Verkopen via Linkedin – Social Selling

Hoe creëren we warme contacten?

Social selling is een softe benadering van prospecteren en mag niet te korte termijn benaderd worden (dat zou het vertrouwen dat het medium kan creëren teniet doen). De bedoeling is een relatie te creëren met prospects. Dit moet vooraf gaan aan het direct willen overtuigen van prospect. Als men dan echt proactief prospecten gaat benaderen moet men eerst voldoende credibiliteit hebben. Dat is de functie van social selling. 

Kenmerk van social selling = interactie

Interactie = een relatie creëren door het proces van geven en nemen (in de 2 richtingen). Daardoor kan een verandering ontstaan in de aankoopcriteria bij de klant.

 

Waarom?

Statistieken die vaak geciteerd worden

  • 90% decision makers zouden niet of nauwelijks nog reageren op cold calls
  • 75% B2B buyers gebruiken social media om zich te informeren over leveranciers ( link met RFP)
  • Groei van sociaal netwerken: wereldwijd elke seconde  2 nieuwe Linkedin leden

Tegenargument: cold calls kunnen en zullen in de informatie -overload vaker genegeerd worden. Toch zullen decision makers wel openstaan zijn om eens te luisteren of met jou in gesprek gaan als de koude contactname of connectie op hun gefocust is  + het moet RELEVANT zijn! Welke informatie zal niet genegeerd worden, wat trekt de aandacht? (AIDA principe)

Dit zijn verkoopskills en dit kun je leren.

Zie ook:

https://www.ensie.nl/rene-knecht/social-selling

http://www.differentiationselling.com/content/social-selling-of-social-dating/

http://www.differentiationselling.com/content/social-selling-in-b-to-b/

Social selling via Linkedin verloopt via 3 fases.We gebruiken een 3 staps-proces: 1. passief, 2. actief en 3. proactief contacten leggen.

PASSIEF

  • Opmaken Profiel Linkedin: wie ben ik? Waarom ik? (summary, headline, foto, experience, skills)
  • Als klanten naar mijn profiel kijken: krijgen ze dan een beeld zoals wij dat wensen?
  • Hoe kan mijn profiel zo natuurlijk mogelijk zijn? Hoe kan ik mijn sterkten gebruiken? Het heeft geen zin om je als een tafelspringer te profileren als je dat niet bent. In de workshop geef ik je tips om jezelf te ‘branden’ op een manier die past bij jouw stijl: meer uitbundig of meer ingetogen, meer reflectief of meer actiegericht, meer analytisch of meer creatief.

ACTIEF

  • zo snel mogelijk komen aan 500 contacten
  • na bezoek aan klant en bij contacten met bestaande klantencontacten en relaties in de sector: een connectie-verzoek sturen met een gepaste boodschap, niet pushend.
  • bezoeken voorbereiden met Linkedin
  • content posten die relevant is voor jouw doelgroep
  • interacties creëren door postings te liken, sharen, comments te geven (op een natuurlijke manier)
  • tips en tricks: zelf artikels posten die aandacht trekken, profielen bezoeken, bij (ex-)collega’s gaan kijken, …
  • Hoe gebruiken we Linkedin Sales Navigator?

PROACTIEF

  • Uit al het voorgaande leren we al snel hoe we kort en krachtig berichten kunnen versturen via Linkedin om mensen uit te nodigen, info door te sturen, en afspraken voor te stellen.
  • Als er nog geen relatie is kan dit overkomen als ‘push’: daarom moeten de boodschappen en contactnames 100% gefocust zijn op de klant. We gebruiken ‘jij-taal’ i.p.v. ‘ik-taal’ (zie oefening eerste 20 min van de workshop: coöperatie vs weerstand).
  • We challengen onze prospect en gaan kort en krachtig in dialoog met onze prospect. Je kunt dan samen besluiten een samenwerking te onderzoeken.

Bij grote Key Accounts kan ook dieper worden ingegaan op Account Based Social Selling: een gestructureerde benadering, zowel online als offline, van meer grote key accounts waarbij verschillende beslissers worden bewerkt. Die meerdere beslissers worden samen bewerkt volgens de aankoopcyclus en de manier van aankopen van je klant. Je gaat dus niet gokken op één persoon maar op meerdere personen (beïnvloeders, influencers) die je georchestreerd gaat bewerken met alle marketing- en salestechnieken  die voor jou nuttig zijn. Social Selling kan hier een rol in spelen.

==> Dit gebeurt in samenwerking met de marketing- en sales-verantwoordelijken daar de strategie coherent moet zijn over de sales teams.

Noot: het is wel belangrijk dat men een Linkedin profiel aanmaakt voor de training en met mij alvast eens connecteert. Ik kan dan ook het voorbeeld geven.

Dit traject verloopt over 2 halve dag sessies. De ruimte er tussenin laat toe alvast eea in de praktijk te brengen.

Voor diegenen die willen kennismaken met worden regelmatig halve dag workshops voorzien in NL en B. Via de nieuwsbrief houden wij u op de hoogte.

Meer info: rene.knecht@ict-connecting.com