Evolueren van Commodity naar Consultative Selling of omgekeerd

In het vorige artikel stelde ik veel vragen ?
Kon je ze beantwoorden? of kon je een idee vormen van de antwoorden?

Het antwoord is niet éénduidig, zwart of wit, zelfs niet grijs.

En die prospect weet dat antwoord ook nog niet of kan dat niet onder woorden brengen.

Daarom heb je verkopers nodig.

Dit is consultative selling: een duur woord voor de klant helpen of leren aankopen. 
Misschien kunnen we daar aan toevoegen dat we daarbij ook een stuk expertise verkopen: de klant bewust maken dat zijn situatie anders is of anders zou kunnen zijn. En jij hebt dan een oplossing daarvoor. In die zin ben je dan consultant, adviseur. 

Hoe vaak dachten we niet: ik kan deze klant helpen … maar de klant vertelde zichzelf een ander verhaal.
Dergelijke consultative salestrajecten kosten een fysieke en mentale inspanning (langere salescycles) en botsen vaak met de visie van het management om snel productverkoop te gaan doen. Dit is afhankelijk van de financiële doelstellingen van het management en/of de druk van de aandeelhouders.

Als consultative selling te veel kost voor jouw organisatie: wat is het alternatief?
1.specialiseren en stroomlijnen  of 2. commodity selling (nog steeds het meest succesvol)

1. specialiseren en stroomlijnen

Je kunt altijd je salesprocessen standaardiseren, mikken op de grootste gemene deler en via marketing die klanten aantrekken die we willen bereiken. De goeroe’s in deze benadering zeggen dan: ‘marketing is kiezen’.Je gaat je niche zodanig definiëren en daar alles voor doen zodat deze niche zich aangesproken voelt. Vaak heeft dit ook met persoonlijkheid van de leverancier te maken.
Zo heb je tegenwoordig voor alles een niche: ERP voor groothandels in vis, selectiebureau’s voor technische verkopers in de voeding, private banking voor jonge ondernemers,  … 
Grote organisaties werken dan met zogenaamde verticals: aparte afdelingen met ook eigen subculturen voor aparte klantengroepen. Verkopers die de overheid bewerken zijn een ander type dan diegenen die KMO/MKB’s  bewerken.

De verpakking is anders maar het blijft dezelfde service met evt. kennis van specifieke problematieken in een bepaalde sector waarmee je je tijdelijk kunt onderscheiden. Vaak zijn het de mensen die het verschil maken. Soms is specialisatie noodzakelijk: je gaat voor een operatie aan je knie door een sportblessure liever bij een gespecialiseerde arts dan bij een algemeen chirurg.

 
Commodity Selling
Soms kan een consultant  – verkoper met ervaring in een andere sector een heel innovatieve kijk bieden bij een prospect maar als die klant zich hierdoor niet aangesproken voelt dan kom je daar niet ver. Je zit dan in het commodity-kwadrant.
 
(*) Commodity betekent: de klant ziet weinig verschil tussen leveranciers. Zelfs al zijn ze er: de klant neemt ze niet waar en beschouwt leveranciers als inwisselbaar. Je wordt vergeleken met een bestaande leverancier of je wordt pas  uitgenodigd als men al een keuze heeft gemaakt. Of omdat men eens wilt luisteren, lees vergelijken.
In B-to-B vind je veel commoditisering zoals bij: advocatenkantoren, veel consultancyhuizen, dienstenleveranciers, groothandels van bijv. gereedschappen, chemicaliën, … 
Dit hoeft niet verkeerd te zijn: zelfs in commodity wordt nog altijd veel geld verdiend. Dit zijn de bedrijven die naar de beurs gaan: zelfs het salesproces moet ‘scalable’ zijn. Anders zijn investeerders niet geïnteresseerd. Dus commodity is ok, daar zit het geld (ondanks de associaties die het misschien bij je oproept). Investeerders zijn als het om cash flow gaat heus niet altijd op zoek naar de nieuwste of hipste startup, integendeel. 

 
 
 
 
 
 
 
 
 

 

Commodity selling: differentiatie via het sales proces
Ik heb een salesproces dat je een closing rate kan geven van 1/3 en mogelijks meer (als je vandaag aan 1/10 zit) en waarbij je klantgericht je diensten kunt verkopen ook als je 100 Concurrenten hebt, het maakt niet meer uit. Al het bovenstaande wordt omgedraaid. En toch zul je je kunnen differentiëren.

==> Hoe kun je dit verwezenlijken?  ik geef je een aantal voorbeelden  uit de praktijk die voor jou herkenbaar zullen zijn zodat je dit ook kunt toepassen naar jouw salesprocessen.

==> Ben je een leidinggevende sales manager/Sales Director/CXO en overweeg je meer te weten hoe je dit kunt overbrengen naar je team: kom naar de workshop voor leidinggevende salesmanagers (ochtendsessie tot 12h)
De doelgroep zijn organisaties die bewust zijn dat ze in een commodity markt zitten en die zoeken naar ofwel een strategie om de salesprocessen effectief te managen ofwel bedrijven die ook in een commodity context zitten maar de stap willen zetten naar consultative selling. Beiden kunnen en zitten dichter bij elkaar als je op eerste zicht zou kunnen denken.

Deze work
shop gaat door op volgende data

– België: woensdag 19/12 omgeving GENT  (9.30 – 12.30)
– Nederland: woensdag 16/01 tussen Breda en Utrecht (9.30-12.30)
 
Investering: 175€ (exclusief BTW)
 

Inschrijven: stuur een mail met welke sessie je graag wilt bijwonen naar rene.knecht@ict-connecting.com en ik houd je op de hoogte.


In  Verkopen voor adviseurs – Consultative Selling in Concurrentiële markten
werd samengevat hoe overtuigen werkt als je met de klant in interactie bent.

De conclusies kun je horen in dit kort videofragment van 2 min

 

 
=====================
Meer tips:
Schrijf je in voor mijn nieuwsbrief 
 
 
 
Copyright © 2010-2018, René Knecht
Differentiation Selling is Registered in US Patent and Trademark Office.
Differentiation Selling is Registered in The Benelux Office for Intellectual Property (BOIP)