Wat zijn de kenmerken of opties van de verschillende salesbenaderingen. 
Het één is niet beter dan de andere! Het één leent zich beter voor de desbetreffende klantengroep dan het ander. Entrepreneurs worden anders benaderd dan corporate klanten.
Het is een strategische keuze om te beslissen waar we willen gepositoneerd worden in de Differentiation Selling Matrix en bij welke klanten.

In Commodity (markten waar veel leveranciers zijn en waar de besluitvormingscriteria van klanten +/- vast liggen) wordt nog steeds veel geld verdiend. Ook daar kan men zich differentiëren via het salesproces: heel gemakkelijk zelfs!

Veel Solution Sales (oplossingsgerichte verkoop waarbij de waarde in het concept van de klant gecreëerd moet worden), neigen naar het commodity kwadrant.
Soms kan het zelfs beter zijn om van solution sales naar commodity sales te evolueren. Men geeft de strijd op en focust op de kostenstructuur: bijv. omschakelen naar webshops, zelfbediening.

 

Commodity Solution Sales Differentiation Selling
Focus op product Focus op product en klant focus op klant 100%
onderhandelen, bargaining waarde-concept verkopen

besluitvorming beïnvloeden

klant heeft al beslist, criteria liggen vast risicobeheersing  in perceptie van klant changemanagement
monoloog gestuurde dialoog open dialoog
voorbeelden voorbeelden voorbeelden
telecom abonnementen sommige adviseurs sommige adviseurs
leasing, verzekeringen sommige financieringen of sommige verzekeringen procesgerichte consultants
detachering, veel consultancy diensten Configureerbare oplossingen zoals ERP of maatwerk entrepreneurial selling

 

Differentiatie: Van Commodity naar Solution of Differentiation Selling

Van verkoopstrategie willen veranderen is een belangrijke afweging. Het is zeer moeilijk om bijvoorbeeld van Commodity naar Solution Sales te evolueren. Men kan wel willen …., de klant beslist hier uiteindelijk over. Het is haast niet mogelijk de aankoopstrategie van de klant te willen veranderen.
Kort: als de klant u als een commodity leverancier  beschouwt, dan geraakt u lastig van dat label af. De klant die u als een commodity beschouwt zal geen oplossing accepteren. Immers de klant heeft al een mening gevormd en weet wat hij nodig heeft.

Veel consultancydiensten (ook zeer gespecialiseerde ) worden bijv. als commodity beschouwd door corporate klanten.

Het is beter de situatie te accepteren en zichzelf als verkoper te differentiëren via het salesproces: van Commodity sales naar Differentiation Selling™ is een eenvoudiger en lucratiever piste,  dan van Commodity naar Solution Sales. Dus ook in Commodity Sales kan nog veel geld verdiend worden!

Differentiatie: van Solution Sales naar een hybride benadering: combinatie van Solution sales + Differentiation Selling

Voor een Solution Sales gerichte benadering is een hybride (gemengde) benadering als differentiatie mogelijk. Hierbij wordt meer gefocust op het changemanagement-proces eigen aan de verkoop,  zonder de waardecreatie in het verkoopsproces uit het oog te verliezen.

Differentiatie: van Commodity of Solution sales naar Entrepreneurial Selling

Entrepreneurial Selling definiëren wij  als een Differentiation Selling™ –strategie, die zodanig gefocused is op de business van de klant (business differentiatie), dat men meedenkt hoe de klant van de klant te benaderen. We vinden dit type verkoop bijv. terug bij sommige adviseurs en in partnershipverkoop. Niet alle klanten laten dit toe. Het is een optie.

Dus het vertrekpunt is:

niet: “Hoe kan mijn klant beter worden ?”

wel: “Hoe kan de klant van mijn klant beter worden?” ==> van hieruit bevragen om via een procesgerichte vraagstelling naar het besluitvormingsproces bij uw klant te gaan

Traject

Hoe u Differentiation Selling kunt implementeren in uw organisatie bespreek ik graag met u persoonlijk. Als inleiding kunt u de vorige newsletters lezen of naar het artikel archief gaan.

De skills zijn gemakkelijk aan te leren. Mits een beetje voorbereiding worden deze vaardigheden op een pragmatische manier toegepast in uw volgende verkoopsgesprek. De methode laat toe uzelf te blijven. Zo blijft u gefocust op uw klant.

Copyright © 2011, René Knecht