Misschien ben je een goeroe of expert of je hebt gewoon een goed idee ?   

Ben je geroepen om een idee, visie te verkondigen? Zoek je naar manieren om je publiek of collega’s of klanten niet alleen te boeien maar ook effectief te overtuigen?  Of je wilt je salesteam overtuigen op een inspirerende manier?

Je bent alleen geen tafelspringer? Je hebt misschien niet het natuurlijk charisma (wat dat ook betekent? ) en je wilt je niet spiegelen aan de Ratelbands, A. Robbins-en, of Obama’s.Je bent misschien zoals veel genieën en mensen met inzicht eerder introvert?
Je hebt een scherpe blik en bent minder een man/vrouw van de daad? Intellectuelen twijfelen meer en dat maakt hun minder overtuigend. Ze hebben niet dat blinde geloof van een charismaticus.

Je zoekt je eigen natuurlijke overtuigingsstijl?

Lees dan verder deel 1 in deze nieuwsbrief. Het onderwerp is te uitgebreid om in 1 nieuwsbrief te behandelen. 
De observaties en conclusies zijn interessant voor verkopers om deze invloedspatronen te leren herkennen. Meer als motivatietherorieën zijn inzichten in machtsstructuren belangrijker om klanten te leren beïnvloeden en ook om jezelf te ontwikkelen. In organisaties en relaties speelt macht nu eenmaal een belangrijke rol in aankoopbeslissingen.

1. Overtuigen: betekenis
Overtuigen betekent niet iemand overreden met logische argumenten.

Overtuigen betekent wel dat jouw toehoorders jouw standpunten overnemen + alsof het van hunzelf komt.
In de toegepaste wetenschap van verkopen leren we dat dit een effectieve manier van overtuigen is opdat mensen ook in actie komen (closen).

Dat is niet in alle relaties zo: in geval van hiërarchische machtsrelaties, bijv. tussen werkgever en werknemers, kan ‘afdwingende’ macht ook’overtuigend’ zijn. De #metoo beweging maakt dit dagelijks duidelijk.

Tuigen komt uit de veeteelt: zoals een paard ‘tuigen’. Een klant laat zich in het algemeen niet tuigen. Je hebt in verkoop geen hiërarchische relatie waarmee je iets kunt afdwingen.

Soms volgen mensen nu eenmaal graag blind leiders (de alfaman, ‘alfa male’): het zou zelfs biologisch bepaald zijn … Het verklaart het fenomeen Trump of organisaties die failliet gaan en waarbij volgelingen blind meegesleurd worden door charismatische leiders naar de ondergang.

 

 

 

 

 

Is de mens een kuddedier?  Is het blind volgen van het alpha mannetje in ons DNA ingebakken?

In het nu volgende gebruik ik alfaman (hij) maar je hebt ook alfavrouwen (zij). De voorbeelden van Hitler, De Gaulle, Martin Luther King zijn nu wel mannelijk.

2. Charisma: wat kunnen we leren van dictators? 

In het boek “Het Charisma van Adolf Hitler” (Laurens Rees) leren we bijvoorbeeld (citaten):

  • dat zijn charismatische aantrekkingskracht niet universeel was: het effect was in een zelfde ruimte niet van toepassing op iedereen (p 40), dus het is geen objectieve eigenschap. Veel vonden hem ook een dwaas/waanzinnige wat handig werd verborgen door de gebruikte propagandatechnieken.
  • Charisma ontstaat tijdens interactie tussen individuen.

de charismatisch leider toont volgende kenmerken (Rees) :

