Dit artikel en programma (onderaan) gaat over wat voorspelbaarheid en  je ‘resultaten onder controle krijgen’ zou kunnen betekenen naar verkoopprocessen.
nb: niet geschikt voor verkopers die in het gareel lopen.

Hoogmoed of de waarheid?

Heb je het gehad met gestandaardiseerde salesprocessen die er alleen maar zijn om jou controleerbaar en voorspelbaar te maken en niet je resultaten? Ze maken in ieder geval niet de klant voorspelbaar, jouw klant is slimmer. 

Zijn de meeste salestechnieken fake voor jou? Werkt het niet meer als je met procurement of met CEO’s en CXO’s moet onderhandelen?

Dat is normaal voor ‘echte’ verkopers:  ‘echte’ verkopers in de zin van hunters breken de regels, creëren onvoorspelbaarheid. Ze kunnen niet anders
Topadviseurs gebruiken dezelfde strategieën.

Het klinkt misschien allemaal wat hoogmoedig: toch kan ik niet anders dan de waarheid vertellen. Het helpt jou niet als je in de illusie blijft geloven dat er zoiets is als een voorspelbaar verkoopproces. Ik ga klanten hierin niet naar de mond praten. Je zult de situatie telkens opnieuw moeten her-evalueren en leren omgaan met de veranderlijke mens zoals hij is. Dan pas zullen je resultaten voorspelbaarder worden. Omdat je de leiding neemt. 

Ervaringsbewijs
Zijn aankoopprocessen voorspelbaar? Niet in mijn ervaring … dus hoe zou ik dan een verkoopproces voorspelbaar kunnen maken? 

Het uitgangspunt is verkeerd. Alsof je de klant kunt in het gareel laten lopen?  Bij gestandaardiseerde processen zoekt men naar de golden bullet in sales. Er is een hele industrie rond “toekomstvoorspellingen” van marketing en sales-resultaten. Deze zijn vaak militair geïnspireerd.



De toekomst voorspellen is steeds een gat in de markt

Verkopen is geen routinejob waarbij je een scriptje of pitch van buiten leert dat vervolgens leidt tot voorspelbare milestones en resultaten. Dat is de droom van het rationeel management. Zij zien verkopers – soldaten als inwisselbaar, die deel uitmaken van systemen en processen, met een natuurlijke uitval en foutenpercentage. Goede verkopers zijn in die omgevingen  verkopers die in het gareel lopen. Daar word je op geselecteerd. Je past binnen een norm. Liefst jong en energiek want je hebt uithoudingsvermogen nodig om om te gaan met de vele tegenslagen die, zonder twijfel, op je pad zullen komen. Of je maakt veel offertes … en af en toe wordt er ééntje geclosed? Je verkoopsleven is een strijd. Sommige ‘warriors’ halen de top.

Wil je voorspelbaarheid in je resultaten: leer dan de leiding nemen in je verkoopsinteracties.
De leiding nemen wilt niet zeggen dat je je plots heel assertief of bazig moet gaan gedragen. Luisteren is bijvoorbeeld ook een manier om de leiding te nemen. Of als je onder druk wordt gezet dat je vervolgens adequaat kunt antwoorden om terug beweging te krijgen in het verkoopproces. En een goed leider kan ook eens loslaten. 

Blijf je in balans?

Voorbeeld
– Je verkoopt een softwareoplossing, je hebt al een goede relatie met decision makers : niets lijkt de deal in de weg te staan… 
– En toch… plots wordt de communicatie verbroken…. Plots heb je concurrentie van een (imaginaire?) Indische softwarebouwer, je moet plots met iemand anders gaan onderhandelen. De CEO is een goede vriend van je baas en toch kan die hier niks aan doen… Je lot ligt nu in één keer  in handen van de COO of een hoofd van IT-afdeling die steeds negatieve opmerkingen maakt.
De deal lijkt verloren?
Of juist niet?

Hoe kun je hiermee omgaan? Wat zijn de signalen? Is het hoog spel dat gespeeld wordt?
Als jouw klant deze tactieken gebruikt en daarin geschoold is: waar wacht je dan nog op om ze ook onder de knie te krijgen? 
Als je tactieken leert herkennen verliezen ze al een groot deel van hun waarde, ze hebben geen effect meer op jou. Je blijft in evenwicht, in interactie. 

Dat is verkopen op hoog niveau: en je kunt dat leren. Er zit een logica achter. Je kunt de signalen leren herkennen en rationeel-intuïtief strategieën ontwerpen. Je kunt je dus voorbereiden. Er is ruimte tussen de actie en de reactie. Je hebt tijd. Je blijft mindful. Je kunt rustiger gaan slapen.

