– Er zijn genoeg mensen die weten dat ze moeten vermageren en toch doen ze het niet?
– Er zijn genoeg klanten die weten dat ze een extern bureau nodig hebben om een rekruteringsprobleem of een managementprobleem op te lossen en toch doen ze het niet.

Veel mensen stoppen met slechte gewoonten nadat ze alles zijn kwijtgeraakt: de pijn van een mogelijk verlies woog niet zwaar genoeg door om daar eerder werk van te maken! Het probleem was zelfs bekend en toch deed men er niks aan. 

Bedrijven gaan soms bijna failliet vooraleer ze een nodige drastische beslissing nemen. Daarvoor was het niet dringend genoeg.

in dit artikel maken we een onderscheid tussen interne en externe motivaties en wat de impact daarvan is. Als je daar inzicht in krijgt ga je een andere taal spreken tegen je prospects en verhogen je slagingskansen.


Is er een veranderingsenergie? 

Theorie
Op de schoolbanken en aan de universiteit leerden we dat klanten behoeften/pijnen  hebben en daarvoor oplossingen zoeken. Verkopen is de klant bewust maken dat hij deze pijn heeft en waardoor de klant zegt “Ik moet hier nu echt iets aan doen. Kunt u mij helpen?”.

Omdat het niet voldoende is dat de klant bewust wordt gemaakt van een probleem gaat men via vraagstelling ook nog eens de pijn van de status quo opdrijven. 
“Als u blijft verder roken dan zijn dit de gevolgen …” Hoe gaat u uw gezin verder onderhouden als u werkonbekwaam wordt?”

Het klassieke recept dat je nog in veel salesmethoden terugvindt : ‘je moet de pijn groter maken, zodat de klant zichzelf dwingt te veranderen …’  Onder invloed van Freud (periode eeuwwisseling 19e – 20-eeuw) is inderdaad de idee gegroeid dat mensen meer gemotiveerd worden door vermijden van pijn/verlies dan een opbrengst. 

Loss Aversion – Verliesaversie (Kahneman – Tversky)
= het verschijnsel waarbij risico op verlies zwaarder wordt ingeschat dat een equivalente winst.
of: 100 euro verlies weegt emotioneel veel zwaarder door dan de vreugde-emotie van 100 euro winst (loss aversion). 
Daarom gebeurt het dat mensen hun verliezen niet nemen op beurzen met aandelen die crashen, maar ook in slechte relaties blijven, enz.
In negotiaties en herstructureringen met afvloeiingen  gebruikt men dit principe om de andere partij emotioneel voor te bereiden op een mogelijk verlies die dan uiteindelijk meevalt. (emotional anchoring)
Andere toepassingen: verkopen van ‘vermijden van toekomstige prijsverhogingen’ in commodity markten van grondstoffen of in retail: klanten dure modellen tonen met veel opties vooraan in de winkel en goedkopere modellen met minder opties achteraan in de winkel. De klant ervaart dan het ‘verlies van minder opties’.

zware kost: Kahneman, D. & Tversky, A. (1992). “Advances in prospect theory: Cumulative representation of uncertainty”. Journal of Risk and Uncertainty5 (4): 297–323. 

Realiteit

Voorbeeld 1
Veel mensen hebben behoefte aan een slanke lijn. Geen enkel probleem om hun daarvan te overtuigen. Daar heb je geen verkoopcursus voor nodig.
Wanneer gaat iemand dan diëten?:

Omdat de dokter het gezegd heeft (externe factor)? Dat kan maar het effect is doorgaans niet blijvend.

OF

Omdat men een nieuwe partner zoekt en een goed voorkomen wilt (interne factor).

Als de dokter het zegt (externe factor) is het vaak niet voldoende. Een nieuwe partner zoeken zal meer effect hebben: een gewilde transformatie (in dit geval op relationeel vlak) weegt zwaarder door. 

