Wie kan de prioriteiten veranderen?

Zaterdag ging ik naar een klassiek symfonieconcert en de openingsspeech werd plots onderbroken  …
Reden: de prins (Prins Laurent) kwam binnen.
Iedereen, de hele zaal, stond op – haast in een reflex, automatisch – en de Prins – ‘Monseigneur’ werd welkom geheten. Hij zat een paar rijen voor mij waar ik hem kon gadeslaan. Ik werd door het Proces beïnvloed.
De zaal was stil.

Heeft de Prins Macht? 
De politieke macht van de Prins is beperkt, eerder protocollair.
De invloed is er wel zeer duidelijk. Niet toevallig (?) zat de bisschop ook in de zaal, er was een netwerk, er was invloed. De Prins kon de formele agenda van de opening veranderen! 
Het was ook een enorme erkenning voor de muzikanten. Er was een reciprociteit, een wederzijds proces. Als toeschouwer werd je ‘meegesleurd’, aangestoken.

Verschil macht en invloed    
               


Invloed = Informeel, onzichtbaar tot het uitgeoefend wordt

Macht:
voorbeeld: als jouw baas zegt “kun je morgen om 9h bij mij op kantoor komen”, dan is de kans groot dat je dit zult doen. Je baas heeft dus macht.

Wij als verkopers hebben die macht niet: de klant hoeft ons niet te geloven, wat ze overigens toch niet doen. Er is dus een proces nodig. Zodat ze zichzelf kunnen geloven.

Invloed
= het proces dat wordt gebruikt om de klant met ons te doen samenwerken of om weerstand te tonen, bijvoorbeeld tegen een te grote concessie die de klant van ons vraagt.

Macht kan niet zonder invloed. Invloed kan wel zonder macht.
•Indirecte invloed is wat je leert in de seminars
= verandering aankoopcriteria door de klant zelf (de verkoper is de facilitator, stelt de vragen)
= gelinkt aan personal agenda’s (zie artikel vorige week)

Alle artikels van afgelopen jaren gaan hierover en zijn niet in één A4 samen te vatten.
Daarom de volgende invalshoek: 
Stel dat je een afspraak hebt met een klant: dan heb je invloed. De klant heeft ingestemd met een afspraak: er is een samenwerking, en dus invloed.

Hoe kunnen we geleidelijk onze Politieke invloed vergroten? ==> Focus op de opinieleider

Opinieleider zijn niet hetzelfde als innovators.
Innovators trekken zich niets aan van de regels, ze doen hun goesting. Meer uitleg: klik hier.

Opiniemakers maken wel deel uit van het establishment: ze maken deel uit van de cultuur van de organisatie. Ze respecteren/bewaken de normen en waarden van de organisatie.

Daarom kunnen ze lastig doen! en moeilijke vragen stellen .
Het zijn niet altijd de hoogsten in rang, wel hebben ze een ‘betrokkenheid’. Daarom hebben we ze nodig.

Hoe kom je ze tegen?
Opinion leaders zijn betrokken bij projecten. Waarom zijn er doorgaans projecten? Omdat de organisatie met veranderingen worden geconfronteerd en ze zelf ook moeten mee veranderen. Deze beleidsmakers liggen daarvan wakker. Ze hebben de drive om verantwoordelijkheid te nemen om de organisatie op koers te houden. Projecten gaan dwars door de organisatie over verschillende hiërarchische niveau’s heen. Zo ontstaan netwerken. Dus opiniemakers zijn niet noodzakelijk de hoogsten in rang. Ze zijn wel goed intern genetwerkt. Ze zijn de ruggegraat van de organisatie. Zo kan jouw verandering‘ gesteund’ worden.

Noot: Opiniemakers hebben daardoor toegang tot ‘geheime informatie’. Ze kunnen ook de protégé zijn van de ceo of de hoogsten in rang. Grote organisaties kennen vele verborgen agenda’s.
 

Kenmerken van de opinieleider

  • Non-verbaal: Naar wie luistert men op de vergadering? Naar wie kijkt men vooraleer een antwoord te geven? 
  • De opiniemaker vormt zelf een mening! Ze hebben lak aan referenties! Ze willen de eerste zijn.
  • Wie zwijgt en luistert?
  • Welke taal spreken ze? Als verkoper spreek je met deze beïnvloeder best niet in termen van  efficiëntie maar in termen van overleven of groei. Ze zijn niet geïnteresseerd in technische details maar wel: Hoe kan ik mijn organisatie laten voortbestaan en beter worden dan mijn concurrenten?

Het voortbestaan van de organisatie! Hiervoor gaan opinieleiders door het vuur.
Opinion leaders zijn dan ook vaak  op zoek naar een competitief voordeel. Ze gebruiken de leverancier om beter te worden dan hun concurrenten. Ze zijn niet geïnteresseerd om een volger te zijn maar willen een voorsprong

Vraag : hoe zou je jouw product of dienst kunnen linken aan het voortbestaan van de organisatie van je klant?

Voor meer info zie ook  ebook Verkopen van Innovaties,  o.a. pagina 12, hoofdstuk 2

 

DOWNLOAD GRATIS : klik op afbeelding

 

Succes, grts, Rene

Copyright © 2010-2016, René Knecht
Differentiation Selling is Registered in US Patent and Trademark Office.
Differentiation Selling is Registered in The Benelux Office for Intellectual Property (BOIP)