Scenario 1 en Scenario 2
 
noot: gebaseerd op reële verkoopgesprekken

Scenario 1: saai
Beide partijen: klant en leverancier waren het eens met…
– “Ja een samenwerking kan 10% besparingen opleveren….”
– “…ook kunnen we sneller groeien …”

Toch werd niemand warm. Er kwamen geen commitments voor de volgende stap.
Men ging eens luisteren naar elkaar. 

De contacten na het gesprek verwaterden. Ze stuurden elkaar nog een nieuwjaarskaart of kwamen elkaar nog eens tegen op een receptie.

Scenario 2: energie

Beide partijen, klant en leverancier waren het eens met…
– “Samenwerking is zeker een optie. Toch zouden we eerst een nieuw business model moeten kunnen ontwerpen waardoor we kunnen evolueren naar een klantgerichte organisatie…”
– “…Dat zou ons een voorsprong geven in onze sector… en we zouden eindelijk toegang kunnen krijgen tot…marktsegment…”

 

In scenario 2 zochten de partijen een transformatie.
Observaties
– De partijen werden warm. Er was toenadering. Ze wisselden vertrouwelijke informatie uit.
– Ze hadden nog geen oplossing maar er was een engagement om elkaar binnen 2 weken terug te zien.

Wat kunnen we hieruit leren?

Spreek je in termen van kostenbesparingen , efficiëntie, goedkoper, vermageren? (= verbeteringen)

OF spreek je termen van ‘ondernemer worden’, een volgende stap zetten in je leven, kinderen krijgen, trouwen/scheiden, geboorte/dood, passen in de trouwjurk, bedrijven helpen om digitaal te worden, … (= transformaties)  

– Klanten zoeken een transformatie en niet zozeer een  behoefte-invulling!
 Verkopen van behoeften, verbetering  e.d.m. is een theoretisch concept vaak gevisualiseerd in de behoeftenpiramide van Maslow. Eigenlijk onderzocht Maslow mensen die een stadium van zelfverwerkelijking hadden bereikt (= transformatie) en kan beter in dat kader bestudeerd worden (Abraham Maslow (1954), Motivation and Personality, Harper, New York). Het onderste deel van de piramide is wel van toepassing op de schaarste-economie.

 
voorbeelden
(Voor meer uitleg over transformaties verwijs ik nog eens naar dit artikel.)

– Als je met je vrouw een kledingwinkel binnenstapt dan wilt ze eruit zien als een filmster en dat zal de credit card naar boven halen en leiden tot extra uitgaven.
Ze koopt geen nieuwe kleren om zich te verwarmen (onderste deel piramide Maslow) . Daarvoor doet ze wel een oude trui of jouw pull aan. 
Maar als ze met deze kledij eruitziet als een ‘star’  dan wilt ze vanavond haar nieuwe ensemble al aan doen. Ze kan niet wachten om het te tonen en zich op deze manier goed te voelen.

 

 

 

 

 

 

 

Iemand anders wilt er misschien meer intellectueel uitzien omwille van een sollicitatie. (nieuwe werkgever/job = transformatiemoment)
 
– Als ik een coaching programma volg dan is dat niet om mij te verbeteren (saai) maar om een nieuwe levensstijl of een nieuwe stap in mijn leven te zetten (nieuwe energie).
Ik kan niet wachten om dit te bereiken: “Wanneer gaat die training door? Zo lang nog?”

– Sprookjes, films die blijven hangen, de grote verhalen en ook religies: gaan steeds over Transformatie.

Verkopen of veranderen

Als je een verbetering verkoopt dan is er geen veranderingsenergie: de klant wilt vergelijken,afwachten, het goedkoopste. Verbeteren is eigenlijk rond de status quo blijven hangen. De afwijking mag niet te groot zijn. We nemen daar de tijd voor. Je praat dan niet met de echte beslissers. Ze vermijden chaos, instabiliteit (eigen aan transformatie).

Als je een transformatie verkoopt dan bougeert er iets: men kan niet wachten. Men belt terug! Men werkt meeJe komt in contact met de echte beslissers. Echte beslissers zijn ambitieuze mensen. Ze willen iets veranderen en hun stempel drukken: in hun bedrijf, in hun markt of persoonlijk. Ze zijn wel bereid tot een risico (risk/reward).

Procesgericht
Om transformaties te verkopen moet je de status quo in vraag stellen. Vandaar de techniek van procesgerichte vragen.

Je kan het leren in dit audioprogramma  (op eigen houtje, eigen tempo) of versneld via een VIP coaching.
In de VIP coaching wordt alles direct gerelateerd aan jouw persoonlijke situatie en verkoopgesprekken. Ik kan optioneel zefs meegaan naar het eerstvolgende gesprek. Opteer daarom voor een VIP + fieldcoaching.

 
 
Succes, grts,
 
Rene
 
 
=====================
Meer tips:
Schrijf je in voor mijn nieuwsbrief 
en doe de online gratis VerkoopScan
 
 
 
Copyright © 2010-2015, René Knecht
Differentiation Selling is Registered in US Patent and Trademark Office.
Differentiation Selling is Registered in The Benelux Office for Intellectual Property (BOIP)