Verkoop je een oplossing of creëer je een waarde ?

Klanten zeggen me wel eens : “we hebben verkopers nodig die kunnen creëren…?” Wat zit daar achter?
 
Op customer reference stories of case studies van klanten op websites of in de vakbladen zie je vaak de nadruk op de besparingen die een oplossing realiseert.
De case is dan uitgewerkt, de probleem en pijn-punten zijn in kaart gebracht en wat het resultaat was na de implementatie van de oplossing met een overzicht van wat er nu allemaal beter en/of goedkoper is gegaan.
En dan zie je plots in een klein paragraafje staan dat de oplossing ook nodig was omdat het cliënteel andere eisen begon te stellen. Andere marktomstandigheden leidden tot andere verwachtingen en men wilde daar een antwoord op.
 
Ik zou zeggen : draai dit om. Klanten zijn niet geïnteresseerd in besparingen…ze zijn geïnteresseerd in hun klanten, daar liggen ze wakker van. Als die veranderen, dan zal jouw klant ook mee veranderen.
En als jouw oplossing daarbij kan helpen om hun klanten beter te bedienen dan is dat de echte business driver.
En als dat ook nog eens leidt tot besparingen: prima, dan moet je dat zeker vermelden maar dit is niet de hoofdreden. Geen kat die interesse heeft in besparingen op zich, … dat is ok voor achteraf om de beslissing te justifiëren. Eerst moet de klant beslissen om te veranderen. Breng je klant daarom in ‘veranderingsmode’ (zie audio 3, 6,7): dit is verkopen met een waardecreatie.

 

Voorbeelden van waardecreërende klanten-casestudies bij

 
 
Hexacom is een leverancier van telecom- en data-oplossingen voor bedrijven tussen 5 en 500 werknemers. Het bedrijf is gevestigd in Steenokkerzeel en Gent en telt zo’n 50 werknemers.
Citaten uit klanten – case studies 

Van Renterghem Trucks:  volledige case
“….Wij leveren technische assistentie aan vrachtwagenchauffeurs. Als zij onderweg pech hebben, bellen zij ons. In zo’n urgente situaties, verwachten ze dat wij onmiddellijk bereikbaar zijn en kordaat optreden. Vlotte bereikbaarheid 24/7 is voor ons een absolute must.’
Deze continue bereikbaarheid is een topprioriteit. Buiten de uren wordt het centraal telefoonnummer doorgeschakeld naar de GSM van de persoon die van dienst is. Zo wordt de oproeper doorverbonden met de verantwoordelijke die hem meteen bijstand kan leveren. ‘De snelheid van onze service is cruciaal voor onze klanten. Je mag niet vergeten dat zij vaak vanuit moeilijke situaties beroep op ons doen. Met een defecte vrachtwagen langs de weg staan is geen pretje.’ illustreert Filip Van Renterghem..”

===> Gaat dit over Hexacom of over de klant?

Petersime : volledige case
“….We waren op een punt gekomen dat we een centrale met een grotere capaciteit nodig hadden. Ons klantenbestand in Europa, het Verre Oosten en Zuid-Amerika nam steeds toe. Ook ons aantal interne lijnen bleef groeien. Redenen genoeg om onze centrale uit te breiden. We zochten een telecommunicatie partner die ons een financieel interessante formule én kwalitatieve service kon bieden. Hexacom bood ons deze combinatie.” zegt Johan De Smet….
Het knappe van dit systeem is dat het niet alleen toegevoegde waarde voor ons maar ook voor onze klanten creëert. Onze buitenlandse klanten die via Skype bellen, kunnen ons voortaan gratis bellen. Als dat geen mooie service is.” vertelt Johan De Smet…”

===> Gaat dit over Hexacom of over de klant?

 
Dus zoals je leest in deze fragmenten: het gaat in eerste instantie niet over de verkoper-leverancier: maar over de klant en meer nog over zijn business (= de klant van de klant)
Waarde verkopen kun je doen in 3 stappen (*):
1. je focust op de klant 
2. je focust op de klant zijn besluitvorming en de UBP (Unique Buying Proposition)
3. en als je ook nog eens waarde wilt creëren : focus op de klant van de klant. Idealiter weer op het besluitvormingsniveau.
Dit is het entrepreneurial selling kwadrant zoals beschreven in mijn eerste boek. Waarde creëren is dus niet enkel in economische zin (besparingen, ROI) maar wel in de zin van klantwaarde van een tevreden klant die competitiever wordt (zie ook artikel over overleven en groei).  
 

 
(*) Dit is geen formule of een aantal standaardvragen waarmee je de klant leidt naar een specifieke beslissing: dat kan ook niet omdat je dan elke creatie niet meer toelaat. Je gelooft in dat geval dan in de voorspelbaarheid van de antwoorden. Vanaf het moment dat je tracht te verkopen volgens een trechter van vragen om voorspelbare antwoorden te krijgen (d.i. manipulatie) is het over: je verkoopt dan gewoon een oplossing die gekend is in de markt. Je kunt je dan nooit meer onderscheiden/differentiëren. Je bent dan ook niet gefocust op de klant want je bent niet ‘echt’ geïnteresseerd. Je had een verborgen doel. De klant pikt dit, al dan niet bewust, op en zal vroeg of laat weerstand tonen.

Donderdag  krijgen jullie  deel 2 met weer een aantal tips.

===========================================================================
Meer tips:
Schrijf je in voor mijn nieuwsbrief 
en doe de online gratis VerkoopScan
 
 
 
Copyright © 2010-2015, René Knecht
Differentiation Selling is Registered in US Patent and Trademark Office.
Differentiation Selling is Registered in The Benelux Office for Intellectual Property (BOIP)