Inbound marketing neemt de pijn van afwijzing weg. Als je outbound gaat bellen of mailen kun je afgewezen worden. Niemand wordt graag afgewezen en dit verklaart o.a. de populariteit van inbound marketing en de explosie van leveranciers van marketing automation software.

Inbound marketing = het genereren van (inkomende) leads door het creëren van content die jou of je organisatie vindbaar maakt op het internet en die leidt tot warme leads (=conversie): bijv. iemand laat zijn emailadres achter op jouw website in ruil voor informatie (= conversie). De persoon (lead) geeft aan dat hij jouw content -informatie interessant vindt en kan nu genurtured worden. (nurturing= opvoeden, koesteren) 

Instrumenten: gratis ebooks, landingspagina’s, gratis advies, … met telkens een CTA (call-to-action: bijv. emailadres achterlaten, enquête invullen, …) Men probeert a.h.w. de interactie te automatiseren. Dus de leverancier probeert met jou een relatie te creëren op basis van geven en ontvangen.Telkens de leverancier iets geeft, vraagt hij ook iets terug. Dat kan enkel symbolisch zijn zoals een ‘like’ geven en is dus een beïnvloedingsmechanisme. 

Lead nurturing: omdat de lead in dit stadium nog een potentiële klant is die zich aan het oriënteren is – en meestal nog niet”koopklaar” is – kun je de lead actief gaan bewerken via nieuwsbrieven, social media, acties, video’s, bijkomende informatie, enz. Je blijft dus in contact met de prospect = relatie creëren.
Dit gebeurt manueel of via zogenaamde marketing automation software. Bijv. als je klikt op een bepaalde link gaat een hele workflow aan het werk en krijg je vanaf dat moment regelmatig mails rond een bepaald thema die mogelijks verband houden met jouw interesses. Je lees- en klikgedrag wordt vanaf dan gemonitored.(bijv. je klikt op een bepaalde link en je krijgt direct een telefoontje of in de komende dagen een aantal opvolgmails met acties enz. )

Bijv. ik zou iedereen die straks klikt op onderstaand artikel 3 opvolgmails kunnen sturen. Iedereen die klikt krijgt dan ook een score (lead scoring) zodat ik kan meten welke leads hot zijn? (geen zorg: ik zal dat niet doen 😉
bijv. iemand klikt op deze link = 10 punten
bijv. iemand klikt op book download= 50 punten omdat die persoon extra moeite doet om jouw content te lezen en niet jouw email direct delete.

De aantrekkelijkheid van inbound marketing is mogelijks ook omdat het meetbaar is (metrics), een toverwoord in corporate omgevingen waar men beslissingen wilt ‘objectiveren’.  Alleen het is wel niet omdat het meetbaar is dat het ook effectief is. Pas op voor sjoemelstatistiek.


Waarom is inbound niet voldoende?
– De resultaten zijn niet voorspelbaar: je weet niet wat er uit komt. Je gaat uit van een Vind Mij- Strategie: Landingspagina’s, Downloadpages waar je een formulier moet invullen, Video- en  blogposts, social media …
– Je hebt niet altijd resultaat: bijv. bij innovaties, klanten hebben nog geen aankoopcriteria gevormd. Dus ze gaan ook niet zoeken.
– Prospects die actief zoeken naar informatie op internet zijn ook met andere partijen aan het spreken omdat ze verder in de aankoopfase zitten. ==> echter toch is dit doorgaans een klein deel van de markt, mogelijks 2% volgens de statistieken. In ieder geval is het actief zoekende deel doorgaans klein, athans in B-to-B … Anderzijds kan ik me voorstellen dat de proactief zoekende markt voor bijv. dieetproducten in B-to-C of plastische chrirurgie dan wel weer groter is.
– het is een visnet -strategieje gooit je net uit en kijkt wie je kunt vangen of komt bovendrijven.

Logisch: als je enkel focust op direct mail, direct advertising, landingspagina’s: niet iedereen zal dit lezen. De meeste potentiële kopers willen ook anoniem blijven (anoniem surfen) en willen zelfs geen ‘form’ of invulformulier meer invullen omdat ze niet meer in een aggressief ‘lead nurturing ‘ proces of workflow willen terechtkomen.

Je zou het kunnen vergelijken met het zoeken naar een java developer of een topverkoper via een klassieke jobadvertentie. Je moet dan geluk hebben. Headhunting  is daarom dan ook een outbound recruteringstrategie.
 

Ander nadeel is dat prospects die op jou afkomen beter geïnformeerd zijn: het zijn vaak niet de echte beslissers, meer de dossiervoorbereiders die in opdracht van een beslisser zoeken, de zgn. technical buying influences. Als je hiermee start te onderhandelen zit je met lange salescyclussen of je ligt er snel uit. 

Dat is dan ook de link met Account Based Marketing als GTM strategy (Go-To-Market)

 

Lees het volledige artikel hier.

 


Als deze aanpak iets voor jou is en je wilt weten hoe je dit in de praktijk kunt brengen contacteer me vrijblijvend per mail voor een gratis verkoopscan (30 min telefoongesprek). 
Vele klanten zijn met deze aanpak al geholpen en kijken nu anders naar het verkoopsvak.

Succes, mvg, Rene

Copyright © 2010-2017, René Knecht
Differentiation Selling is Registered in US Patent and Trademark Office.
Differentiation Selling is Registered in The Benelux Office for Intellectual Property (BOIP)