Wat is de reden dat de klant nog steeds op zoek is? Als er een probleem is: waarom wordt deze dan niet direct opgelost?
Als verkoper wensen wij ons te onderscheiden van de concurrentie. Wij verkopers en marketeers denken dan in termen van specialisatie en differentiatie. Het probleem zit echter niet zozeer in concurrentie, dan wel in de wil tot veranderen van de klant.  Is er een “unique buying proposition”? M.a.w. ziet de klant business value in uw voorstel? Voelt de klant aan dat u hem en zijn unieke behoeften begrijpt?

Hoe weet ik dat de klant weet dat ik hem begrijp?

  • We kunnen geen gedachten lezen: dus de klant moet het ons zeggen
  • Als de klant zelf zegt dat hij wil veranderen zal er ook commitment zijn
  • Om uw oplossing te kiezen, moet de perceptie van de klant evolueren van “Waarom veranderen: alles loopt toch goed?” naar “Ik heb ‘uw diensten of oplossingen’ nodig”.

De klant moet kunnen veranderen van perceptie. Geeft u hem daartoe de ruimte?

Bied de klant ruimte om zijn houding te veranderen. In de vorige newsletter spraken we van de noodzakelijke dialoog. Maak het veranderen zo comfortabel mogelijk. Hersenonderzoek toont aan dat de oorzaak van onze zucht naar conformisme schuilt in de evolutie van ons reptielenbrein. De mens ruikt gevaar bij elke verandering en ontwikkelt vervolgens weerstand. In zijn boek ” De Dip” gebruikt Seth Godin deze verklaring waarom onze maatschappij steeds naar middelmatigheid blijft streven en innovators mijdt of afstraft. De meeste klanten houden nu eenmaal niet van nieuw, beter, sneller….

Verkopen is een change management problematiek

  • Change onstaat in dialoog. In een moment van stilstaan. Timing is hierbij erg belangrijk.
  • Als verkoper kunt u perfect de skills aanleren om een coöperatief proces te creëren, waarbij u de klant een beslissing laat nemen.
  • Deze beslissing kan in uw voordeel zijn, of in uw nadeel: het laatste zult u moeten aanvaarden. Er is anders geen ruimte of vrijheid om een beslissing te nemen en dus ook geen dialoog.
  • Zonder dialoog geen verkoop.
  • De verkoper is dus de veranderende factor.

Toch controle over het resultaat?

Door uw klant ruimte te bieden, krijgt u paradoxaal genoeg controle over het resultaat.
Verkopen hoeft geen kansrekeningsproces te zijn, waarbij het welslagen van de verkoper rechtevenredig is met het aantal bezoeken die hij aflegt. Bij koude prospectie resulteert “pushen” of “presentaties geven” in een closing rate tussen 1/20 en 1/10.
U sluit dan af als uw klant toevallig ZELF heeft besloten dat hij uw diensten nodig heeft.

Differentiation Selling™ is een straightforward benadering van Verkoop waarbij u samen met de klant een beslissing neemt. Door skills van succesvolle sales- en veranderingsdeskundigen te modelleren, resulteert het verkoopsgesprek in een “closing” met meer “commitment” van alle partijen.

Met deze skills garandeer ik u een closing rate van 2/10 tot 3/10 en zelfs meer als u vandaag in een scenario van 1/10 of minder  zit. Dit betekent een stijging van minimaal 100% – 300%!

Meer over deze methode vindt u ook terug  in eerste newsletter , tweede newsletter en derde newsletter en vierde newsletter .

Slechts een halve dag voor een opbrengst van 100% – 300%

Indien u niet bang bent om uw manier van denken te veranderen nodig ik u graag uit voor de open workshop. Leer in een halve dag wat topverkopers doen! Eén kleine stap en een beetje voorbereiding is voldoende om het verschil te maken.

Copyright © 2011, René Knecht