Een deelnemer van een van de seminars die o.a. ging over cold calling stuurde me een mail:
“…5 afspraken op 8 telefoontjes! …

geen idee hoe het komt, het moet wel de methode zijn…”

Is het feit dat iemand met de Differentiation Selling methode/mindset dergelijke resultaten behaalt voor jou een voldoende reden om zich in deze materie verder te verdiepen…?
Waarschijnlijk niet: logicareferentiesbewezen resultaten overtuigen niet. Percepties, hoe men tegen iets aankijkt, kunnen dit wel!

Je moet namelijk eerst jezelf overtuigen.
Toevoeging: je moet eerst jezelf overtuigen dat jouw huidige manier van verkopen of situatie niet meer volstaat.
Zolang je tevreden bent met 1 afspraak op 10 of 20 telefoontjes is er voor wat jou betreft niets aan de hand. Veel organisaties stellen zich de vraag niet: “waarom veranderen , alles loopt toch goed zo?” en zijn al 20 jaar bezig op deze manier. Het personeelsverloop bij verkopers is ingecalculeerd. Verkopen is een commodity geworden. Soms schakelt men na verloop van tijd een call center in omdat verkopers niet meer willen bellen. Terecht: als men alles op dezelfde manier blijft doen krijgt men ook geen andere resultaten!

M.a.w. zolang jij niet meer verwacht komen jouw verwachtingen uit.
Vanaf het ogenblik dat jij meer begint te verwachten komt je ook bij mijn “gat” in de markt.

 

  • Hoe ben je in je functie terechtgekomen? Hoe ben je bij dit project betrokken geraakt? Wat heeft je destijds doen beslissen om het zo aan te pakken?
  • En wat is het resultaat? 
  • Ben je nog steeds tevreden bij je werkgever? Loopt alles naar wens? Zijn er zaken die je liever anders had gezien?
  • Hoe kan ik je daarbij helpen? Wat zou jij in de plaats willen?

 

Mensen kopen alleen wat ze zelf geloven.
Dit is wat effectieve verkopers doen: klanten helpen zichzelf te overtuigen door hun huidige situatie in vraag te stellen en de klant tot een conclusie laten komen: veranderen of stilstaan?
Het is een proces van ‘ontdekken‘ i.p.v. presenteren. Met presenteren kunt je geen percepties veranderen.

kijk-achter-de-gekleurde-bril
In dat proces laten we de klant naar binnen keren en nadenken over zijn eigen ervaringen en verwachtingen in het verleden.
Onze verwachtingen bepalen immers hoe we iets ervaren. En daar ligt de sleutel voor de verkoper … want dankzij de verschillen tussen ervaring en verwachting (differentiation, de delta) is de klant bereid te kopen.

de Griekse delta Δ kan gebruikt worden als  symbool voor veranderen/aanpassen (de differentiatie)
Door de klant anders tegen de realiteit aan te laten kijken zal hij ook zijn situatie eventueel willen aanpassen (of niet):

Δ DIFFERENTIATIE = ERVARING – VERWACHTING

De klant verandert zijn  perceptie van ‘niet-veranderen’ naar ‘veranderen’.
Verkopers  onderzoeken met de klant de verschillen tussen verwachtingen en realiteit. In de ruimte die dan ontstaat ligt jouw sleutel tot differentiatie.

Sommigen noemen mijn methode hard selling omdat ze streeft naar direct resultaat: dat is ook zo, ik heb weinig geduld. En de klant heeft er geen last van. Die is blij dat er een verkoper eens echt ‘luistert’. Je mag van de klant closen, dus waarom wachten?  Dit is dan ook jouw echte ‘gat in de markt’.

Wilt je leren ‘hoe’ je dit kunt toepassen?
Meer info over incompany-trajecten.

Copyright © 2012 -2016, René Knecht