bron: cursus Differentiation Selling – Account Management, 2017-2018

Om verbinding te maken met jouw klant kan het nuttig zijn dezelfde taal te spreken en vanuit zijn motivatiefilters te communiceren.
Zo heb je klanten die eerder optie-georiënteerd zijn of eerder procedureel-gericht zijn in de manier waarop ze een aankoopbeslissing nemen.

OPTIE- KLANTEN
Optie – klanten willen vooral nieuwe ideeën opdoen, nieuwe mogelijkheden ontdekken.
Symbool: de platenzaak met bakken LP’s waar ze kunnen door scrollen en uitzoeken of rommelmarkten.

Als je als optieklant naar een restaurant gaat neem je misschien telkens een andere menu?

Hoe ontdek je een optieklant? ==> Vraag: ‘Wat heeft je destijds doen beslissen om …?’ ==> Je zult als antwoord duidelijke criteria krijgen waarom ze voor iets gekozen hebben.

Dit zijn de mensen die graag aan nieuwe projecten beginnen maar zich snel vervelen of het moeilijk hebben om iets af te maken. Deze klanten kunnen wel makkelijker de status quo doorbreken.

PROCEDURE – KLANTEN
Bij Procedure-gerichte klanten krijg je als antwoord op ‘Wat deed jou kiezen voor …?’ een proces, een hoe-antwoord: een reeks van gebeurtenissen die geleid hebben tot de huidige situatie.
Voorbeelden van HOE- antwoorden: “ik kwam in aanraking met en leerde toen die technologie kennen, … en ze zochten toen naar iemand met mijn profiel, … mijn ouders deden het zo op die manier, …)

Bekende organisaties die volgens een procedure verkopen en dat soort klanten aantrekken: IKEA, McDonald’s. Je kunt geen hamburger met en zonder ajuin  kiezen: het proces van aankopen ligt vast.

Hoe verkoop je aan deze klanten?

Optieklanten
– geef opties, alternatieven. “Er moet een betere manier zijn om …” (laat de klant meedenken!)
– geef de redenen waarom ze iets moeten kopen

Procedureklanten
– geef instructies: ‘dit is het stappenplan’
– ik zal u de formules tonen en uitleggen hoe u dit kunt gebruiken …
– ik zal u uitleggen hoe de samenwerking verloopt  … Na betaling kunt u direct aan de slag.
– deze klanten zijn gevoelig voor GRIDS,checklists, … 
– de juiste manier om dit op te lossen is …
– als dat … dan kan dit…. Na x komt y…

Voorbeelden van hoe we kiezen of werken

Misschien studeerde je voor verpleegster omdat je graag mensen wilt helpen, wilt reizen naar verre landen (opties). Echter in een ziekenhuis is het allemaal zeer procedureel werken … Je besloot daarom verkoper te worden want je voelde je niet goed in die ziekenhuisomgeving.

Als je een auto koopt: ben je misschien optie-georiënteerd?  Echter als je een dealer kiest waar je de auto wilt kopen kan het zijn dat je procedureel kiest (dus naargelang de context kan de motivatiefilter verschillen: dit moet je observeren tijdens je eerste contacten met je prospect)

Een training ontwerpen is zeer optiegericht, echter de uitvoering volgt een strikte procedure om de deelnemers tot een conclusie te brengen. 
Idem voor de zgn. ‘Voor Dummies’ – boeken: deze zijn proceduregericht. Ook als je naar een helpdesk belt wil je een stappenplan om tot een oplossing te komen, niet eerst alle mogelijkheden horen hoe je je probleem zou kunnen oplossen.
Als iets nieuw is zoeken klanten vaak naar een procedure. Dit is de achterliggende betekenis van ‘de klant leren aankopen’.

Marketing kan zeer proceduregericht zijn in hun processen om producten op de markt te brengen, terwijl de software-engineers die de producten ontwerpen telkens met nieuwe updates komen en de specs veranderen (opties): dit kan een interne clash veroorzaken.

Selectie van verkopers
Als men verkopers rekruteert met “the sky is te limit “-taal en onbeperkte inkomensmogelijkheden, trek je optie-verkopers aan. Prima, alleen succesvol verkopen is vaak ook een bewezen procedure die moet gevolgd worden.
Daarom dat het slagingspercentage in bijvoorbeeld  MLM-omgevingen zo laag ligt. Mocht men meer procedure-taal gebruiken zou men andere verkopers kunnen aantrekken die wel goed in het MLM-‘salesproces’ passen.

Volgens onderzoeken is de verdeling over de bevolking:  40% opties, 40% procedures en 20% zowel opties als procedures.
 

In inhouse seminars wordt aandacht besteed aan een 5-10 tal filters die je kunt gebruiken om je beter af te stemmen op je klanten.
Als inspiratie gebruik ik evidence-based modellen als Big Five of ZDT (procedure) maar we kunnen er ook nieuwe creëren omdat dit voor jouw klantengroep beter toepasbaar is (opties)?

Kijk gerust eens rond (opties): http://www.differentiationselling.com/seminars-benelux/

OF

Doe eerst de test Gratis Verkoopscan zodat we kunnen nagaan of de VIP coaching: verkopen in concurrentiële markten wel iets voor jou is? (procedure)

Hoe zit dat bij jouw typische klanten? of bij prospecten die net niet/wel getekend hebben? 

grts, Rene Knecht
 


De Differentiation Selling leermethode leert je authentiek te verkopen. Je kunt gewoon expert of adviseur blijven – en je ding doen – en vanuit die sterkte op een natuurlijke manier effectief verkopen. Je hoeft niet te gaan ‘muilentrekken’ of je persoonlijkheid te veranderen of over gloeiend houtskool te lopen om je ongekende vermogens te ontwikkelen. 

Je wordt niet soft of hard, gewoon ‘gezond assertief’. Je haalt deals binnen op een natuurlijke manier.
Het zit al in je, je kunt het al. Je moet het enkel leren toepassen in een klanten-context. 

Trajecten: http://www.differentiationselling.com/seminars-benelux/

Succes in de verkoop! mvg, Rene Knecht

 
=====================
Meer tips:
Schrijf je in voor mijn nieuwsbrief 
 
 
 
Copyright © 2010-2019, René Knecht
Differentiation Selling is Registered in US Patent and Trademark Office.
Differentiation Selling is Registered in The Benelux Office for Intellectual Property (BOIP)