Een deal creëren of chasen?

In dit artikel maken we een onderscheid tussen “chasing” = “achter deals aanlopen” , “jagen” en het “creëren van een klant” (deal creator, account creator, demand creation, hunting)

Chasing: voorbeelden
– wachten op een binnenkomende vraag en dan heel goed gaan opvolgen
– CV ’s schuiven in staffing in de hoop dat er een plaatsing gebeurt
– lijsten afbellen of systematisch prospectie-bezoeken doen met een standaard -“boodschap” of een “pitch” en hopen dat de klant toevallig zijn aankoopcriteria aanpast en op dat moment net nodig heeft wat jij kan bieden. 

In dergelijke omgevingen heb je de jagers, de doorzetters, de commerciële tijgers, de catalogusverkopers die misschien hun klant perfect kunnen adviseren vanuit een technische expertise maar het zijn geen deal creators. Resultaten komen tot stand door keihard werken en nooit opgeven.

Vaak is er veel rotatie in het personeelsbestand. Men gelooft in extrinsieke motivatie (de spreekwoordelijke ‘wortel en stok’) en klanten worden ook zo benaderd met FOMO marketing.

of

Men gelooft heel erg in inbound-marketing, netwerking en referral selling. Dit levert dan de binnenkomende leads op die worden opgevolgd.
De praktijk wijst uit dat dit wel leads kan binnenbrengen maar nooit voldoende om een organisatie en zijn verkopers te betalen. Het actief zoekende deel van de markt is gewoonweg te klein. Geloof niet de statistieken van de goeroe’s zoals:

“klanten zijn al voor 57% door hun aankoopproces voor ze met de verkoper in contact komen”, 

gebaseerd op onderzoeken van o.a. CEB en omdat de klant nu ook digitaal zijn huiswerk maakt voor hij met de verkoper in contact komt. Hierdoor ontstond een hele inbound marketing-industrie met altijd dezelfde Silicon Valley – figuren op de achtergrond. Statistieken worden in het zakenleven veel misbruikt = ‘twisting the data’. Het is pure propaganda.

Deal Creators
– Zij creëren nieuwe klanten door proactief klanten te contacteren.
– Zij doet dit door de aankoopcriteria te beïnvloeden, bijv. door eerst een visie te verkopen (die er nog niet was, dus de klant kan niet actief op zoek zijn! en dus zijn er ook geen aankoopcriteria)
– Hierdoor hebben ze minder last van objecties en gatekeepers: je hebt immers een goede reden om de prospect te contacteren. 
– Je brengt een waarde op tafel: de klant moet wel luisteren en jij wilt graag iets waardevols geven.
– Daardoor creëren zij een interactie. In deze co-creation ontstaan dan nieuwe aankoopcriteria. Elke verkoper die proactief klanten maakt heeft deze co-creatie al ervaren: het kan niet anders, de klant doet dit niet op eigen houtje. Je hebt het bewust of onbewust al gedaan. Daarom kun je deze verkoopsskill ontwikkelen, het zit al in je.



Voorbeelden van eerst “een visie verkopen”:


1. “Banken zijn tegenwoordig bezig met het onderzoeken van hoe consumentenkredieten 100 % digitaal afgehandeld kunnen worden …
Nu is de uitdaging dat men vreest dat het contact met de klant gaat verwateren en daardoor complexe financiële producten moeilijker kunnen verkocht worden …
Dat is de reden dat ik u eens contacteer: wist u dat …” (stel dat jij een oplossing kunt creëren, of al hebt, om hiermee om te gaan?)
==> dit zijn de verkopers die projecten verkopen en met de klant “partneren”.


2. “Ik keek uw jaarrekening na en zag op uw balans … verschijnen … Wist u dat dit kunt omzetten in … /investeren in  …/ dat u dit kunt gebruiken voor …” (vaag blijven)
“Dat is de reden dat ik u eens contacteer om na te gaan hoe dit kan aangepakt worden/ of u er voor open staat om  …”

3. “Er is een belangrijke segment in uw doelgroep die uw website enkel mobiel zal bezoeken of via mobile apps. Ik zag dat dit vandaag moeilijk gaat want …
De reden dat ik u contacteerde is omdat … (visie ontwikkelen in het domein van user experience, testing, mobile development,…)

De verkoper leidt, is aan zet , … en heeft dealcontrole. Dit is de beste motivatie voor verkopers om door te zetten. Resultaten worden haalbaar. Men leert beter omgaan met druk en ervaart een betere flow in de verkoopervaring.
 


Objecties overwinnen
Je kunt bovenstaande boodschappen 3 x uitbreiden (= 3x hetzelfde vertellen op een andere specifieke manier) mocht men: geen tijd hebben (reflex-reactie), de noodzaak er niet direct van inzien, niet direct de juiste beslisser zijn, enz…
Als je telkens een specifieke reden hebt ga je ook deze objecties overwinnen. Het overstijgt de objecties. Je wordt doorverbonden. De CEO/CXO belt terug.

je wilt een waarde creëren en je voelt je geroepen om desnoods tegen de klant in te gaan om je boodschap helder te krijgen. Dat is niet pushen maar verhelderen. De visie uitdragen. Assertief verkopen. Met focus op de klant, je praat niet over jezelf. 



Ervaar de kracht
Door de kracht die je ervaart krijg je meer zelfvertrouwen, minder stress door meer dealcontrole. Meer de leiding. Wat beslissers op hoger niveau in organisaties ook van jou verwachten. Zo verkopen zij ook! Het is hun manier van denken en handelen. Misschien dat alleen al daarom dit kan werken voor jou.

In deze werkwijze heb je doorgaans minder of een beperkt aantal beslissers: dus het gaat sneller = kortere salescycle = sneller factureren €€€.

Contacteer mij per reply als je een salesscenario wilt uitwerken.(per telefoon)

Succes in de verkoop, grts, ReneCopyright © 2010-2019, René Knecht
Differentiation Selling is Registered in US Patent and Trademark Office.
Differentiation Selling is Registered in The Benelux Office for Intellectual Property (BOIP)