In ABM  (#AccountBasedMarketing) gebruiken we alle tools die nodig zijn om niet alleen contact te leggen met 1 persoon maar ook diepte in de relatie te creëren: met meerdere personen of buying influences in 1 account! Je creëert alignment.

ABM is een strategische benadering waar we alle tools kunnen inzetten die voor ons relevant zijn. Social media hoeft er zelfs niet aan te pas komen. Ook klanten uitnodigen op een event of diner kan in deze approach vervat zitten. Of een email sturen, een Follow up gesprek doen, …

Welke ‘decision maker’ gaat voor verandering?
Social media is een tool en in jouw markt misschien zelfs niet relevant? Niet alle decision makers zitten je te screenen op social media. De leads die het wel doen hebben soms al meningen gevormd over wat ze willen en zijn moeilijker te overtuigen.
Het zijn vaak technische beslissers (technical buying influences) die jou screenen op match met cultuur, techniciteit en sectornormen: de status quo mag voor deze doelgroep niet te veel veranderen.

==>Dit zijn niet de economische beslissers (economical buying influences) die de handtekening zetten omdat ze de status quo wel willen veranderen. Hun organisatie moet vooruit. Ze hebben een visie. Ze leiden de organisatie door de stormen. Dit betekent altijd dat de regels van het spel moeten veranderd worden. #ABM

Omdat ze de strategie/organisatie willen veranderen gaat het vooruit. De sales cycles worden korter.
Als de finale beslissing te lang duurt dan komt dit omdat je met te veel invloed van Technische Beslissers zit: zij kunnen niet JA maar wel NEE zeggen. 

Vraag: Hoe herken je invloed? Wat is de taal van invloed? 

Je klanten zelf uitkiezen is vaak een betere strategie (en met minder concurrentie).
Het echte voordeel van ABM is dat je de klant zelf benadert en dus de spelregels bepaalt. Zoals in schaken: wie het initiatief neemt leidt het spel. 

Lees ook eens de bijdragen over  ABM – Account Based Marketing. Een doeltreffende strategie om zelf je klanten te kiezen met hoge rendement. Zo moet je geen 6 maand aanmodderen om je eerste klant te maken.

grts,Rene

Copyright © 2010-2019, René Knecht
Differentiation Selling is Registered in US Patent and Trademark Office.
Differentiation Selling is Registered in The Benelux Office for Intellectual Property (BOIP)