Wat werkt dan wel: hoe krijg ik het wel onder controle?
2 hints
1. Een van de uitgangspunten is dat wij niet kunnen verkopen aan een klant. Een klant moet het aan zichzelf verkocht krijgen. Je kunt wel dat  ‘proces’ leiden. Dit is wat bijv. in de trainingen – seminars gebeurt. De deelnemers tonen dan commitment. En commitment = voorspelbaarheid, en niet omdat ik het wil, wel omdat zij het zelf willen. Er zit daar een proces achter dat je ook kunt toepassen in verkopen.

voorbeeld: Als klanten beloven jou volgende week terug te bellen, en dat dan niet doen, dan begrijp je de waarde van een commitment. In geen enkel andere beroep word je met zoveel woordbreuk geconfronteerd. Dat kan niet anders en is meestal het gevolg van juist die ‘opgelegde’  verkoopprocessen (Zie hoger).

 

2. Als klanten het spel ‘vuil’ spelen: dan moet je adequaat kunnen reageren. Want om bovenstaande hint 1. toe te passen is er wel een evenwicht nodig. Dit zijn de salesskills van de hunters. Anders ben je gewoon een order taker die toevallig een warme lead tegen het lijf liep. Je had geluk. Of je leeft op hoop en waarschijnlijk veel stress want je voelt dat de klant continu wegglipt.  Je moet het hebben van de ‘geluksmomenten’ gecombineerd met je inzet tot de volgende adrenalineshot.  Doe dit jezelf niet langer aan. 

Dit is geen ‘verkopen voor dummies’. Dit gaat over omgaan met macht en power frames en invloed.

Dit is een seminar verspreid over 2 halve dagen + 1 volledige dag,  enkel inhouse. 

Dag 1: de basis (halve dag) 
==>testperiode (max 3 – 4 weken) 
Dag 2: verdieping (halve dag) + 1/2 dag intervisie met bespreking eigen cases en concrete actiepunten (totaal 1 dag)
==> implementatie actie- en leerpunten  (max 4 weken)
Dag 3: Follow up verdieping met Intervisie (halve dag)

Resultaten die je mag verwachten: 
We werken o.a. rond volgende thema’s: 

– Je leert beslissingsnemers beïnvloeden. Niet de huis tuin en keuken technieken uit de boekjes, gewoon:  hoe zit het echt in elkaar?
–  Managing ‘Trust’ en ‘Tension’: je leert zowel ‘Vertrouwen’ als ‘Spanning’ managen eigen aan relaties met grote accounts.
In verkopen is omgaan met conflicten belangrijk als men nieuwe ideeën moet verkopen. De klant moet nadenken en zijn conflict tussen het nieuwe idee en zijn huidige manier van werken oplossen. De verkoper leert dit bewuster managen.
 – Je leert wat je kunt voorbereiden en waarom dit 80% van je resultaat bepaalt. 
–  Je leert beïnvloedingstactieken herkennen die gebruikt worden in B-to-B en die tegen jou kunnen gebruikt worden.

– Als je invloed opbouwt dan leidt dit naar  Commitment en Closing: houdt de klant zich aan de afspraken? Wordt er een volgende stap gezet?
– Prijsnegotiaties, prijsonderhandelingen, bargaining, omgaan met Win-Lose onderhandelingen

Er is geen basiskennis vereist, wel een eerste verkoopservaring omdat we daarvan uitgaan in de ontwikkeling van de concepten.
In groepen zitten zowel verkopers met 1 jaar ervaring als 20 jaar en meer ervaring. Dit kan perfect samengaan.

 

Programma kan ook in het Engels worden gegeven voor bijv. internationale salesteams.

 
Dresscode : casual
 
Ideaal voor de rustige eindejaarsperiode: veranderen is immers stilstaan, je moet het tijd geven. Dan kan het snel gaan. Voor meer info: rene.knecht@ict-connecting.com

Succes, grts, rene

Copyright © 2011, 2015  René Knecht

 

Wil je ook je ervaringen delen? Dat kan in de LinkedIn Group Differentiation Selling®

 
(je kunt daar gratis lid worden) 

Lijst klanten

Lijst referenties

 

 
=====================
 
Meer tips:
Schrijf je in voor mijn nieuwsbrief 
en doe de online gratis VerkoopScan
 
 
 
 
Copyright © 2010-2015, René Knecht
Differentiation Selling is Registered in US Patent and Trademark Office.
Differentiation Selling is Registered in The Benelux Office for Intellectual Property (BOIP)