De laatste jaren kon je lezen dat ik verkopen als veranderingsmanagement-proces beschouw. Deze invalshoek geeft interessante resultaten in verkoopgesprekken. Er komt meer info naar boven en daardoor meer aanknopingspunten.

Je creëert dus kansen!

Je kunt het maar ervaren als je het in de praktijk brengt. Voor vele verkopers gaat dan een wereld van mogelijkheden open.

Gedaan met dat competitief gedrag om de klant te willen over’tuigen’. Alleen word je als verkoper helaas nog altijd op dit gedrag geselecteerd. Zo krijgen we niet-netjes opgevoede (lees op zichzelf gefocuste) verkopers die het vakgebied een slechte naam bezorgen.

We kunnen de wereld niet veranderen tenzij we bij onszelf beginnen.

Probeer daarom eens … je oplossing naar een hoger niveau in de besluitvorming te brengen. Je gaat dan van je product weg en komt terecht in de wereld van de klant.

Voorbeeld wat niet werkt

  • Stel je verkoopt een software  (product) als een tool dat meehelpt een bedrijf te doen groeien (oplossing). Software is dus de oplossing.
    Concreet zou dit kunnen bijv.zijn: Jouw klant probeert nieuwe klanten binnen te halen. Jij kunt hem daarbij helpen met jouw software en bouwt daar je verkoopproces rond.
  • Alleen werkt dit niet. Jouw klant gaat dat eerst proberen zonder jouw oplossing. Het liefst hebben ze jou helemaal niet nodig. 
  • In de klassieke marketing gaan we dan zoeken naar USP’s, voordelen, benefits, opbrengsten om toch maar die klant te overtuigen. Dit leidt tot pushgedrag en klanten die de controle overnemen. Verkopers worden volgers.

 

 

 

 

Voorbeeld wat wel werkt

  • Je verkoopt eerst het idee dat de wereld of de omgeving van de klant veranderd is, je praat niet over je product.
  • Concreet  zou dit kunnen zijn: “Mr. de klant” , jouw klanten zijn aan het evolueren … hierdoor zijn ze gevoelig geworden voor … ” 
  • Daarom werken die oplossingen X en Y niet meer.
  • Pas als de klant akkoord is dat X en Y niet meer werken – dit is het verkopen van de visie ‘heden’ – kan je gaan naar het volgende:  het verkopen van de  ‘visie toekomst’…: “Er zijn oplossingen als ‘Z’ en mogelijks kan dat een antwoord op ‘deze uitdaging’ geven. Misschien kunnen we dit eerst onderzoeken.”
  • Voordeel: je bent als verkoper geen volger meer maar een business partner, je onderzoekt samen de oplossing.
  • Deze volgorde volgt de natuurlijke weg van hoe een klant een beslissing neemt: om iets nieuws te overwegen zal jouw prospect/klant eerst moeten beslissen dat de huidige manier van werken/de huidige oplossing niet meer volstaat. Anders verandert een klant gewoonweg niet. 
  • Als je als verkoper deze natuurlijke manier van beslissingen nemen respecteert dan ben je de deal aan het leiden.

     ==> Er zijn vele variaties mogelijk. Het principe blijft hetzelfde : verkoop eerst de verandering. De oplossing volgt vanzelf.

Concurrentiële markten

Zit je in concurrentiële markten (markten met veel leveranciers waar de klant als beslist heeft te veranderen maar nog niet weet met wie, dan  pas je dit principe ook toe op een aangepaste manier. In deze VIP Coaching toon ik je op basis van inzicht hoe je dit aanpakt.

grts,Rene

Copyright © 2010-2019, René Knecht
Differentiation Selling is Registered in US Patent and Trademark Office.
Differentiation Selling is Registered in The Benelux Office for Intellectual Property (BOIP)