Resultaten uit het verleden bieden geen garantie voor de toekomst

(Dit is geen waarschuwing die hoort bij een promotie voor een of andere belegging.)

De manier waarop je vroeger verkocht werkt niet meer? herken je dat?

Jouw trukendoos met een input en vervolgens een veronderstelde output: geeft andere resultaten. Niet in de gewenste richting?


Is er een voorspelbaarheid mogelijk? 

Wat is jouw uithoudingsvermogen?

Algemeen (toch een conclusie die ik deel met vele collega’s) is verkopen is echt wel een vak. Het is niet makkelijk. Je moet er iets voor doen en je er in willen bekwamen. Wil je dit niet dan stopt het op een gegeven moment: dat is wel voorspelbaar. Ofwel moet je vroeg of laat ander werk zoeken, je krijgt een burn out of wordt depressief want je leven loopt niet op rolletjes. Het gevecht met de vele afwijzingen houdt een keer op of je moet gevoelloos zijn met eenijzersterke ruggengraat. Hoe sterk ben je? 

En dat is trouwens voor elk vakgebied zo: stel je voor dat een chirurg zich niet meer zou bekwamen en stopt met leren … Stel dat je in de Operatiekamer een foutenpercentage zou toelaten van 90%?? (wat in veel salesomgevingen getolereerd wordt). Rond sales hangt een mystieke waas.

Waarom zijn er anders zo veel consultants, interim managers, trainers, goeroe’s in dit vakgebied? Iedereen zoekt de golden bullet en wilt de toekomst kunnen voorspellen. We geven graag ons geld uit aan deze magiërs, vaak op weg naar de volgende ontgoocheling. 

Het is een managementfantasie.

En toch: er is iets van waar…
Om te slagen in de verkoop moet je het onvoorspelbare toelaten. Je moet toelaten dat de klant met zijn eigen antwoorden komt. Als je 100% focust op klant dan weet je niet wat de klant zal antwoorden. Toch ligt daar telkens de opportuniteit om te closen.
Meer uitleg lees je ook in deze artikels:

Heeft jouw verkooporganisatie een probleem met onvoorspelbaarheid?

Omgaan met voorspelbaarheid (lengte tekst  : 275 woorden –  leestijd: 1 minuut)

Als je dit kunt (wat overigens een gewone managementskill is, het is geen mysterie, de meesten kunnen het leren) dan gaan de deuren open. Dat lijkt op magie. Het is geen ‘van A naar B’ – proces zoals ik het graag zou willen (scriptselling) . Het kan ook van A naar B’ of B” zijn. 


Als je het onvoorspelbare kunt toelaten wordt verkopen gemakkelijker. Het begint tussen de oren.

Een deal die tot stand komt is telkens uniek: daar zitten telkens andere personen met andere motieven, verwachtingen en aankoopcriteria en dat in telkens andere organisaties in andere markten/sectoren, onder voortdurend veranderende marktfactoren, technologische factoren, enz.
Als je hier echt van overtuigd bent: ga je ook deals anders leiden of ga je andere vragen stellen.

Ik begrijp wel dat je ergens moet vertrekken van bijv. een ICP (ideal customer profile) of eenbuyer persona (een klanten -typologie) maar laat dat over aan marketing. Zij zullen na hun metingen wel bijsturen. Strategievorming is een ongoing process. Als uniek bedrijf zul je ook ergens unieke klanten aantrekken. Dat ga je ontdekken.

Toch ben jij als verkoper een unieke problem solver. Jij moet het voor elkaar brengen in die account op dat tijdstip en met die mensen met die verwachtingen enz. 
Jij zult je veronderstellingen telkens moeten checken.
==> Check assumptionis een key skill in verkopen en onderhandelen: als je veel voor verassingen komt te staan kun je je hierin verdiepen want het betekent dat je van de verkeerde veronderstellingen bent uitgegaan.

==> Voorbeeld: je dacht dat de klant ging tekenen en toch gebeurde het niet. Je had eenbepaalde veronderstelling: bijv. ‘de klant houdt zich aan zijn woord’. Je kunt deze signalen leren opvangen/waarnemen. Dan kun je ook de skills ontwikkelen om hiermee te leren omgaan.

Verkopen is niet alleen mensenwerk, het is maatwerk.

Daarom heb je verkopers nodig.

In deze seminars leer je de skills om op elk moment in te schatten wat er gebeurt bij jouw prospect/klant zodat je ‘on the spot’ kunt bijsturen en werkt naar een resultaat.
Stap voor stap maar wel vooruit.
Als deze aanpak iets voor jou is en je wilt weten hoe je dit in de praktijk kunt brengen contacteer me vrijblijvend per mail voor een gratis verkoopscan (30 min telefoongesprek). 
Vele klanten zijn met deze aanpak al geholpen en kijken nu anders naar het verkoopsvak.

Succes, mvg, Rene

Copyright © 2010-2017, René Knecht

Differentiation Selling is Registered in US Patent and Trademark Office.
Differentiation Selling is Registered in The Benelux Office for Intellectual Property (BOIP)