Wat zijn onze verborgen motieven?

Waarom koop je een Apple of juist niet? 
==> Ben je windows zo beu of zie je jezelf als rebels of eerder als een artistiek iemand die nu eenmaal een Macbook op zak heeft? Omdat mensen die zijn zoals mij dat nu eenmaal doen?
Waarom ga je graag naar dat specifiek restaurant?
==> Misschien vertel je tegen jezelf het verhaal dat je een goede smaak hebt of dat mensen met jouw levensstijl naar dergelijke restaurants gaan? 
`
+ Wat zeg je tegen je partner, vrienden, …?

In B-to-B, bij verkopen van investeringen, stellen we dezelfde vraag:
==>Wat zegt jouw contactpersoon tegen zichzelf als hij/zij zich inbeeldt dat hij jouw diensten gebruikt? + als je aan bedrijven verkoopt: wat zegt hij tegen zijn baas, collega’s?

Hoe lokken business schools hun toekomstige studenten?
Hoe wordt en blijft iemand lid van een motorbende? 
Waarom rijd je rond met een TESLA of met een bakfiets?

Wat maakt het voor jou de moeite waard om dit te tonen in tattoo’s, artefacts, symbolen, …? 

Hoe leg je verbinding?
Hoe overtuig jij dagelijks jezelf dat je bij die club of mensen die zijn zoals mij’ hoort’?
Hoe pakken de vele business-goeroe’s het aan om jou aan hun te binden?

Ligt in de antwoorden op bovenstaande vragen niet de echte sleutel tot differentiatie?  

Ontwerp je diensten zodanig dat het makkelijk wordt om erover te praten. Geef jij je klanten een reden om over jou te praten?
Kun je daar symbolen rond ontwerpen?

Soms is het verhaal misschien te ingrijpend: ‘we zijn niet goed bezig’ of ‘het kan beter anders’. Welke baas hoort dit graag? 😉 Dat kan leiden tot weerstand.

Recent werd ik aangekondigd als Storyteller, zonder dat ik daar bewust aanleiding tot gaf. Dit zette mij aan het denken. Misschien begon ik op dat moment mijn eigen verhaal te veranderen? (zie ook het onderwerp Story Prompting in dit artikel).

Voorlopige Conclusie: Wat zijn de verhalen die een reden zijn om te delen en die kunnen veranderen?
Denk bijvoorbeeld eens aan thema’s als:  verhogen status, de concurrentie verslaan, inzichten verkrijgen, dominanter worden, verbinding krijgen met collega’s/klanten, groeien/overleven … De echte redenen waarom men de status quo verlaat …

Zijn de verhalen die men vertelt sterk genoeg om de spanning van het verlaten van de status quo te overwinnen?

Is de functie van het vertellen van deze verhalen niet juist om de spanning te verlichten? ‘ik moet er over kunnen spreken’, ‘ik wil je iets vertellen’, ‘ik kan niet wachten’.
Hoe ga je je verkoopgesprek dan opbouwen?

Voor mij ligt hier de sleutel tot verkopen en marketing. 


In  Verkopen voor adviseurs – Consultative Selling in Concurrentiële markten
werd samengevat hoe overtuigen werkt als je met de klant in interactie bent.

De conclusies kun je horen in dit kort videofragment van 2 min

 
 

Als je hierover wilt sparren en hoe je dit kunt toepassen in jouw omgeving contacteer me vrijblijvend.
mvg, Rene Knecht

Interesse?
 Contacteer me op rene.knecht@ict-connecting.com

 
=====================
Meer tips:
Schrijf je in voor mijn nieuwsbrief 
 
 
 
Copyright © 2010-2018, René Knecht
Differentiation Selling is Registered in US Patent and Trademark Office.
Differentiation Selling is Registered in The Benelux Office for Intellectual Property (BOIP)