Dit is wat effectieve verkopers doen: klanten helpen zichzelf te overtuigen door hun huidige situatie in vraag te stellen en de klant tot een conclusie laten komen: veranderen of stilstaan?

Het is een proces van ‘ontdekken’ i.p.v. presenteren. Met presenteren verander je geen percepties.

In dat proces laten we de klant naar binnen keren en nadenken over zijn eigen ervaringen en verwachtingen in het verleden.

Onze verwachtingen bepalen immers hoe we iets ervaren. En daar ligt de sleutel voor de verkoper … want dankzij de verschillen tussen ervaring en verwachting (differentiation, de delta) is de klant bereid te kopen.

De Griekse delta Δ kan gebruikt worden als symbool voor veranderen/aanpassen (de differentiatie)

Door de klant anders tegen de realiteit aan te laten kijken zal hij ook zijn situatie eventueel willen aanpassen (of niet):

Δ DIFFERENTIATIE = ERVARING – VERWACHTING

– Hoe komt het dat je dit zo aanpakt?
– Hoe ben je bij dit project betrokken geraakt?
– Kan je huidige leverancier het niet voor je oplossen?
– Wat maakt dat wij nog samenzitten?
– Hoe ben je bij je huidige werkgever terechtgekomen?

In de ruimte die dan ontstaat ligt jouw sleutel tot differentiatieJouw echte gat in de markt.

grts,Rene

PS: Hoe je dit toepast naar innovaties en startups en complexe oplossingen waar de klant nog geen verwachtingen heeft, kun je binnenkort weer leren op een aantal workskhops of VIP trajecten die je later deze week krijgt doorgestuurd.

 

Copyright © 2011, 2016, 2018  René Knecht