Verkopen voor adviseurs: consultative selling in concurrentiële markten

Voor wie is deze opleiding bestemd?

Deze training is bedoeld voor verkopers, adviseurs, accounts managers die verkopen in markten met veel leveranciers waar de klant vaak al bekend is met hun type dienstverlening: consultants, technische dienstverleners, verzekeringen, consultancy, banken, financiële en facilitaire diensten, media reclame, HR , …

 

 

 

Omschrijving

Waar gaat deze workshop over en wie bevelen wij deze workshop aan?

U hebt 10 tot 100 concurrenten!

In deze markten zien klanten in hun perceptie geen verschil meer tussen leveranciers. Je wordt beschouwd als een commodity. Ook consultancy-bedrijven met toch vaak een unieke approach vallen vaak in deze ‘commodity trap’.

Gevolg

USP’s werken niet. De klant is al goed geïnformeerd en heeft al een mening gevormd. Praten en vragen stellen over wat u kunt oplossen met uw product, dienst of oplossing hebben geen effect. De klant glipt telkens weg: “Wij zoeken dit …, wij verwachten dat …, We hebben al een leverancier …”

Diagnose

In dergelijke concurrentiële markten is uw grootste concurrent de status quo: dat betekent niets doen of ‘we gaan het zelf doen’ of bij de huidige leverancier blijven.

In deze sales workshop leert u hoe u een potentiële klant anders tegen zijn verwachtingen laat aankijken. U leert verkopen en adviseren te benaderen als veranderingsproces. De “differentation selling” methode is zeer geschikt voor dienstenverkopers, technici, consultants en ondernemers die hun diensten, expertise en zichzelf moeten verkopen.

  • Hoe helpen we de klant zijn status Quo te herzien? Hoe gaan we om met de klant die eigenlijk niet wilt veranderen?
  • Wat doet de klant dan wel veranderen van leverancier, oplossing? Welke beslissingen gaan daaraan vooraf?
  • Hoe kunnen we deze beslissing beïnvloeden?
  • Hoe leid ik de klant in zijn aankoopbeslissing?

Als u eerst de verandering verkoopt, zal de klant zich ook openstellen voor uw visie/oplossing of expertise.

Hier leer je jezelf onderscheiden met een directe focus op de klant. Je gaat niet meer het commodity-spel spelen.

Open workshops 2018 : 

  • maandag 17 september     – 9.30h – 16.30h  – BREDA –   395 € inclusief lunch (btw niet van toepassing voor NL bedrijven)
  • donderdag 15 november   – 9.30h – 16.30h  – GENT  –   395 € inclusief lunch, exclusief btw

Inschrijven? Contacteer me op rene.knecht@ict-connecting.com