In de vorige nieuwsbrief stelde ik de vraag: wat salesverantwoordelijken observeren in een hunter-verkoper?

Zie deze post op linkedin als je wilt reageren.


Maar wat is een verkoper-hunter dan? Maak een onderscheid tussen “chasing = achter deals aanlopen” en het “creëren van een klant” (deal creator, account creator, demand creation, hunting)

Chasing: voorbeelden
– wachten op een binnenkomende vraag en dan heel goed gaan opvolgen
– CV ’s schuiven in staffing in de hoop dat er een plaatsing gebeurt
– lijsten afbellen of systematisch prospectie-bezoeken doen met een standaard -“boodschap” of een “pitch” en hopen dat de klant toevallig zijn aankoopcriteria aanpast en op dat moment net nodig heeft wat jij kan bieden. 

In dergelijke omgevingen heb je de jagers, de doorzetters, de commerciële tijgers, de catalogusverkopers die misschien hun klant perfect kunnen adviseren vanuit een technische expertise maar het zijn geen deal creators. Resultaten komen tot stand door keihard werken en nooit opgeven.

Vaak is er veel rotatie in het personeelsbestand. Men gelooft in extrinsieke motivatie (de spreekwoordelijke ‘wortel en stok’) en klanten worden ook zo benaderd met FOMO marketing.

of

Men gelooft heel erg in inbound-marketing, netwerking en referral selling. Dit levert dan de binnenkomende leads op die worden opgevolgd.
De praktijk wijst uit dat dit wel leads kan binnenbrengen maar nooit voldoende om een organisatie en zijn verkopers te betalen. Het actief zoekende deel van de markt is gewoonweg te klein. Geloof niet de statistieken van de goeroe’s zoals:

“klanten zijn al voor 57% door hun aankoopproces voor ze met de verkoper in contact komen”, 

gebaseerd op onderzoeken van o.a. CEB en omdat de klant nu ook digitaal zijn huiswerk maakt voor hij met de verkoper in contact komt. Hierdoor ontstond een hele inbound marketing-industrie met altijd dezelfde Silicon Valley – figuren op de achtergrond. Statistieken worden in het zakenleven altijd misbruikt = ‘twisting the data’. 

SiriusDecisions heeft trouwens deze mythe dan weer ontkrachtigd  a.d.h.v. een “buying behavior” – onderzoek bij een 1000 B2B executives. (Zo blijf je in de belangstelling en het aantal 1000 is natuurlijk impressionant)

Realiteit: Verkopers die deals binnenhalen in complexe B-to-B cycles  zijn al in contact met de klant voor de salescycle begint. 

“The new way to think about b-to-b buying is that human interactions still occur and matter, and that the rise of digital marketing doesn’t mean those interactions go away,” Kopec said. “It just means that buyers and providers are interacting in new digital ways. Just because buying behavior is done digitally does not mean that sales representatives are no longer required to instigate or facilitate a buying process.” (SiriusDecsions)

Social selling is wel een extra communicatiekanaal om met klanten in contact te treden en heeft zeker voordelen. Het contact met de klant moet wel nog steeds geïnitieerd worden. Het kan geen excuus zijn om deals niet te creëren en binnenkomende leads af te wachten. Zie volgende:

Deal Creators
– Zij creëren nieuwe klanten door proactief klanten te contacteren.
– Zij doet dit door de aankoopcriteria te beïnvloeden, bijv. door eerst een visie te verkopen (die er nog niet was, dus de klant kan niet actief op zoek zijn!)
– Hierdoor hebben ze minder last van objecties en gatekeepers: je hebt immers een goede reden om de prospect te contacteren. 
– Je brengt een waarde op tafel: de klant moet wel luisteren en jij wilt graag iets waardevols geven.
– Daardoor creëren zij een interactie.

Voorbeelden van eerst “een visie verkopen”?

1. Banken zijn tegenwoordig bezig met het onderzoeken van hoe consumentenkredieten 100 % digitaal afgehandeld kunnen worden …
Nu is de uitdaging dat men vreest dat het contact met de klant gaat verwateren en daardoor complexe financiële producten moeilijker kunnen verkocht worden …
Dat is de reden dat ik u eens contacteer: wist u dat … (stel dat jij een oplossing kunt creëren, of al hebt, om hiermee om te gaan?)
==> dit zijn de verkopers die projecten verkopen en met de klant “partneren”.

2. Ik keek uw jaarrekening na en zag op uw balans … verschijnen … Wist u dat dit kunt omzetten in … /investeren in  …/ dat u dit kunt gebruiken voor … (vaag blijven)
Dat is de reden dat ik u eens contacteer om na te gaan hoe dit kan aangepakt worden …

3. Uw cliënteel shopt ook in die retail-stores/plaatsen want zij zoeken naar smaakvolle eiwitrijke vleesvervangers. Hebt u zicht op  de mogelijkheden die ook in uw winkels kunnen verkocht worden aan dit specifieke cliënteel die ecologische voeding belangrijk vinden … en op zoek zijn naar vleesvervangers met smaak?  … En hoe u dit kunt vermarkten? …
Ik werk met winkelketens/ vleesverwerkers die hun gamma beter willen afstemmen op dit cliënteel van … enz.enz.enz.


