Verkopen van een oplossing werkt niet in een zwaar concurrentiële markt

En omdat het niet werkt begint de verkoper weer over zichzelf te praten.

Resultaat = geen interesse/we veranderen niet/no deal

De klant koopt niet, omdat…

– er voor hem nog geen reden is om te veranderen
– hij niet overtuigd wilt worden door de verkoper. Weinig mensen zijn innovator en staan open voor een nieuwe oplossing. ‘Nieuw’ betekent conflicten, chaos in organisaties en relaties.
– de klant eerst met zichzelf moet onderhandelen
Dit laatste wordt meestal over het hoofd gezien. Omdat de verkoper te enthousiast is en te snel wil verkopen. Hij is te gericht op de
toekomst.

Ja, maar…hoe verkoop je dan?

Door de klant de ruimte te geven om ‘Ja’ of ‘Nee’ te zeggen. Zo kan hij eerst met zichzelf onderhandelen. Zo moet u niet pushen. U kunt de klant in dit proces van zichzelf overtuigen wel leiden. U zult ook moeten loslaten…
Niet altijd gemakkelijk voor gedreven, enthousiaste verkopers.
Wij gebruiken daarom procesgerichte vragen. Zo kunnen we beter luisteren.

Procesgerichte vragen
– creëren een creatieve spanning tussen het verleden en de toekomst.
– laten de klant nadenken…(lees ook: Techniek of Mindset)

U kunt de klant pas ‘closen als u eerst het verleden in vraag hebt gesteld.
De beslissing ‘veranderen’ of ‘niet veranderen ‘ wordt echter genomen in het heden: “Wat is voor u de volgende stap?”

Is het dan zo eenvoudig?

– Ja en Nee: u hebt ook een andere mindset nodig. Daarvoor zult u als verkoper eerst met uzelf moeten onderhandelen: is deze Differentiation Selling methode eventueel iets voor mij?

Twijfelt u? Uw klanten waarschijnlijk ook…?

Indien dit zo is, nodig ik u graag uit voor een open seminar. Wie weet geeft u uw verkoopscarrière voorgoed een nieuwe draai.

PS: We zullen niet pushen, niet u trachten te overtuigen. We gaan wel een dialoog aan. De antwoorden en inzichten worden gestructureerd in een nieuw direct toepasbaar concept dat u meeneemt naar uw volgende klant. Ik leid het proces, u bepaalt de inhoud. U kunt dan zelf kiezen of u hiermee verder wilt.

De deelnemers tot vandaag komen uit volgende sectoren : ICT, HR, ERP, Finance, Communicatie, Engineering, instrumentatie, energie, Software, security, adviseurs, consultants, …

Niveau: junior, senior, sales directors, CEO : het verschil in ervaring heeft geen invloed op het verloop van de workshop.

Copyright © 2011, René Knecht