Differentiation Selling als methodiek werd neergeschreven in het boek – uitgegeven via Kluwer:
Differentiation Selling
De methode om via het verkoopsproces het verschil te maken
ISBN-NUMMER : 978-90-4653-674-2
Wettelijk Depot:D/2011/2664/042
(Uitverkocht: enkel de Engelstalige versie is nog beschikbaar)
Ontvang gratis het eerste hoofdstuk
- download dit hoofdstuk
- Luister naar een interview met René Knecht over het Waarom van procesgerichte vragen
U kan dit boek ook bestellen: stuur mail naar rene.knecht@ict-connecting.com met facturatiegegevens en/of leveringsadres. U krijgt de betalingsinstructies dan toegezonden.
Books are also available in English
INHOUDSOPGAVE
Voorwoord
Woordenlijst
I: Het verschil maken als verkoper
1. Het verschil maken
2. Hoe creëer je waarde in het verkoopproces?
3. Gebruik je proces power!
4. Doelstellingen van dit boek
5. Voorbeelden uit de praktijk
6. Vechten en Vluchten
II: Differentiation Selling
1. De Differentiation Selling Matrix
2. Differentiëren door zich te focussen op het proces
3. Andere differentiatiemogelijkheden
4. Het commodity-kwadrant
5. Het solution sales-kwadrant
6. Het top advisor-kwadrant
7. Het entrepreneurial selling-kwadrant
III: Hoe werkt procesgericht verkopen?
1. Principes
2. Voorbeelden van procesgerichte vragen
3. Case 1: IT-detachering (commodity)
4. Case 2: Verkoper van oplossingen voor rekruteringsbureau’s
5. Conclusies
IV: Hoe implementeer je Differentiation Selling in uw organisatie?
1. Tijdslijn voor implementatie
2. Junior verkopers informeren en begeleiden
3. Senior verkopers informeren en begeleiden
V: Samenvatting
1. De kernpunten van de Differentiation Selling methode
2. Hoe komen we dan uit de status quo?
3. Change management
Bibliografie inspiratiebronnen
Korte inhoud
Over de auteur