Doe het eens anders: ‘Sell the Change’

De Differentiation Selling -methode beoogt de klant zijn besluitvormig te laten herzien in een markt waar hij reeds ervaring heeft met uw type dienstverlening.
Of het nu gaat om consultancy, HR, Financiële dienstverlening, facility, ERP services, IT services, advertising, en ook productoplossingen …: bij veel van deze diensten zien we een tendens naar commoditisering. De klant heeft al een beeld gevormd van de markt en weet wat hij wilt. Daardoor percipieert hij u niet als een leverancier van oplossingen. Gebruikelijke salestechnieken zoal ‘selling the pain’ of ‘consultative selling’ werken dan niet meer. De prospect zoekt een leverancier die past in het plaatje. Iets nieuws verkopen creëert alleen maar weerstand.

Eeuwige trouw in het zakenleven?

De verkoopsbenadering van Differentiation Selling focust op de change-processen bij de klant: dwz ‘wat kan de klant ertoe aanzetten om te veranderen van leverancier’. Deze geheel andere mindset is zeer geschikt voor bedrijven of consultants die uit de ‘commodity’ trap willen geraken. De klant ziet u dan als een kwalitatieve dienstverlener die anders is.

Copyright © 2011, René Knecht