
De klant vormt toch een eigen mening of je nu wilt of niet.
Tegenwoordig kunnen we zelfs verder gaan: de klant heeft al een mening gevormd vóór dat hij de verkoper ontmoet.

Dit heeft tot gevolg dat traditionele verkooptechnieken als problemen en implicaties bevragen (SPIN, VOCATIO, solution sales,….) niet meer werken: zij bouwen de mening/visie nog op. Vandaag moeten we dat proces omdraaien. Dus de verkoopwetenschap van de afgelopen 30 jaar is niet meer bruikbaar. Ik vind dit niet uit: verkopers in concurrentiële  markten als HR, verzekeringen, banken, consultancy ervaarden dit ook al in de jaren ‘90. De klant was bekend met dit soort diensten. Ze hadden al gevormde verwachtingen van dit soort leveranciers. Met SPIN – achtige verkoopmethoden sprak je tegen de muren.

Nu is dit ook geldig voor verkopers van producten met meer USP’s en die vanuit hun aanbod meer onderscheidend zijn. Klanten zijn al goed geïnformeerd. 
Start-ups en innovators ervaren dezelfde problematiek: maar daar heeft de klant totaal geen referentiepunt. (Wij hebben geen ‘pijn’). 

Dus een oplossing verkopen is een proces: het komt tot stand in de interactie, geleidelijk in stappen. 


 Copyright 2010-2015, Rene Knecht

Natuurlijk weet ik als verkoper-expert -adviseur als geen ander waarom de klant mijn product moet nemen en waarom hij voor mijn organisatie moet kiezen.
Echter zolang de klant dat niet erkent: heb je geen oplossing. Als ik voorbarig ga pitchen lukt het niet om dit over te brengen.
Dus oplossingen verkopen is vragen stellen, interactie creëren zodat de klant een beslissing neemt.
De belangrijkste beslissing is: Wil ik wel veranderen? Wil ik de status quo veranderen?Wil ik mijn huidige leverancier verlaten?
Effectieve verkopers focussen zich dan ook op dit veranderingsproces. Zo krijgt de oplossing (solution image) automatisch vorm. De oplossing wordt gevormd door de Unique Buying Reasons van de klant: niet ik moet zeggen waarom de klant moet veranderen, de klant moet het aan mij zeggen.

Dus proces komt voor inhoud: daarom hebben wetenschappelijke en op feiten ingestelde verkopers het hier vaak moeilijk mee. Men gelooft nog in een goed argument. Deze verkopers slaan telkens de proces-stap over en blijven daarom in het boxmoving stadium. Men wilt liefst van al digitaal verkopen. Dat kan, alleen zit je dan met klanten die al een mening hebben gevormd en dus moeilijk te overtuigen zijn. Deze klanten shoppen digitaal in de wereld van miljoenen leveranciers.
Iedereen die wel eens gecontacteerd wordt via google begrijpt wat ik bedoel: je hebt een geïnteresseerde klant die jou vindt via de website. Je geeft uitleg en plots is die weer verdwenen.
Hopelijk brengt dit verduidelijking.

Hoe je een oplossing verkopen in de praktijk brengt kan je leren in deze seminars.

 

 

Wil je ook je ervaringen delen? Dat kan in de LinkedIn Group Differentiation Selling®
(je kunt daar gratis lid worden) 

Lijst klanten

Lijst referenties