Wat is het verband tussen het Verkopen van Heftrucks en e-commerce?
In dit artikel uit de Tijd (4/1/2020) over TVH wordt de link gelegd.

TVH is een producent van heftrucks en hoogtewerkers over de hele wereld.

Door de groei van e-commerce is er meer behoefte aan logistieke centra.

“Het aantal distributiecentra stijgt nog altijd fors, en daardoor ook de vraag naar heftrucks en magazijnuitrusting, en wisselstukken. Maar onze groei komt niet alleen daarvan. We verkopen ook onderdelen voor hoogtewerkers en landbouwvoertuigen, waardoor we met TVH Parts onze klantenbasis kunnen uitbreiden. Wie al klant is voor zijn heftrucks wordt dat misschien ook voor een hoogtewerker of een tractor. Dat creëert een sneeuwbaleffect.” (citaat)

“In de VS of het VK mag een arbeider niet meer dan twee tredes klimmen. Ladders zijn niet meer toegelaten. Dan is een hoogtewerker de enige oplossing.” (citaat)

Als je je klant op deze manier probeert te begrijpen ga je als leverancier misschien op een andere manier vragen stellen en andere linken leggen.

In de opleidingen gebruik ik de piramide van verandering als framework. Niets ingewikkeld, gewoon om verder te denken dan de klassieke probleem-oplossingsscenario’s. 

De achterliggende redenering is steeds: klant investeren niet in de eerste plaats om een probleem op te lossen maar omdat ze willen groeien of overleven (de echte oorzaak van de aankoopbeslissing).

Wat houdt mijn groei als klant tegen?
In hetzelfde artikel lees je ook dat de belangrijkste uitdaging voor TVH om te groeien het gebrek aan personeel is. Dus als leverancier van HR-oplossingen verkoop je eigenlijk geen Rekruteringsprobleem maar eerst een Groeiprobleem. Van daaruit komt de oplossing (visie) tot stand. Niet omgekeerd. 
Als je het omgekeerd probeert en vertrekt vanuit een rekruteringsprobleem klink je als alle concurrenten en verval je vroeg of laat in een hardselling-scenario. Je bent dan in contact met technische beslissers en gatekeepers.


Telkens een aankoopbeslissing wordt genomen gaat daar iets aan vooraf. 
Als je dit te weten kan komen heb je een belangrijke sleutel in handen om effectief te verkopen.

Lees ook eens de bijdragen over  ABM – Account Based Marketing. Een doeltreffende strategie om zelf je klanten te kiezen met hoge rendement. Zo moet je geen 6 maand aanmodderen om je eerste klant te maken. Alle inzichten komen daarin samen.

grts,Rene

Copyright © 2010-2019, René Knecht
Differentiation Selling is Registered in US Patent and Trademark Office.
Differentiation Selling is Registered in The Benelux Office for Intellectual Property (BOIP)