Stel je verkoopt een oplossing voor een dringend probleem: alleen de klant herkent het niet of ligt er niet wakker van. De prospect komt niet in beweging. Er is voor hem geen probleem.


Waarom heeft jouw klant nog oogkleppen op? Wat is haar blinde vlek?

Dit kwam ik veel tegen toen ik in de jaren ’90 voor innovatieve bedrijven verkocht: ik voelde mij een missionaris/evangelist die prospecten wilden overtuigen die niet wilden horen. De wazige en onbewogen blik zijn mij niet vreemd.
Ik vraag me nog altijd af waar ik de energie vandaan haalde. Ik moet een naïviteit hebben gehad, tegen beter weten in, dat omgezet werd in een geloofsovertuiging van de typische enthousiaste verkoper. Dat werkte bij een specifiek cliënteel. Die daar gevoelig voor was.
Die naïviteit was een voordeel: je stelde je meer open, je was meer onderzoekend. Dat was een competitief voordeel.  Ik had het beginnersgeluk van juniors.

Toen ik later in consultancy ging en mijn diensten ging verkopen met achter mij een bekende bedrijfsnaam dacht ik dat het veel gemakkelijker ging worden in een sector die booming was: … natuurlijk het tegendeel  gebeurde …. het was nog harder werken. Ik had de naïviteit niet meer, mijn openheid was weg. Ik had een hogere missie te verkopen en moest op persoonlijke kracht klanten binnenhalen.

Als ik innovatieve oplossingen verkocht zat ik aan een closing rate van 1/4 (door pushen,hard werken, nooit opgeven, enthousiasme)  maar in deze concurrentiële markt (consultancy) met een bekende bedrijfsnaam zat ik plots aan een closing rate van 1/10 – 1/20  in koude prospectie. Mogelijks ook omdat ik nog wat junior was om ceo’s te gaan coachen 😉 of te gaan headhunten. Toch haalde ik dergelijke klanten binnen maar niet toevallig waren zij innovators of challengers in hun markt. Zij waren gevoelig voor een ‘andere’ approach. Zij zochten ook een competitief voordeel. Mijn leeftijd of ervaring deed er niet toe. Ze waren risicobereid.


Starting from scratch, geen klanten cadeau gekregen. Hoe ga je jezelf differentiëren?

Om in dit soort concurrentiële markten zoals HR, consultancy, facility, finance, engineering,IT, media, … te opereren heb ik een fantastische oplossing gevonden om beter te leren verkopen met een meetbare vooruitgang. De klanten van deze trainingstrajecten zijn doorgaans verkopers van expertise die met 10-100-en concurrenten zitten. Zij zoeken die transformatie om hun expertise aan de man te kunnen brengen en zo voor hunzelf een markt te creëren.

Van het ‘Verkopen technische oplossingen’ naar het ‘Verkopen van innovaties en nieuwe visies’
Sinds 2011 na het uitgeven van mijn boek  heb ik ook naar manieren gezocht om dit kunnen gaan toepassen naar innovaties en/of complexere oplossingen die voor de klant helemaal nieuw zijn (bijv. een nieuwe manier van werken, een nieuwe visieeen nieuwe oplossing).

Door met vaktechnische verkopers zoals financiële adviseurs, verkopers van technische oplossingen, CONSULTANCY, innovators, …  te werken heb ik bijkomende inzichten gekregen over hoe je een oplossing of dienst kunt linken aan hoe klanten beslissingen nemen. Dit is een echte differentiator.

Bij het  toepassen van de methode concurrentiële markten ontstaat er namelijk een intuïtief proces, er gebeurt iets. Daardoor heb ik een link kunnen leggen met iets wat ik ook leerde uit consultancy: dat verandering een constante is. Iets dat niet alleen met het hoofd moet begrepen worden maar ook intuïtief, anders blijft het een cliché uit een managementhandboek. Je gaat dan met een andere ‘filter’ naar je markt en klant kijken.  


Hoe kijk je naar je klant? Met welke filter of lens?

Elke organisatie verandert elk moment, elke seconde. Daarom veranderen ook de aankoopcriteria elke seconde bij wijze van spreken. Daar zit jouw differentiatie.
Omdat jouw klant dit nog niet ziet … kun je en moet je wel verkopen
Jouw klant heeft dus een blinde vlek.

Hoe kun je dit toepassen?  Eerst verkoop je de visie dan pas de oplossing. Dit kan je doen door een concurrent te creëren (push). Van daaruit creëer je een verkoopproces (pull) .

Lees hiervoor alvast eens deze korte tip. (1300 karakters, 1,5 min leestijd) 

Succes, grts,Rene

Copyright © 2011, 2016, 2018  René Knecht
 
=====================
Meer tips:
Schrijf je in voor mijn nieuwsbrief 
 
 
 
Copyright © 2010-2018, René Knecht
Differentiation Selling is Registered in US Patent and Trademark Office.
Differentiation Selling is Registered in The Benelux Office for Intellectual Property (BOIP)