In deel 1 bespraken we welke beslissingen de klant eerst moet nemen vooraleer ze een aankoopbeslissing kan nemen.
In deel 2 bespraken we 2 extra voorbeelden.
In 
deel 3 bespraken we een voorbeeld in concurrentiële markten

Hieronder in deel 4 bespreek ik een uitgewerkt voorbeeld:

Welke redenen geven aanleiding tot aankopen van uw oplossing?  Wat zijn de echte redenen? De antwoorden vindt u vaak terug hoger in de piramide van verandering:  maatschappelijke veranderingen, een andere strategie, interne organisatieveranderingen, …
Voorbeeld
U verkoopt mobiele webapplicaties.
Veel potentiële klanten zouden gebaat zijn bij een mobiele webapplicatie en zullen zelfs naar uw seminaries/ontbijtworkshops komen om zich hierover te informeren. 
Alleen gaan ze daarom in actie treden en uw oplossing implementeren?

Dat zullen zij pas doen als ze bewust worden dat hun klanten weglopen, of omdat ze niet genoeg vindbaar zijn via google, of omdat zij gaan inzien dat hun klanten anders aankopen via smartphones ==> vooral door het inzicht dat hun klanten anders zijn gaan aankopen gaat u prospect zich openstellen voor een nieuwe technologie. Dit heeft directe impact. Hier ligt uw prospect – decision maker van wakker.
 
U stelt dan vragen als:

  • Hoe komen klanten bij u terecht?
  • Wat doet hen kiezen voor u als leverancier?
  • Wat maakt dat zij naar uw diensten op zoek zijn?

(noot: sla deze vragen niet over want anders kan uw prospect niet de link leggen met uw oplossing, zie volgende.)
 
U geeft in het gesprek dat hieruit ontstaat informatie over :

  • Surfgedrag van de doelgroep van uw prospect
  • Gebruik van smartphones en tablets door de doelgroep van uw prospect
  • Impact hiervan op online aankoopgedrag

 
U ontwerpt vragen die de link leggen met uw oplossing:

  • Wij stellen vast dat generatie Z vaak de telefoon niet meer opneemt als ze worden gebeld en sneller reageren op text messaging. Is dat iets waar jullie op inspelen in jullie klantenbenadering?
  • Wij stellen vast dat deze generatie Y – doelgroep vaak via smartphone solliciteert en jobsites raadpleegt: hoe maakt u hen het gemakkelijk om via smartphone een CV up te loaden en/of contactgegevens achter te laten?
  • … (liefst dingen die uw prospect nog niet weet)

Natuurlijk hebben deze vragen pas zin als uw prospect akkoord is dat zijn doelgroep in bovenstaand voorbeeld vaak via smartphone solliciteert. Dit doet u door de juiste vragen te stellen (en niet informatie te pushen). Door de juiste vragen te stellen gaat de klant zelf de verbinding leggen met uw oplossing noch voor u het uitgesproken hebt. Dit is advies- en oplossingenverkoop: connecting the dots. U gaat een concept creëren bij uw klant. U gaat nieuwe verbindingen leggen. Daarom gebruik ik in de opleidingen het beeld van de piramide van veranderingen (zie boven).
 
Doel van uw marketing – en salesstrategie:
Uw prospecten leren en laten inzien dat hun situatie veranderd is dat klanten bijvoorbeeld anders aankopen en op andere manieren met hen in interactie gaan dan vroeger (= change). Enkel dan en enkel dan alleen als zij dit aanvaarden en inzien, en beslissen/erkennen dat hun klanten anders zijn gaan aankopen,  dan pas … kunt u over mobiele webapplicaties als oplossing spreken.
Doet u dit niet  dan blijft het bij onderzoeken van een hype (in de ogen van uw klant) maar het komt niet tot een beslissing. Het is te nieuw en andere investeringen krijgen prioriteit.

Hier ligt een fantastische kans voor social selling en ABM  (account based marketing) om uw klant hiervan bewust te maken en een dialoog op gang te brengen en uw prospect gericht te kwalificeren.
 
Conclusies uit deel 1,2,3,4

Aankoopbeslissingen worden veroorzaakt door “oorzaken”‘, de echte redenen waarom een klant koopt of investeert.
Verkopers die niet de oorzaken bevragen komen pas in de picture als de klant reeds zelf een visie heeft gevormd en met 3 partijen in gesprek is. Dan moet u veel nabellen, opvolgen, de strijd aangaan. Met lange salescycles tot gevolg. Zeer vermoeiend.
 
U kunt 3x sneller afsluiten en verkopen als u eerst beslissingen bevraagt die aan de aankoopbeslissing vooraf gaan.
Deze beslissingen zijn steeds gelinkt aan transformaties en veranderingsprocessen. Het is dankzij de ‘verandering’ in iemands persoonlijke leven, de markt of sector, strategie, organisatie, enz. dat we kunnen verkopen, anders zou de klant in slaap blijven en gewoon voortdoen. Dit inzicht over veranderingsprocessen kan uw verkoopaanpak van vandaag op morgen en voor de komende 10-20-30 jaar een andere wending geven.
 
 

 
 Welke beslissingen gaan aan de aankoopbeslissing vooraf?
 
Wat moet er bijvoorbeeld eerst bij u veranderen opdat u de inhoud van dit artikel in overweging neemt en gaat toepassen in uw eigen strategie? Hoe zou ik als verkoper u daar bewust van kunnen maken?
 
Succes in de verkoop!
 
Copyright © 2019 René Knecht 


 

Succes in de verkoop,  Rene

Copyright © 2010-2019, René Knecht
Differentiation Selling is Registered in US Patent and Trademark Office.
Differentiation Selling is Registered in The Benelux Office for Intellectual Property (BOIP)