Je hebt soms klanten die heel goed luisteren maar toch voel je je niet op je gemak, de klant lijkt niet ‘overtuigbaar’…
Ken je dat gevoel?

Luisteren is ook een vorm van interactie: je geeft aandacht terug. Wie luistert die leidt.
Alleen als de klant nietszeggend luistert en je voelt je niet op je ‘gemak’  dan heeft dit te maken met vooroordelen. Er wordt geluisterd met een agenda. De klant geeft niet terug maar wacht af.
Dus de interactie is symbolisch.

Denk aan de CEO die een beslissing doordrukt: hij/zij luistert wel naar de tegenargumenten (= geeft iets in het proces, echter dit is gewoon onderhandelingstechnisch, symbolisch) en vervolgens wordt de maatregel doorgedrukt (‘het is zo’).

Dat is dus niet verkopen! De CEO heeft position power – hiërarchische macht – die hij/zij gebruikt om de maatregelen er door te duwen. Wij als verkoper hebben die macht niet. We hebben dus andere vormen van invloed nodig. Wij moeten de klant overtuigen. Dit kan maar effectief zijn als de klant zichzelf overtuigt: Commitment (je doet het omdat je het zelf wilt)versus Compliance  (je doet dit omdat ik het zeg).

Effectief verkopen begint met een interactie te creëren: verbaal en non verbaal.
Lees voor meer uitleg ook  deze nieuwsbrief uit 2011. 

Verkopen is dus een 2-richtingsproces creëren. In het feedbackproces ga je de vooroordelen bijsturen: zo ontstaat een common ground of een gemeenschappelijke visie. Je ervaart dit als de klant ook vragen stelt en vertrouwelijke info prijsgeeft (= feedbackproces). Het is een heel natuurlijk proces dat je enkel kunt leiden, niet doordrukken. 

Om te beïnvloeden met commitment moet je je openstellen: het is een wederkerig proces. Je bent ontvankelijk. (denk aan de oefening ‘gemakkelijke klant’ in de opleidingen)
Gevolg: Als je wilt verkopen of beïnvloeden word je zelf beïnvloedbaar. Het kan niet anders. Actie is reactie. Ik leid jou en jij leidt mij: het is eigenlijk natuurlijk en niks bijzonder op zich. We zijn al onbewust competent, je kunt het al. We vergeten het alleen als we zo graag de deal willen binnenhalen.
 
Echte empathische verkoopeffectiviteit ontstaat in de interactie. Het is een proces, van geven en nemen, tango dansen.

Kenmerk van de tango = de gelijkheid, man en vrouw nemen afwisselend de leiding.
Dit is het echte geheim en de golden bullet in verkopen, niets meer en niets minder. Je kunt er heel je methodiek op bouwen, die voor iedereen anders kan zijn en toch gebruik maakt van dezelfde principes.

http://argentijnse-tango.allerbest.nl/
citaat: ‘…Het dansen van de Argentijnse tango bestaat voor een belangrijk deel uit  improvisatie. De meeste andere dansen hebben voorspelbare figuren, die zowel de leider van de de dans als de volger kennen. Dit idee moet je los laten.
Bij de Argentijnse tango gaat het om communicatie en contact tussen de danspartners, een non-verbale dialoog. Tangodans is leiden en volgen en aanvoelen van de partner. Wanneer je een “fout” maakt, improviseer je zodanig dat je samen verder kunt dansen …’

analoog ==> improvisatie bij verkopen = de klant met zijn eigen antwoorden laten komen.
In dat loslaten ontstaat de gemeenschappelijke visie = closing.
Dit inzicht verandert je aanpak instant.


Procesgerichte vraag (PV) : de klant geeft mij de antwoorden.

Niet voor controlefreaks
Daarom is verkopen in zekere zin een ‘kunst’ want het vraagt van jou als verkoper met onvoorspelbaarheid om te gaan. En dat is niet iedereen gegeven. 
Organisaties met een controle-mindset  willen dit ook niet altijd ontwikkelen: het bepaalt namelijk de machtsverhoudingen. Verkopers die dit kunnen zijn namelijk invloedrijk. Het past niet in hun systeem van uitvoerende verkopers. Ik geef het maar mee en mogelijks kun je het herkennen.
Als dit je aandacht trekt : lees dan ook eens ‘Ben jij als verkoper een Commodity?’ 

Succes, mvg, Rene

Copyright © 2010-2016, René Knecht
Differentiation Selling is Registered in US Patent and Trademark Office.
Differentiation Selling is Registered in The Benelux Office for Intellectual Property (BOIP)