Leertraject Differentiation Selling – Modules

Maatwerktrajecten gebeuren via verschillende modules die de inhoud van deze gespecialiseerde dienstverlening tastbaarder maken. Module 1 – Differentiation Selling® blijft de basis waarop telkens verder wordt gebouwd. Zoals bij een effectief verkoopsgesprek zal de trainer op elk moment op de behoeften inspelen van de groep en/of individuele deelnemer. De trainingsmethodiek is ook op deze wijze ontworpen om met de groep in “dialoog” te kunnen blijven. Op deze manier bieden we een natuurlijke leeromgeving: de training is ook een verkoopsproces. Dit wil zeggen dat de deelnemers ook bij zichzelf de verandering zullen moeten overwegen om vervolgens een beslissing te nemen: ga ik dit toepassen?

Module 1 : Differentiation Selling® : basismodule
– Hoe een interactief proces creëren, zodat uw klant een verandering overweegt.
– Procesgerichte vragen gebruiken, toegepast naar uw context. Zij vormen de mind- en skillset van de Differentiation Selling methode

– Verkopen is een veranderingsproces: vooraleer u een klant kunt overtuigen om uw product/dienst/oplossing te overwegen/aan te kopen moet de klant eerst beslissen om te veranderen van: de status quo, de huidige leverancier, de huidige visie, de huidige manier van werken.
(voorbeeld: als je een huis wilt kopen, moet je eerst beslissen om te verhuizen) 
(voorbeeld : als je een nieuwe job overweegt , moet je eerst beslissen om je huidige werkgever te verlaten)

– Begrijpen ‘hoe de verandering bij de klant tot stand komt’.
– Het ‘Waarom’ begrijpen van deze aanpak: als verkopers het waarom begrijpen dan zullen ze de Differentiation Selling methode ook toepassen.

Resultaat: 
Een dialoog creëren met uw klant op niveau van de besluitvorming. U komt niet meer vast te zitten op productniveau of procesniveau:  “we zijn tevreden met onze huidige leverancier…”, “Ik zal het intern bespreken, neem volgende maand terug contact op…” , ” het is niet dringend…”, no decision, …

M.a.w. u verkort de salescyclus met 50%-80% en verspilt geen tijd meer met prospecten die geen beslissing nemen. U krijgt hierdoor ook een betere commitment en dus betere relatie met uw klant.

Duur: 1 dag + testfase + 1/2 dag

Module 2 : Prospectie skills – koude acquisitie – telefonisch afspraken maken
–  Targetgroep bepalen 
–  Voorbereiding 
–  Afspraken maken: telefonische en email-communicatie
–  Gespreksopeningen creëren
–  Medewerking verkrijgen: een afspraak maken, doorschakelen, info verkrijgen, zich aan de afspraak houden, een eerste commitment verkrijgen, het face-to-face gesprek voorbereiden, opstellen agenda,…
Resultaat:
– Warme leads creëren waar er al een engagement/commitment is voor uw eerste face-to-face gesprek
–  Kwalificeren : het verkoopsproces start al bij het eerste contact. We verkopen de ‘volgende stap’.

Duur : 2 halve dagen  of  een halve dag in combinatie met module 1

Module 3 : Onderhandelings- en beïnvloedingsskills
– Beïnvloedingstactieken : Hoe de klant met zichzelf laten onderhandelen?
– Managing ‘Trust’ en ‘Tension’ : in verkopen is omgaan met conflicten belangrijk als men nieuwe ideeën moet verkopen. De klant moet nadenken en zijn conflict tussen het nieuwe idee en zijn huidige manier van werken oplossen. De verkoper leert dit bewuster managen.
– Voorbereidingstactieken
– De relatie tussen Openings- en Closingtactieken 
– Tegentactieken
– Closing & Commitmenttactieken
– Non -verbale tactieken
– Prijsnegotiaties, prijsonderhandelingen, bargaining, omgaan met Win-Lose onderhandelingen

– Mindset: Hoe leren we met onszelf onderhandelen? Als salesteam maken we een commitment naar onszelf en leren we omgaan met de druk van de klant en het stellen van onze grenzen. Zo kunnen we blijven onderhandelen naar een resultaat.

Resultaat:
– Tactieken hebben als doel de relatie met uw klant in evenwicht te houden.
– Zolang er een evenwicht is in de machtsbalans hebt u een dialoog en kan het verkoopsproces verder evolueren.
– Tactieken worden doorlopend gebruikt en maken deel uit van het normale menselijke handelen.
– Deze procesgerichte vaardigheden zijn ook de basis voor module 4 : door het proces effectief te managen krijgt u ook een diepere dialoog op niveau van de oplossing die u verkoopt. U krijgt informatie die u zonder deze vaardigheden nooit zou te weten komen.

Duur : module 1 + 1 dag = 1+0,5+1 = 2,5 dagen (gespreid traject)

Module 4: Large Accounts
– Business Development tactieken: consensus building binnen complexe salestrajecten waar men met meerdere beslissers heeft te maken.
– Omgaan met invloed en macht binnen organisaties
– Het aankoopproces verkopen
– Hoe de status quo doorbreken in organisaties? 
– Marktdenken, business approach naar decision makers: communiceren op C-level, Challenging and Disturbing Questions, de waarde van uw oplossing verkopen, het puur analytische overstijgen en terugkeren naar het niveau waar beslissingen worden genomen.

Lees ook dit artikel over deze modules: http://www.differentiationselling.com/content/verkopen-aan-grote-accounts-ben-jij-te-voorspelbaar/

Resultaat:
– U versnelt de aankoopbeslissing bij uw klant door een betere ‘alignering’ van de verschillende beslissingnemers bij het aankoopproces.
– U leert beter communiceren op CXO niveau in organisaties waardoor u gemakkelijker credibiliteit verwerft bij de verschillende beslissers. Hier wordt wel de link gelegd tussen het proces en de inhoud van uw oplossing. Om kwaliteitsinformatie te verkrijgen en te bespreken is het belangrijk dat u het verkoopsproces evenwichtig leidt. Daarom is idealiter module 3 als voorbereiding nodig. Daar het maatwerktrajecten betreft wordt dit bekeken geval per geval.

Duur : module 1 + module 3 + 1 dag  . Deze module heeft dus als voortraject modules 1 en 3 ==> dus in totaal duurt het gespreid traject : 1+0,5+1+1 = 3,5 dagen.

Module 5 : Fieldcoaching
– Interessant voor sectoren waar na 1 of 2 gesprekken moet afgesloten worden 
– Interessant voor verkopers die zeer hands-on skills willen ontwikkelen. 
– De Trainer – Fieldcoach gaat mee met de verkoper en treedt mee in interactie bij de klant. 
– Er gebeurt telkens een voorbereiding, observatie en interactie, nabespreking

http://www.differentiationselling.com/fieldcoaching/

Resultaat:
– Voor verkopers is dit doorgaans  het ‘aha’-moment omdat men het direct in real-live toepast.
– De resultaten zijn direct meetbaar in sectoren waar u na 1 of 2 contactmomenten met de prospect kunt afsluiten.

Duur : halve of hele dagen/persoon, steeds in combinatie met module 1 of een kort aangepast traject om een gemeenschappelijke taal te ontwikkelen.

Voor inlichtingen en referenties: stuur mail naar incompanytraining@differentiationselling.com of bel René Knecht persoonlijk op +32 497 48 38 52