Klanten zijn goed geïnformeerd en/of hebben ervaring met jouw type dienstverlening.
De klassieke opbouw van een verkoopgesprek is bijna niet meer mogelijk: klanten zijn vandaag niet zozeer op zoek naar een oplossing (die kennen ze al of denken ze al te weten), wel meer naar een leverancier. Ze weten al of denken te weten wat ze willen. 

De klant zit dus met vooroordelen: je komt dan snel in een ping-pong /zwart-wit discussie terecht want alle informatie die jij geeft wordt gefilterd via de persoonlijke vooroordelen. Voor vragen stellen (diagnose- en pijnvragen) is er weinig tijd. (‘ja ja …wat moet dat kosten?’). 

Hoe kunnen we de persoonlijke aankoopcriteria beïnvloeden? mail gerust als je het document wilt ontvangen waarin dit uitgelegd staat. 

Een andere benadering 

Kern van het ‘nieuwe verkopen’provoceer de klant en laat de klant nadenken over de status quo.

De oplossing komt dan in een gemeenschappelijke visie naar boven borrelen. 

Maar is dit zo nieuw? Heeft deze manier van overtuigen niet altijd bestaan? Vanaf de oude grieken (2500 geleden) tot nu is er niets veranderd: de cadeau emballage (verpakking) is anders. Het menselijk verstand is niet plots anders gaan werken. We zijn traag evoluerende wezens. Zelfs in de hedendaagse politiek bestudeert men nog de oude romeinen.  De klassieke ‘Divide et Impera’ (verdeel en heers) is een klassiek machtsmiddel die in veel organisaties en overheden wordt toegepast en ook verkopers kunnen deze tactieken gebruiken bij complexe deals met meerdere beslissers. 

Voorbeelden 

ik citeer“85% van de mensen die thuis op ziekenkas zitten met een Burn-Out hebben er geen, maar 85% van de mensen die er echt één hebben zitten gewoon op hun werk en beseffen het niet of durven er niet aan toe geven. “ (Steven Vanommeslaeghe, Burn -Out coach)

==> mooi voorbeeld van een provocatieve uitspraak die mensen aan het denken zet. Als het ook nog eens op jouw ervaring is gebaseerd dan ben je unstoppable.

citaat
3% van je markt is actief op zoek naar je oplossing, 56% is er niet klaar voor maar 41 % van de niet actief-zoekenden staat er wel degelijk open voor (bron: Vorsight)
Die 41% … is dat een segment dat jullie vandaag actief bewerken?
 

==> deze stelling is wel interessant en wetenswaardig maar enkel voor diegenen die er bewust van zijn en er mee bezig zijn (dus ook de 3% van de markt in dit geval)

Beter is
– Uw salesmensen schrijven vandaag nogal veel offertes waar weinig uitkomt. De kans is groot dat dit komt doordat ze zich voornamelijk richten op het actief-zoekende deel van de markt of de incoming leads/binnenkomende aanvragen. Dat is doorgaans slechts 3% van uw potentiële cliënteel … die hebben hun aankoopcriteria al gevormd en daardoor zijn ze moeilijker te overtuigen, enz.

Principes van deze verleidingskunsten:
–  Maak de klant curieus  (baby’s zijn van nature nieuwsgierig, dus het moet in ons zitten)
–  Veroorzaak lichte dissonantie = een licht ‘ongemak’ die leidt tot creatieve spanning die moet opgelost worden, hetzij door deze boodschap te aanvaarden, hetzij door ze te verwerpen.
Let op: Is de spanning /dissonantie te groot dan is er een kans dat je prospect de boodschap verwerpt: hij vormt dan een hardere mening.
– Sommige verkopers zullen daarom wat humor gebruiken om de spanning te verlichten.
Heb je minder gevoel voor humor gebruik dan het principe van Aligning criteria (cf. seminar-manual Differentiation Selling, p.23) 
– Blijf gefocust op de klant: praat enkel over de klant en enkel onrechtstreeks over jezelf, bijv. door over een andere klant te praten.(dit wordt o.a. toegelicht in deze audio)

Succes, mvg, Rene

Copyright © 2010-2016, René Knecht
Differentiation Selling is Registered in US Patent and Trademark Office.
Differentiation Selling is Registered in The Benelux Office for Intellectual Property (BOIP)