Je kunt deze boodschap 3 x uitbreiden (3 x hetzelfde vertellen op een andere specifieke manier) mocht men: geen tijd hebben (reflex-reactie), de noodzaak er niet direct van inzien, niet direct de juiste beslisser zijn, enz…
Als je telkens een specifieke reden hebt ga je ook deze objecties overwinnen. Het overstijgt de objecties. Je wordt doorverbonden. De CEO/CXO belt terug.

Je focust hierbij telkens op een gevolg als men niet handelt en/of een risico en/of een challenge in de markt of intern en een specifieke outcome. Je praat niet over jouw producten of oplossingen. 
Zo verhoog je de slaagkans telkens (X3).

Outcome betekent wat jouw oplossing voor de klant doet (en niet wat jij doet voor de klant): dit alleen al kan een transformatie in je resultaten teweeg brengen. Het is een shift in denken waar ik in de opleidingen onderstaande piramide voor gebruik.

Focus je daarentegen op de oplossing dan krijg je weerstand: “bij ons is dat anders hoor”, “wij zullen onze huidige leverancier eerst eens contacteren”.

Verkoop jij een droom, visie, missie? of Verkoop jij productvoordelen, een oplossing, een goede relatie?

Dit geeft geen gevoel van leuren, je bent een adviseur, consultant: je wilt een waarde creëren en je voelt je geroepen om desnoods tegen de klant in te gaan om je boodschap helder te krijgen. Dat is niet pushen maar verhelderen. De visie uitdragen. Assertief verkopen. Met focus op de klant, je praat niet over jezelf. 
Door de kracht die je ervaart krijg je meer zelfvertrouwen, minder stress door meer dealcontrole. Meer de leiding. Wat beslissers op hoger niveau in organisaties ook van jou verwachten. Zo verkopen zij ook! Het is hun manier van denken.

In deze werkwijze heb je doorgaans minder of een beperkt aantal beslissers: dus het gaat sneller = kortere salescycles. Sneller factureren €€€.

Contacteer mij per reply als je een salesscenario wilt uitwerken.

Voorwaarden

Deze aanpak werkt als het gedragen wordt door je management, Business Unit: het is strategie vertalen naar tactiek … De visie moet ook vanuit het management komen anders krijg je tegenstrijdige signalen en wordt het een intern gevecht of iedereen rommelt maar wat aan.
Je gaat wel anders kwalificeren, op een hoger niveau in organisaties relaties creëren en meer verkopen, het kan niet anders.

Een reactie die je zou kunnen krijgen is: “Ja maar … dat vraagt voorbereiding ,veel werk , …”

==> Ja klopt, dat is wat deal creators doen, dat is wat topperformers doen. Hoe hoog leg je de lat? Verkopen – hunten is geen routinejob en is inderdaad niet voor iedereen weggelegd. Het vraagt focus, het leggen van de juiste prioriteiten en ook wat creativiteit.  Creativiteit kan gefaciliteerd worden in teams. Dan heb je minder tijd voor “problem solving”, orders opvolgen, klanten nabellen, chatten, … Als je deze activiteiten niet laat vallen of anders gaat organiseren dan gaat het inderdaad niet lukken. 

Bespreek deze mail op de volgende sales meeting als dit resoneert en/of als je dit niet ervaart in je huidige sales omgeving maar wel de voordelen hiervan inziet.

Ook al is het een verbetering: je krijgt interne weerstand als je je huidige salesprocessen in vraag stelt – “t is iets voor 2020”, “we zijn er niet klaar voor”, “we weten dat we moeten veranderen maar …”

Dit geldt trouwens ook voor jouw klant die jouw oplossing intern moet verkopen. Dus het is een goede bewustmakingsoefening voor dienstenverkopers, oplossingenverkopers en consultants. Wat brengt het teweeg intern? En waar kom je uit? Wat leer je daaruit dat je kunt toepassen extern naar jouw klanten? Hoe maak je dit bespreekbaar? M.a.w. hoe verkoop je een visie?


Wil je collega – sales managers ontmoeten om hierover ervaringen uit te wisselen: reserveer dan alvast de ochtend op dinsdag 25/6: 8.30h-11h. (Melle, bij GENT)

Ik deel mijn inzichten van trajecten in verschillende omgevingen: meer info

Inschrijven kan gewoon per mail en is gratis voor de lezers van deze nieuwsbrief of voor klanten die hun collega eens willen doorsturen, grts, Rene Knecht

Succes in de verkoop! mvg, Rene Knecht

Copyright © 2019 René Knecht

 

 
=====================
Meer tips:
Schrijf je in voor mijn nieuwsbrief 
 
 
 
Copyright © 2010-2019, René Knecht
Differentiation Selling is Registered in US Patent and Trademark Office.
Differentiation Selling is Registered in The Benelux Office for Intellectual Property (BOIP)