In deel 1 bespraken we welke beslissingen de klant eerst moet nemen vooraleer ze een aankoopbeslissing kan nemen.
Hieronder bespreek ik nog eens 2 voorbeelden.

Voorbeeld 1
Je verkoopt een mobiele webapplicatie.
Veel potentiële klanten zouden gebaat zijn bij een mobiele webapplicatie en zullen zelfs naar jouw seminaries/ontbijtworkshops komen om zich hierover te informeren. 

Alleen gaan ze daarom in actie treden en jouw oplossing implementeren?

Dat zullen zij pas doen als ze bewust worden dat hun klanten weglopen, of omdat ze niet genoeg vindbaar zijn via google, of omdat zij gaan inzien dat hun klanten anders aankopen ==> vooral door het inzicht dat hun klanten anders zijn gaan aankopen gaan prospecten zich openstellen voor een nieuwe technologie. Dit heeft directe impact.

Doel van je marketing – en salesstrategie: klanten leren dat hun klanten anders aankopen dan vroeger (= change). Enkel dan en enkel dan alleen als zij dit aanvaarden en inzien, dan pas … kan je over mobiele webapplicaties als oplossing spreken.
Doe je dit niet blijft het bij onderzoeken van een hype (in de ogen van je klant) maar het komt niet tot een beslissing. Het is te nieuw en andere investeringen krijgen prioriteit.

Hier ligt een fantastische kans voor ABM en social selling om je klant hiervan bewust te maken en een dialoog op gang te brengen en je prospect gericht te kwalificeren. (zodat je slaagkans verdrievoudigd  = x3)

Voorbeeld 2
Je verkoopt facilitaire diensten.
Dit is traditioneel een wereld van beantwoorden van lastenboeken: met andere woorden de klant bepaalt de aankoopcriteria en vaak zijn de beslissingen met wie ze gaan samenwerken al genomen. 

Hoe kan jij je als facilitair dienstverlener op de agenda plaatsen?
Bijv. je zou de klant duidelijk kunnen maken dat gezien de WAR for TALENT’ en de strategie om “Preferred employer” te zijn, facility managment een belangrijke troef vormt voor succcesvolle organisaties die een verschil willen maken in de “workplace experience” en op die manier schaars talent gaan aantrekken.

Echter … deze buzztermen zullen maar aanslaan als jouw prospect zich bewust wordt dat generatie Y +  generatie Z die vandaag op de arbeidsmarkt komt andere verwachtingen hebben van een werkgever (veranderingen arbeidsmarkt + veranderingen maatschappij). Hierop inspelen maakt dat je een verschil kunt maken op de arbeidsmarkt.

==> Hoe zou je dit concreet kunnen maken als facilitair dienstverlener? Hoe pak je dit verkooptechnisch aan?

Variaties die mogelijks ook actueel zijn in het voorbeeld van Facility Management?
Bijv. kun je duidelijk maken hoe dat workplace management kan gebruikt worden om diversiteit te promoten naar: leeftijd, nationaliteiten, handicaps, … hoe je je daar als organisatie in kunt positioneren?

Bijv. misschien is er verhoogde productiviteit mogelijk via flexwerken (waar jij als FM dienstverlener een oplossing voor hebt) en dat dan weer een oplossing is voor een mobiliteitsprobleem en rekrutering van medewerkers die verder van het bedrijf wonen of privé minder flexibel zijn?

Bijv. misschien kan facility management zelfs helpen om je anders te positioneren naar jouw klanten? Je kunt dus altijd verder gaan dan een vegan-maaltijd aanbieden of plastic bekers te vervangen door glazen.
==> Dit kan wel meespelen maar dan verander je de regels van het spel niet meer. Je doet dan gewoon productverkoop in de hoop dat de klant zelf de link legt met veranderingen in de maatschappij, strategie, … Dat is je kansen verspelen.

Conclusie: wanneer zal jouw klant veranderen?

Het zijn externe/interne veranderingen in brede zin die leiden tot de aankoopbeslissing. Niet een pijn/verlies: dat is een gevolg van de verandering.
==> Als we ons focussen op de gevolgen werken we met extrinsieke motivatie, de basis van de klassieke marketing van begin XXe eeuw. We proberen dan de klant te overtuigen op basis van vermijden van pijn.  Zie hiervoor ook eerder artikel over o.a. FOMO marketing.

Wat beter werkt is focussen op de “oorzaken”‘, de echte redenen waarom een klant koopt of investeert. 
Met echt bedoel ik ‘van binnen uit’ omdat we er de noodzaak van inzien. Dit is de intrinsieke motivatie.

In de Differentiation Selling – methode helpen we de klant deze beslissingen te nemen of we maken de klant bewust (laten hem begrijpen) dat hij deze beslissing al heeft genomen. De klant wordt hierdoor intrinsiek gemotiveerd. 

Deals gaan plots veel sneller worden afgesloten.


Zoek je naar een geïntegreerde aanpak van hoe je dit kunt toepassen naar verkopen van diensten en oplossingen in  HR, IT, engineering, consultancy, finance, innovaties, … geef een seintje: dan stel ik je eerst een paar vragen en dan beslis je zelf of deze benadering iets voor jou zou kunnen zijn of in jullie salescultuur kan passen. Niet in alle salesculturen is bovenstaande aanpak mogelijk, dus wil ik graag met jou een samenwerking eerst onderzoeken en kwalificeren.

Succes in de verkoop,  Rene

Copyright © 2010-2019, René Knecht
Differentiation Selling is Registered in US Patent and Trademark Office.
Differentiation Selling is Registered in The Benelux Office for Intellectual Property (BOIP)