Als verkoper ben ik geen voorstander van ‘pitchen‘ omdat het niet doet verkopen en de ‘pitching cultuur’ verkopers op het verkeerde been zet. Maar gezien de hogere ‘google ranking‘ bij gebruik van het woord ‘pitchen maak ik toch een uitzondering (met gemengde gevoelens).
 
‘Not invented Here’ syndroom
Verkopen is nooit een éénrichtingsproces. Dat kan niet: bij éénrichtingscommunicatie vergelijkt de klant jouw boodschap met wat hij al weet. Soms accepteert hij de boodschap, maar meestal niet (het bekende not invented here syndroom of  ‘als we het zelf niet bedacht hebben kan het niet goed zijn’).
Voorbeelden:  
– een roker die jouw boodschap begrijpt dat roken niet gezond is, maar hoogstwaarschijnlijk toch zal hij blijven roken. Men heeft je gehoord, zelfs begrepen, maar er niets mee gedaan. De roker heeft zichzelf niet overtuigd, de klant evenmin.
– je geeft een tot in detail voorbereide presentatie i.v.m. een project dat je wilt opstarten en de reactie is ‘ het is nog te vroeg’ of ‘laat ons dat bespreken na de vakantie’ of men doet er gewoon niets mee.

Wat ontbreekt is een interactie, een 2-richtingsproces, een samenwerking (collaborative decision making process).
Werkzame Tactieken in B-to-B hebben meestal als doel een samenwerking of coöperatie te creëren: omdat enkel dan een gemeenschappelijke visie (en dus closing) tot stand komt. Er is geen andere weg als je je resultaten onder controle wilt krijgen. Dit inzicht kan heel je verkoopaanpak voorgoed veranderen. Je stopt dan instant met pitchen.

Creëer interactie: 4 voorbeelden die je kunt toepassen bij verkooppresentaties
Als je pitches en verkoopgesprekken vaak in dovemansoren vallen probeer dan eens volgende 4 tips om interactie te creëren.

100% focus op de ander

Om het tweerichtingsproces tot stand te brengen kunt je bijvoorbeeld een vraag stellen aan het publiek, die 100% gefocust is op hen. Bijvoorbeeld: “Wie ervaart dat salescycles langer duren dan vroeger?”, of, “Wie ervaart dat klanten vaak geen keuze maken, noch voor u, noch voor de concurrent?” 

Laat de klant jouw verhaal vullen
Een andere manier is om een oefening te doen waarbij jij de antwoorden van jouw toehoorders noteert: de antwoorden moeten komen uit hun persoonlijke ervaring. Je maakt verbinding. Bijvoorbeeld: “Hoe omschrijven jullie een moeilijke klant, een type klant waar je het niet aan verkocht krijgt?” Je noteert de antwoorden en bouwt daarop voort.

Noot: het lijkt alsof je de controle weggeeft. De realiteit is dat je de leiding behoudt door de klant een visie te laten vormen die ‘toevallig’ ook de jouwe is.

Herkenbare eigen ervaring
Een derde optie is om ook iets te vertellen wat jouw toehoorders volledig herkennen en waar geen twijfel over bestaat. Hier gebruik ik zelf vaak een persoonlijke anekdote over een situatie die alle verkopers wel tegenkomen. Doordat ze effectief luisteren, ontstaat er stilzwijgend toch al interactie.(Luisteren is ook een interactie) 

Stel proces-vragen

Een vierde mogelijkheid is om vragen te stellen waarvan je weet dat het antwoord de beschrijving van een proces zal zijn. Bijvoorbeeld: “Hoe ben je in de verkoop terechtgekomen?” In het antwoord zitten dan waarschijnlijk eerdere transformatiemomenten. De antwoorden zijn belangrijk omdat ze de klant in decision mode brengt (meer over deze ‘transformatie modus’ kun je ook lezen in Is jouw klant in transformatie?)

Algemeen: de Verkoper die de deal afsluit is de verkoper die in staat was een gemeenschappelijke visie te creëren.
Dat zal alleen maar gebeuren in een interactief, 2-richtingsproces. Dat kun je breed opvatten: niet alleen bij de vragen die je stelt maar ook in het gebruik van alle tactieken om dit proces tot stand te brengen: bijv. de agendatactiek (presales)  of het creëren van interacties in de post-salesfase zoals voorbereidende demo-meetings, informatie – aanvragen, …   

Succes, mvg, René

gratis ebook ‘Solliciteren als Verkoopproces’ .
of klik op afbeelding.

 

Wil je dit leren?
contacteer me via : rene.knecht@ict-connecting.com
Aangepast programma voor dienstverleners in concurrentiële markten waar klanten aankoopcriteria opleggen (= regels van het spel bepalen) : financiële sector, facility management, IT, consultancy, HR diensten, outsourcing, media- en reclamewereld, … (Nederland + België). De enigste manier om zich in deze markten te onderscheiden is mede de aankoopcriteria helpen bepalen.
Dit is geen ingewikkeld proces en het is overdraagbaar gemaakt. Dus je kunt het leren als skill.

Copyright © 2010-2017, René Knecht
Differentiation Selling is Registered in US Patent and Trademark Office.
Differentiation Selling is  Registered in The Benelux Office for Intellectual Property (BOIP)