Verkopen van concurrentiële markten
Diensten verkopen in concurrentiële markten         
verzekeringen, consultancy, banken,  financiële en facilitaire diensten, media en reclame, HR, IT, …

Adviestraining  – 2 halve dag sessies

Je hebt een 10 tot 100-tal concurrenten

In deze markten zien klanten in hun perceptie geen verschil meer tussen leveranciers.

competitive differentiation

 

 

 

 

Gevolg :

USP’s werken niet. De klant is al goed geïnformeerd en heeft al een mening gevormd. Praten en vragen stellen over wat jij kunt oplossen met  je product, dienst of oplossing hebben geen effect. De klant glipt telkens weg: “Wij zoeken dit …, Wij verwachten dat …, We hebben al een leverancier …”

Diagnose

In dergelijke concurrentiële markten is je grootste concurrent de status quo: dat betekent niets doen of ‘we gaan het  zelf doen’  of bij de huidige leverancier blijven.

Onderwerpen en thema’s tijdens de training

  • Je leert in deze training verkopen en adviseren te benaderen als veranderingsproces.
  • Hoe helpen we de klant zijn Status Quo te herzien? Hoe gaan we om met de klant die eigenlijk niet wilt veranderen?
  • Wat doet de klant dan wel veranderen van leverancier, oplossing? Welke beslissingen gaan daaraan vooraf?
  • Hoe kunnen we deze beslissingen beïnvloeden?
  • Hoe leid ik de klant in zijn aankoopbeslissing?
  • Wat betekent Closing? In deze training zul je leren dat closing of afsluiten van een deal gebeurt aan het begin en tijdens een verkoopgesprek: dit inzicht heeft directe impact op je resultaten.

Als je eerst de verandering verkoopt zal de klant zich ook openstellen voor jouw visie/oplossing of expertise.

Voor wie is deze training ontwikkeld?

Deze training is bedoeld voor verkopers, adviseurs, accounts managers die verkopen in markten met veel leveranciers waar de klant vaak al bekend is met hun type dienstverlening: verzekeringen, consultancy, banken,  financiële en facilitaire diensten, media reclame, HR , IT

Als je zit met zoveel concurrenten of alternatieven : heeft het dan nog zin om over je product /dienst te praten? Kun je daar nog onderscheidend zijn?

Als je eerst de verandering verkoopt zal de klant zich ook openstellen voor jouw visie/oplossing of expertise.

Over mezelf

René Knecht is  altijd actief geweest in markten met veel spelers waar goede productkennis of ervaring waarmee je  de klant kan helpen niet meer onderscheidend is. (“Je spreekt tegen dovemansoren”)

Omdat de closing ratio’s veel te laag waren is hij op zoek gegaan naar manieren om zich te onderscheiden via het verkoopproces of de manier waarop men verkoopt. Deze inzichten zijn overdraagbaar gemaakt via de Differentiation Selling methode.

Verkopers en adviseurs kunnen dankzij deze  inzichten hun closing percentage vaak verdrievoudigen (= + 300%)

Deze inzichten zijn overdraagbaar gemaakt en  de trainer kan direct  jouw persoonlijke cases en uitdagingen in de workshop met jou bespreken. 

 
Resultaten
  • “Ik heb de indruk dat ik meer doorvraag aan de mensen waarom ze soms bang zijn om iets te veranderen en dat ik daardoor nog vlugger een groen licht krijg om door te gaan. Het is alsof je hierdoor een nog gevoeligere snaar raakt en ze dat met dank aanvaarden. Raar … Ik vond je uiteenzetting in elk geval verruimend! Waarvoor dank … Je gaat van mij een nog betere adviseur maken ( je weet ik hou niet zo van het woord verkoper) “- Saskia De Schampheleire
  • “… vroeger schreef ik 1 dossier op gemiddeld 5 klanten: nu zit ik bijna aan 5/5. Dus ja het werkt …” (referentie op aanvraag) 
  • “… enorme eyeopener: die status quo vragen werken. Je ziet de klant stilstaan. Je creëert een flash back. Ik ben ervan overtuigd dat het werkt …” (referentie op aanvraag)
  • “… We hebben de klant zelf laten beslissen en dat werkt: hij had eerst voorstel van een andere bank ontvangen maar is toch bij ons gebleven …” (referentie op aanvraag)
  • “… ik heb de vraagstelling aangepast, nog meer op adviserende manier verkopen. Gesprek veel vlotter en losser en gemakkelijker.
    Zeer tevreden over resultaat : we luisteren ook naar de audio’s  en newsletters worden intern besproken”
  • “… Verleden – heden –toekomst in de praktijk gebracht: er wordt vroeger beslist, Verandering is altijd mogelijk, ik heb er mee verkocht, ja het werkt …”
  • ” …  Ja : ik heb het terug bekeken: ik gebruik het al veel, zelfs gebruikt om mensen te coachen …”
  • “… Assertief het procesdoel verkopen
    ==> bijv. vastleggen : hoe we te werk gaan?
    ==> bijv. 2e afspraak vastleggen:  niet willen verkopen de eerste keer want kostprijs is te groot om alles in gang te zetten, vroeger te veel telefoontjes van klanten die terug wilden komen op beslissing (we hadden niet het changemanagement-proces gedaan) …”

Meer info:  Rene Knecht  via mail : rene.knecht@ict-connecting.com  of +32 497 48 38 52