In sommige corporate omgevingen hoor ik verkopers steen en been klagen dat …
– … het bedrijf enkel financieel wordt gedreven door het hoger management 
– … ze meer tijd moeten spenderen aan rapportering, het volgen van interne procedures dan aan verkopen
– … hun managers geen tijd hebben voor soft skills, coaching , … en zich eigenlijk niks aantrekt van die softe HR fluff.
– enz.

Soms met tranen in de ogen en een opvallend % afwezigen door burnout en stressgerelateerde factoren. 

Daarom mogelijks dat hun ‘hoger management’ investeert in soft skills zodat verkopers bijv. leren omgaan met een accountplan, beter voorbereid naar klanten gaan, de juiste vragen leren stellen waardoor deals vooruiit gaan enz…   Want door de stress, micromanagement  komen er niet genoeg nieuwe leads binnen in de pîpeline (daar is toch geen tijd voor? ) en de aandeelhouders (wall street) worden zenuwachtig.

Als trainer stel ik dan steeds de vraag: WAAROM BLIJF JE HIER DAN NOG? 

Als antwoorden krijg ik dan
– ja maar het is hier goed werken
– ja maar we zijn een familie , de collega’s…ik zit hier al 15 jaar
– ja maar ik woon op 15 min van werk
– ja maar ik heb 35 vakantiedagen
– ja maar …

PARADOXALE INTENTIE
Als je WAAROM – vragen ( *) stelt gaan mensen paradoxaal hun status quo verdedigen?
Ze gaan hun eerdere beslissing motiveren. En daardoor bevestigen ze/creëren ze meer commitment om te blijven in de huidige situatie.

Dit proces wordt versterkt omdat er ook een ‘groupthink’ ontstaat: de groep begint elkaar te overtuigen en afwijkende meningen worden niet toegelaten. Of ook: iedereen praat elkaar naar de mond. De groep is in rapport (= we zijn het met elkaar eens). Een veel gebruikte beïnvloedingstactiek toegepast naar groepen en op netwerkmeetings (peer pressure).

Noot (*): daarom gebruiken we in verkopen bij voorkeur WAT en HOE vragen of gerichte gesloten vragen. Wat en Hoe werken meer veranderingsgericht en leiden naar de toekomst. Waarom-vragen maken de ontvanger eerder defensief. Ze challengen niet.


Wat en Hoe vragen Challengen en leiden naar de toekomst

2 OEFENINGEN/CHALLENGES

1. Hoe zou je deze wetenschap kunnen gebruiken om klanten aan jou te binden? Noteer 3 waarom-vragen waardoor klanten hun status quo (samenwerken met jou als leverancier) zullen verdedigen.



2. Stel je moet een verkoper rekruteren: Welke Wat- en Hoe -vragen kun je stellen in de plaats van ‘Waarom ben je nog bij je huidige werkgever?’ (status quo-gericht) en die kandidaten motiveren om wel die stap te zetten naar jou als werkgever? (veranderingsgericht)

Deze oefeningen leveren geld op. Bespreek de verschillende opties op een volgende salesmeeting met je collega’s. Je gaat meer magie ervaren. Het gaat je meer meezitten als verkoper of als leidinggevende sales manager.
 
grts,  Rene
 


PS: binnnenkort stuur ik jullie een mailing met de nieuwe GDPR procedures : die je hier al kunt nalezen. 

De dubbele optin-procedure voor het  downloaden va,  ebooks , audio’s heb ik weer geactiveerd. Ik had ze uitgeschakeld omdat te veel bestaande subscribers niet nog eens een keer opnieuw opt-in-den en daardoor de nieuwsbrief niet meer kregen.
Dus ga het officieel nog eens opnieuw vragen aan iedereen zoals gevraagd wordt door de GDPR of AVG wetgeving  (Algemene Verordening Gegevensbescherming).

Je hebt hierbij dan ook de gelegenheid (als je al geopt-in-ed hebt) om de gegevens die ik van jou heb te raadplegen.
Als je je inschrijft (optin) dan is enkel het emailadres verplicht. De andere gegevens zijn optioneel.
Wil je je gegevens raadplegen? 
Dat kan je steeds doen door je emailadres in te geven op dezelfde  Masterlijst als waar je je inschrijft voor de nieuwsbrief.  Indien je al ‘subscribed’ bent krijg je namelijk eerst een link naar je gegevens die je dan kunt raadplegen en/of aanvullen.
Je kunt deze gegevens altijd laten schrappen (recht om vergeten te worden). Dit staat beschreven in de GDPR procedure.


Copyright © 2010-2018, René Knecht
Differentiation Selling is Registered in US Patent and Trademark Office.
Differentiation Selling is Registered in The Benelux Office for Intellectual Property (BOIP)

Referenties van Klanten

VIP Coaching – Verkopen voor Experts – Adviseurs en Dienstverleners
VIP Coaching – Verkopen in Concurrentiële markten 
Fieldcoaching   

 

Copyright © 2011, 2016, 2018  René Knecht
 

Wil je ook je ervaringen delen? Dat kan in de LinkedIn Group Differentiation Selling®

(je kunt daar gratis lid worden)
=====================
Meer tips:
Schrijf je in voor mijn nieuwsbrief 
 
 
 
Copyright © 2010-2018, René Knecht
Differentiation Selling is Registered in US Patent and Trademark Office.
Differentiation Selling is Registered in The Benelux Office for Intellectual Property (BOIP)