Voorbeelden van transformatie-momenten die beslissingen versnellen: trouwen/scheiden, geboorte/dood, samenwonen, huis kopen, veranderen van job,… Deze geven de kracht en energie om door te zetten of met iets te stoppen.
Men kan niet wachten/ men wordt ongeduldig … ‘Ik wil vanavond mijn nieuwe jurk al aan’.

Voorbeeld 2
Veel potentiële klanten hebben een extern bureau nodig voor het oplossen van hun rekruteringsprobleem of een managementprobleem.
Alleen worden ze daarom klant bij een extern bureau?
Zij zullen dat pas doen als hun groei of overleven in gevaar komt door een tekort aan bepaalde skills (interne factor) of omdat ze bijvoorbeeld een nieuw project willen opstarten (interne factor). 
Als de groei of het overleven in gevaar komt wordt de beslissing versneld.
Deze momenten zijn gelinkt aan transformaties in hun markt en organisatie.

Voorbeelden van transformatie-momenten in B-to-B: groeien, overleven, nieuwe markten, nieuwe klanten, klanten die weglopen, dalend marktaandeel, nieuwe technologieën en trends, nieuwe of andere concurrenten, …
Er wordt plots actie ondernomen. Budgetten worden vrijgemaakt. Soms op 1 dag! Er is een veranderingsenergie.

Wat kunnen we hieruit leren?

Spreek je in termen van kostenbesparingen, efficiëntie, goedkoper, vermageren? (= verbeteringen)

OF spreek je in termen van ‘ondernemer worden’, een volgende stap zetten in je leven, kinderen krijgen, trouwen/scheiden, geboorte/dood, passen in de trouwjurk, bedrijven helpen om digitaal te worden, groeien, overleven, uitbreiden marktaandeel,  (= transformaties)  

– Klanten zoeken een transformatie en niet zozeer een verbetering en behoefte-invulling (buiten de basisbehoeften).

– Transformaties zijn gelinkt aan die interne motivaties zoals beschreven in de voorbeelden. Andere voorbeelden vind je terug op de website met key-woord ‘transformatie’.

– De echte reden dat organisaties veranderen van leverancier is niet omdat ze ontevreden zijn van de huidige leverancier. Dat is pas na een tijdje als het echt verkeerd gaat! (nb: ook een toepassing van loss aversion).

– Wat wel een trigger kan zijn is dat hun klanten veranderen en waardoor de aankoopcriteria mee veranderen. Dan gebeurt er een kettingreactie: de klanten (van onze klant) veranderen en daarom moeten ze mee veranderen. Plots wordt alles in vraag gesteld. Een ontstaat een nieuwe gemeenschappelijke visie. Dit is het moment waarop er geclosed wordt, niet eerder.

Wil je leren hoe je deze interessante onderzoeken kunt toepassen in verkopen en overtuigen neem zeker contact op of kijk eens naar de seminars.

De methoden zijn voor iedereen begrijpbaar en worden vanuit jouw persoonlijke context aangeleerd. Ervaringsgericht en daarom direct toepasbaar.

grts, Rene Knecht


De Differentiation Selling leermethode leert je authentiek te verkopen. Je kunt gewoon expert of adviseur blijven – en je ding doen – en vanuit die sterkte op een natuurlijke manier effectief verkopen. Je hoeft niet te gaan ‘muilentrekken’ of je persoonlijkheid te veranderen of over gloeiend houtskool te lopen om je ongekende vermogens te ontwikkelen. 

Je wordt niet soft of hard, gewoon ‘gezond assertief’Je haalt deals binnen op een natuurlijke manier.
Het zit al in jeje kunt het al. Je moet het enkel leren toepassen in een klanten-context. 

Trajecten: http://www.differentiationselling.com/seminars-benelux/

Succes in de verkoop! mvg, Rene Knecht

 
=====================
Meer tips:
Schrijf je in voor mijn nieuwsbrief 
 
 
 
Copyright © 2010-2019, René Knecht
Differentiation Selling is Registered in US Patent and Trademark Office.
Differentiation Selling is Registered in The Benelux Office for Intellectual Property (BOIP)