  • is ondoorgrondelijk (hij blijft een raadsel), hij laat zich niet binnendringen maar kan anderzijds zeer intiem zijn met grote menigtes door hun opvattingen te bevestigen en vervolgens te versterken (dit was ook zo voor Charles de Gaulle : ‘… familiariteit brengt minachting voort, geen prestige zonder mysterie …’ ).
    ==>afstandelijkheid , karakter en uitstralen van rust zijn eigenschappen die prestige verlenen. (Leiders lachen minder, lachen is een teken van onderwerping,goedkeuring zoeken nvdr).
  • Een politicus die gezien wil worden als een echt charismatisch leider moet beschikken over een coherente visie op de toekomst, een beeld van hoe de wereld hoort te zijn, gebaseerd op een bijzonder inzicht in de werkelijkheid.  (Volgens Max Weber is Charismatische dominantie gebaseerd op ‘ de echte mentaliteit van profeet en held’ (p.52). Om deze coherente visie te bewijzen schreef Hitler ook ‘Mein Kampf’.
  • Het thema van de held: de charismatische leider straalt uit dat hij een groot onrecht heeft geleden, (symbool gekruisigde Christus) en ook verlossing biedt! (p.110) (denk aan de vreselijke Duitse economische toestand tussen de 2 wereldoorlogen n.a.v. het Verdrag van Versailles)
  • ==> ‘de magie van de initiërende daad‘, onderzocht door Fritz Redl: als zij charismatisch genoeg zijn  zullen charismatische leiders het risico en de potentiële schuld van mislukking op zich nemen. Als gevolg hiervan zijn ze bij hun volgelingen in staat een overweldigend gevoel van bevrijding te bewerkstelligen. (dit was het geval bij de inval in Tsjecho-Slowakije waar ook verzet was van Hitler’s generaals en desondanks het bevel toch opgevolgd werd)
  • maakt gebruik van het mystieke ‘begrip van voorzienigheid’, een hoger doel,  om hun daden te rechtvaardigen. Democratische legitimiteit of logische argumenten werken niet.
    nvdr: het sprookje wint het steeds van de argumentatie. dat is altijd zo geweest en dat zien we vandaag in onze rechtspraak en reclame. Zie ook dit college op youtube : Waarom wint een sprookje het altijd van de argumenten .
  • Ze dulden  geen tegenspraak: het hoger doel overschaduwt alle logische argumenten.(p.164)

        
Waarom wint een sprookje het altijd van de argumenten?

Charismatische figuren staan buiten deze wereld. Het geloof is belangrijker dan de feiten. ‘Sommigen hebben visioenen gehad‘.

  • Ze geven hun volgelingen een gevoel van bevrijding: bevrijding van het juk van dictators of andere vijanden, of het realiseren van een droom.(p.142) 
    Bijv. mensen die acteur of beroemd of een fotomodel willen worden hebben er soms veel voor over om bevrijd te worden uit hun dagelijks sleur. Goeroes spelen hier handig op in.
  • Als je charismatische leiders in vraag stelt (stel dat je een gezonder verstand hebt): dan word je geëlimineerd of ontslagen.
  • De persoonlijkheid van Hitler werd gevormd door zijn grenzeloos vermogen te haten en hier werd  dat gekoppeld aan een emotionaliteit die zozeer de vrije hand kreeg, dat het leek alsof hij de controle over zichzelf verloor. Het vermogen om gebeurtenissen emotioneel op te vatten en die aan anderen te tonen, maakten een belangrijk deel uit van zijn charismatische  aantrekkingskracht. En voordat hitlers publiek de emotie kon voelen, moest hij die eerst zelf gevoeld hebben. (p.187)

          Bijvoorbeeld: goeroes of politici gaan publiekelijk een traan wegpinken … ook ‘fake’ emoties verkopen goed (nvdr)   

  • het verrassingselement en het nemen van risico’s: de leider houdt zich niet bezig met details en de uitvoering , enkel het geloof om te slagen was van belang (blinde gehoorzaamheid). Deze Auftragstaktik was een voorbeeld van extreem ‘delegeren’: dit is wat ik nodig heb en dit is wat ik moet hebben’, de uitvoering deden zijn generaals zelf  (p. 213 e.v.). Hitler hield zich niet bezig met details, dit zou zijn gezag ondermijnenhttps://nl.wikipedia.org/wiki/Auftragstaktik

Volgens Gustave Le Bon (De Psychologie der Massa’s,  La Psychologie des fouleszijn de eigenschappen van de grote leider : (citaten)

