Toen ik in 2011 in mijn boek Verkopen als veranderingsproces benaderde klonk dat logisch: de klant begeleiden in zijn besluitvormingsproces zodat hij zijn status quo kan overwinnen. Je wist enkel niet waar het je naartoe bracht. Je leidt de klant in zijn besluitvorming volgens een logisch proces: er was alleen een bijkomend effect …

==> Als je deze technieken toepast maak je immers contact met diepere lagen in het besluitvormingsproces bij klanten. Hier komen de opportuniteiten uit voort. (zie ook De magie van effectief verkopen (2013))

Zo begon ik de link te leggen met ‘Verkopen als Transformatieproces’ en heb dat sinds 2013 gedocumenteerd

Conclusie: als je iets verkoopt is dat altijd op een of andere manier gelinkt aan transformaties waar klanten door gaan. Het kan eigenlijk niet anders, zelfs al is het niet uitgesproken. Anders komt een klant niet in beweging. Het is dus een sleutel in je verkoop en marketing.
In de workshops illustreer ik dit en dan kun je het ervaren.

De vraag is: waarom zoekt iemand een transformatie? In de wetenschap dat mensen/klanten niet willen veranderen?  En dat dus de status quo een belangrijke concurrent blijkt. En is die weerstand die we als verkoper ervaren dan normaal? Ja: want doorgaans wilt het grootste deel van de markt geen verandering (early + late majority).

Die weerstand is er niet als mensen een transformatie zoeken om meer zichzelf te zijn.
Inspiratie: Lara in de film Girl zoekt die meest ingrijpende transgender-transformatie die je als mens kunt voorstellen … zodat ze zichzelf kan zijn. Ze heeft de moed om ‘door te zetten’.

Transformaties om authentiek te worden
 

  • Je verandert van job zodat je meer jezelf kunt zijn. Je neemt die beslissing om van werkgever te veranderen soms tegen het advies van je naaste omgeving in.
    ==> je verkoopt als werkgever dus geen job maar een “career change”. Je gaat dan een andere taal gebruiken in je arbeidsmarktcommunicatie.

 

  • Je sluit je aan bij een club/cult/beweging omdat je jezelf wilt zijn.
    ==> Je verkoopt geen ideaal maar een ‘thuiskomen gevoel’. Je verkoopt authenticiteit. Je omgeving kan natuurlijk veel weerstand tonen als je plots je hoofd kaal scheert of veganist wordt of andere politieke ideeën gaat verkondigen … het lijkt dan dat mensen door een tweede pubertijd gaan = zichzelf worden.

 

  • Een organisatie die haar arbeidsorganisatie verandert met bijv. satellietkantoren en thuiswerken zoekt een aangepaste communicatie-infrastructuur die deze transformatie ondersteunt zodat ze dichter bij haar waarden komt te staan. 
    ==> Omdat deze organisatie meer zichzelf kan worden zal ze investeren!

Bij dat soort transformaties gaan mensen “moed” tonen. Dit is belangrijk want de weerstand tegen verandering vanuit de omgeving/organisatie kan groot zijn.
Als je deals hebt verkocht in B-to-B was er waarschijnlijk steeds iemand die bereid was zijn nek uit te steken om het contract getekend te krijgen. (de change agent)

Conclusie
Als je deze sleutel van transformatie vindt:
– Welke taal ga je dan spreken? 
– Welke vragen ga je stellen om contact te maken met deze verborgen idealen?
– Hoe help je je klant om zijn verhaal opnieuw te her-construeren? (Reconstruct and Explain)

==> Wat groeit daaruit?

De Differentiation leermethode leert je authentiek te verkopen. Je kunt gewoon expert of adviseur blijven – en je ding doen-  en vanuit die sterkte op een natuurlijke manier effectief verkopen. Je hoeft niet te gaan ‘muilenttekken’ of je persoonlijkheid te veranderen of over gloeiend houtskool te lopen om je ongekende vermogens te ontwikkelen. 
Het zit al in je, je kunt het al. Je moet het enkel leren toepassen. Ik weet dat je dat kunt!
 


Succes en tot binnenkort, grts, Rene Knecht.

 
=====================
Meer tips:
Schrijf je in voor mijn nieuwsbrief 
 
 
 
Copyright © 2010-2018, René Knecht
Differentiation Selling is Registered in US Patent and Trademark Office.
Differentiation Selling is Registered in The Benelux Office for Intellectual Property (BOIP)