“… ik voel me soms zo dom in een verkoopgesprek … ik ben dan niet mee …
Ben ik niet intelligent genoeg voor deze job of voor deze klanten?”

Ik krijg het soms te horen …
Antwoord: 
Nee, je bent niet dom.
Staan argumenteren en pitchen komt gewoon heel dom over als je de klant niet begrijpt en de drijfkracht van de deal niet doorhebt
Dan heb je de context niet mee. En ben je gewoon niet mee … Dat voelt dom. Je communiceert op een andere golflengte.

Het is de basis van elke deal in de maak: er moet een gemeenschappelijke grond, drijfkracht zijn onder elke deal, de reden waarom vind je terug in de piramide van verandering (meer uitleg vind je in Handleiding Verkoopstrategie)

Hoe creëer je een opening bij je klant?

Als je klanten op deze manier gaat bevragen:
– kom je intelligenter over  (veel wat voor intelligent doorgaat in de maatschappij is perceptie)
– gaan ze je onthouden, misschien zelfs aangenaam vinden (‘die heeft mij begrepen’)
– ben je betrokken en ben je mee
– de antwoorden/vragen worden logisch, je ziet de samenhang, linker- en rechterhersenhelft maken de connectie, je gebruikt je intuïtie. 
– Je ziet snel nieuwe mogelijkheden en legt verbanden
– …

Het kan ook zijn dat je een meer introverte denker bent en eerst wat nadenkt over de woorden van iemand waardoor je gedachten gaan zweven en waardoor je de draad verliest. Iklos dat op door procesgerichte vragen: ze geven letterlijk ademruimte of stilte in de ruimte die ontstaat.

Toegegeven: vaak heb je te maken met ondernemers/CEO’s die je kunnen overdonderen. Het kan ook een beïnvloedingstactiek zijn. Zoals hypnotisch taalgebruik: men blijft expres vaag/abstract waardoor jij gaat ‘fantaseren’ en het plaatje invullen. Men zet je aan het denken en dat betekent dat je wordt geleid. We zouden eigenlijk dan de rollen moeten omdraaien: een centraal thema in Verkopen aan Grote Accounts waar je leert omgaan met beïnvloedingstactieken in een B-to-B context.

Onwetendheid kan ook een probleem zijn: bijv. kennis van bepaalde begrippen die je doelgroep veel gebruikt.
Als je financiële diensten en investeringsprojecten verkoopt leer dan bijv. begrippen als EBITDA, cash flow, eigen vermogen/vreemd vermogen, OPEX/CAPEX, … .  Of vraag aan je financieel directeur om een daar eens een korte voorstelling over te geven en met helicopterview een balans te leren lezen.  Hij/Zij zal dat met plezier doen en het bevordert de teamgeest. Het zal zeker je blik verruimen en de interne communicatie ten goede komen. En daardoor ook de communicatie met de buitenwereld.

Tip: lees eens dit gratis ebook en de hieraan verbonden artikels: de echte drijfveren van organisaties worden duidelijker, je krijgt er een oog voor en gaat intuïtief beter begrijpen hoe het in elkaar zit.


Download gratis ebook 

 
Heb jij een glazen bol? 

Als ‘intelligente’ klanten moeilijke woorden gebruiken: counter dit door goede vragen te stellen en dwing ze zo concreet te worden. 
Wij verkopers met meer dan gemiddeld inlevingsvermogen gebruiken onze emotionele intelligentie om de ander beter te begrijpen. Door de klant concreet te laten worden help je ze beslissen. Empathie betekent ook willen begrijpen wat de ander zegt en dus niet gaan fantaseren of je ego beschermen door te doen alsof je ze begrijpt. We hebben geen glazen bol of kunnen geen gedachten lezen. Als klanten daarvan uitgaan duidt dat niet op intelligentie (misschien wel manipulatie?).

Intelligentie kent ook andere vormen dan de klassieke vaak gemeten verbaal-analytische IQ die in het onderwijs gewaardeerd wordt: je kunt bijvoorbeeld gaan compenseren met intuïtieve intelligentie. Ze heeft directe impact op alle andere intelligenties. 


Albert Einstein

Wetenschappers die bewonderd worden gebruiken ook hun intuïtie: hun werken lezen ook aangenamer. Men verbindt wetenschap, ratio met herkenbaar en/of verrassend inzicht.

Wat is intuïtieve intelligentie? ===> je kunt waarnemen vanuit het grotere geheel, je hebt helicopterview. Het maakt gemakkelijker om te praten met beïnvloeders op CXO level die in veel gevallen ook ratio en intuïtie met elkaar verbinden! Je hebt dan een connectie.

Het goede nieuws is dat intuïtieve intelligentie van nature aangeboren is: je moet het alleen van onder het stof halen en activeren. Je hebt het al. Het verklaart waarom mensen tot transformaties in staat zijn. Dat ‘domme‘ mensen plots met verrassende inzichten komen, dat mensen die dachten niet goed te zijn in verkopen het plots toch wel kunnen, … Het is een boeiend thema en eigenlijk een boeiender onderwerp dan verkopen maar daar verdien ik niets mee :-).

Samengevat op een andere manier:

– Verkopen is een transformatie teweeg brengen bij je klant : van een mini-transformatie zoals een vernieuwde relatie, een andere manier van werken tot zelfs een co-creatie: je helpt je klant zijn klanten beter te bewerken/ nieuwe markten te definiëren/te overleven/…

– Dit vraagt om het maar met een woord te noemen ‘intelligentie’. Niet de klassieke schoolse intelligentie, wel de inzichten dat alle veranderingen in organisaties op een of andere manier met elkaar verbonden zijn.

– De vraagstelling die je leert in deze differentiërende verkoopmethode helpt je deze samenhang te zien op een heel concrete manier en hiervan bewust te worden (dus heel concreet, observeerbaar … voordat je denkt dat ik ga zweven ;-).

Probeer het eens toe te passen en kijk naar de resultaten  die voor iedereen haalbaar zijn ongeacht studieniveau, ervaringsniveau.

Succes, mvg, Rene

Copyright © 2010-2016, René Knecht
Differentiation Selling is Registered in US Patent and Trademark Office.
Differentiation Selling is Registered in The Benelux Office for Intellectual Property (BOIP)