In trainingen bij het onderwerp “hoe verander je een visie?” en “procesgericht vragen stellen” zie ik vaak het volgende gebeuren: een deelnemer die zegt “maar ik doe dat al hoor … ik stel al zulke vragen” of ” ah okéeee … dat zijn open vragen”.

Dan vraag ik: “kun je dan een voorbeeld geven van een procesgerichte vraag die je dan stelt?”
Dan krijg ik als voorbeeld:
– Waarom hebt u destijds gekozen voor … (die job, die oplossing, die leverancier)?
– Hoe werken jullie vandaag? 
==> dit zijn geen procesgerichte vragen!

De ontvanger van mijn communicatie had alleen gehoord wat ze kon herkennen op dat moment.
Natuurlijk is het mijn verantwoordelijkheid om dit recht te zetten en is dit juist een leermoment en voor iedere deelnemer in een workshop nuttig.

Ik wil alleen maar aantonen hoe snel we ons vergissen in ‘wat ik denk over te brengen’ en ‘wat de andere partij of klant hoort en begrijpt’.

Als je interessante boeken herleest na 2 jaar begin je vaak nieuwe dingen te ontdekken die je een paar jaar terug niet opgevallen waren. Ons brein was toen niet in staat deze info te capteren. We zaten op een andere golflengte als de schrijver.

Als ik destijds mijn engelstalig boek uitgaf had de vertaler van alle WHAT-vragen WHY-vragen gemaakt … “What made you decide to …” werd dan “Why did you choose for  …?”

(mijn haar ging hier van recht staan … want moest dan pagina per pagina alles gaan nakijken …)

Waar wil ik toe komen? ==> Stel geen WAAROM-vragen

Als je een WAAROM vraag stelt krijg je feiten, een beslissing die al is genomen, een redenering, een argument: en dan zit je vast. Je bevraagt een status quo. Gedaan met verkopen, overtuigen, … 

noot: uitzondering : als je een relatie wilt bestendigen met een bestaande klant dan stel je wel WAAROM -ragen, want je wilt dat die klant blijft. Zie ook dit artikel (Waarom zou je veranderen van werkgever?).

Als je een WAT – vraag stelt: “Wat heeft je destijds doen kiezen voor …?”
dan kan het niet anders dat …:

  • … de klant/ontvanger van de vraag terug contact maakt met een ervaring, een geschiedenis, een proces: hier kun je altijd op voortbouwen. Dit is verkopen.
  • … er een verhaal naar boven komt over hoe een beslissing tot stand is gekomen: verkopen is een beslissing beïnvloeden ==> niet pijn creëren of een klant enthousiasmeren: dat is leuk voor investeerders die een dynamische startup zoeken om in te investeren maar je gaat geen ‘oplossingen’ verkopen.
  • … (en dit is het belangrijkste!) je contact maakt met changes, transformaties en veranderingsmomenten: dit zijn de echte redenen dat klanten veranderen, niet jouw mooi verhaal of een “missie”  of een ROI, of een benefit. 

Dit onderscheidt een productverkoper van een oplossingenverkoper/dienstenverkoper: er moet ergens een gezamenlijk besluitvormingsproces ontstaan. Dit doe je door een helicopterview te creëren (upchuncken) en dit vraagt conceptuele denkvaardigheden. Je mag niet bang zijn voor het onvoorspelbare (dit is een leiderschapscompetentie). Toch behoud je de leiding.

Hoe creëer je helicopterview in een verkoopgesprek?
Pas als je hoger komt in de piramide van verandering kun je een oplossing verkopen.

Tip: als je dan toch wilt pitchen of wilt communiceren als een marketeer: gebruik dan veranderingsmomenten i.p.v. benefits of voordelen. In mijn ervaring geeft dit 3x meer respons of closing.

Toepassing: Ik gebruik dit principe vandaag in rekrutering van zeer moeilijk te vinden IT-profielen in een schaarse arbeidsmarkt. Toch krijg ik respons en heb ik voldoende kandidaten die veranderingsbereid (= gemotiveerd) zijn. 

Je kunt deze inzichten toepassen in verkopen, management, rekrutering, coaching.

grts,Rene

Wil je leren ‘hoe’ je dit kunt toepassen op ondernemingsniveau?
Meer info over incompany-trajecten

Copyright © 2012 -2019, René Knecht

Succes in de verkoop,  Rene

Copyright © 2010-2019, René Knecht
Differentiation Selling is Registered in US Patent and Trademark Office.
Differentiation Selling is Registered in The Benelux Office for Intellectual Property (BOIP)