  • ‘ze fascineren pas als ze zelf door een geloof worden gefascineerd.’
  • ‘De kracht van hun overtuiging verleent aan hun woorden grote suggestieve macht.’
  • ...Leiders zijn meestal geen denkers maar mensen van de daad. Ze hebben niet zo’n scherpe blik en ze kunnen ook niet anders, omdat een scherpe blik doorgaans leidt tot twijfel en passiviteit. De massa erkent de macht van tirannen … “Goedheid die snel voor zwakte doorgaan kan de massa niet doen ontvlammen …”  
    Nvdr: Gebrek aan empathy wordt daarom soms dik betaald in het bedrijfsleven.
    Nvdr: wetenschappers twijfelen voortdurend, daarom kan het moeilijk zijn voor hun om dit gedrag te tonen.
  • Omdat de menigte slechts opgewonden raakt van een overdaad aan gemoedsbewegingen moet de redenaar die hen in staat van opwinding wil brengen, sterke uitdrukkingsvormen gebruiken. Tot de gangbare middelen om te overtuigen behoren schreeuwen, bezweren en herhalen, waarbij hij nooit moet proberen om een bewijs aan te dragen“.  Dit werd bij Hitler nog in de hand gewerkt door de lichteffecten, en zorgvuldige orchestratie die het publiek in een trance bracht.
  • Alle religieuze en sociale geloofsleren worden alleen door de massa overgenomen als ze een religieuze vorm hebben aangenomen, die zich aan ieders verklaring onttrekt.

3. Marketing volgens de goeroes
In de marketing-goeroe benaderingen kunnen we vaak herkennen:

– de dienstverlener focust hard op successen: laat een perfect leven zien, toont rijkdom, het perfecte gezinnetje.
– de dienstverlener is de held van het verhaal: als je mij volgt dan gaat het lukken, Hij/Zij verkoopt een droom.
– gebruikt angst om te overtuigen (selling the pain), FOMO marketing (Fear of Missing Out).‘Aanbod is geldig tot …’ ‘Slechts 10 plaatsen beschikbaar’
– trekt klanten aan die extrinsiek gemotiveerd zijn en graag ‘geleid’ worden. ‘u moet dit doen omdat ik het zeg/weet’

Soms lees je wel eens: deze manipulatieve technieken werken enkel voor de goeroes. Hun manipulaties worden hun snel vergeven.
De goeroe ligt er niet van wakker. Hij is er van overtuigd dat hij jou een dienst bewijst. Manipulatie is daarom voor hun toegelaten.
Deze manier van overtuigen is ook persoonsgebonden. Het is niet omdat het werkt voor de goeroe-stijl ondernemer/verkoper dat het ook werkt voor jou. Het moet je liggen.

4. Macht gebaseerd op empathie
Voor u mij ervan verdenkt vriend te zijn van ‘Schild en Vriend’: kijk ook eens naar deze toespraak: misschien ontdek je bepaalde overeenkomsten ten goede?: 
Martin Luther King:   https://www.youtube.com/watch?v=vP4iY1TtS3s

King’s macht of invloed was wel gebaseerd op empathy/altruïsme en hij was ook  bereid zich op te offeren voor het hoger ideaal. En dit ten gevolge van een groot onrecht.

Dus naast macht gebaseerd op gebrek aan empathie is er ook macht gebaseerd op empathie. (zie volgende artikels i.v.m. dit onderwerp)

In Deel 2 zal ik dieper ingaan op een meer actuele wetenschappelijke benadering van charisma en inspirerend leiderschap dat ik ook heb geïmplementeerd in een multinational voor het sales management en waar we dus met meerdere culturen hadden te maken.
 

Copyright © 2011, 2016, 2018  René Knecht
 
=====================
Meer tips:
Schrijf je in voor mijn nieuwsbrief 
 
 
 
Copyright © 2010-2018, René Knecht
Differentiation Selling is Registered in US Patent and Trademark Office.
Differentiation Selling is Registered in The Benelux Office for Intellectual Property (BOIP)