In Deel 1 bespraken we voorbeelden van macht gebaseerd op charisma, en macht gebaseerd op ‘niet-empathie’ en ‘empathie’.
In Deel 2 bespraken we de relatie tussen empathie en macht
Deze week In deel 3 brengen we een aantal dingen samen op zoek naar een voor jouw geschikte overtuigingsstijl.
Er zijn nog stijlen die we zouden kunnen bespreken. Concepten zijn maar concepten en geven een invalshoek, een manier van kijken naar de realiteit. Al kunnen ze heel reëel overkomen, we hebben nog steeds de ontelbare nuances. Daarom kunnen we telkens nieuwe concepten bedenken en daarom kunnen steeds weer nieuwe goeroe’s opstaan die het licht hebben gezien.

Niks nieuws onder de zon? of toch wel?

In dit artikel maken we weer onderscheid tussen verkopen van een visie op basis van charisma/emotionele kracht/geloof en verkopen van een visie op basis van observeren, luisteren, de klant zelf tot conclusie laten komen = faciliteren.

Je hebt salesmensen in beide categorieën

Verkopen op basis van Charisma: veel ceo’s, spirituele leiders, business guru’s, popsterren, veel leraars , veel verkopers, …  
Verkopen op basis van Faciliteren: Thought Leaders, veel artiesten, ontwerpers, veel professoren, veel leraars, veel verkopers, meer technische adviseurs, expert verkopers, …  

Dus in elke beroepsgroep vind je beide overtuigingsstijlen. Technische adviseurs en expert verkopers zullen op basis van hun manier van ‘oplossingenverkoop’ eerder naar het Faciliterenneigen. Maar overtuigen op basis van Charisma kan ook. Dus beiden kunnen. Dat is dan weer persoonsgebonden.

OF je bij de een hoort of bij de ander: dit is van invloed op jouw marketing- en sales-stijl. Een overzicht die een aantal zaken samenbrengt uit deel 1 en deel 2.

Verkopen op basis van Charisma Verkopen op basis van faciliteren
“Ik ken de weg”, “Volg mij”, je moet dit doen omdat ik het zeg/weet
Als je het resultaat niet behaalt dan is dat jouw fout … Je had de leider/verkoper/adviseur maar moeten volgen (follow my system, verkopen van een belofte)
Ik help je de weg te vinden, ‘ik weet dat je het kunt’

 

Focus op eigen succes: tonen van veel geld, gelukkig gezinnetje, ‘Ik verdien het’ Focus op de ander eerst, een ontdekkingstocht, empowerment
Dominant, wilt ontvangen (bijv. aandacht van fans, likes, geld)
Mensen zeggen ‘ja’ omdat ze de goeroe bewonderen.
Coöperatief: geeft Inhoud, expertise weg

Mensen zeggen ja omdat ze jou ‘vertrouwen’
 

==> Mensen willen jouw energie ==> Mensen willen jouw ideeën
FOMO Marketing (Fear of Missing Out, schaarste creëren, manipulatie)
Kan volgers meesleuren, willen fans
 Voelt verantwoordelijkheid, soms te behulpzaam
 Voelt zich ongemakkelijk bij fans
‘Niet toegankelijk  zijn’, ‘barrières opwerpen’ en zelfs ‘niet transparant zijn’  als marketingtool  Toegankelijk zijn, klanten informeren
‘Ik geef je mijn kracht’, ‘copieer mij’  ‘Ik zet je in je kracht’, ‘vind jouw eigen weg’
kan klanten aantrekken die ‘bij de hand willen genomen worden’, ‘verlos mij’  vaak klanten die meer intrinsiek gemotiveerd zijn: ‘ik wil een volgende stap zetten en heb hulp nodig’
Marketing en Sales TOOLS: vbn.

  • Storytelling
  • In the spotlight staan, TV, radio, …
  • Referrals

Vaak verkopers in de dienstensector of Extraverted Feeling types.(charme, innemend) 

 

Marketing en Sales TOOLS: vbn.

  • Newsletters, artikels
  • Samples, portfolio, try-outs
  • Assessments, analyse-sessies.

Vaak gebruikt door: technische verkopers en ook introverte of ambiverte ondernemers met goede ideeën. Als je introvert bent kost de charismatische naar buiten gerichte stijl te veel energie. Na een ‘power presentatie’ wil je dan snel naar huis.

Het is belangrijk je eigen stijl verder te ontwikkelen en je ‘goeroe’ of coach/mentor goed uit te kiezen. Als je iets copieert dat niet bij je past ga je jezelf ‘fake’ gedragen (fake smile). Je bent dan niet geloofwaardig. Als goeroe’s ons irriteren omwille van dominant pushgedrag (in hun ogen heel normaal, het hoort erbij) dan kan dit ermee te maken hebben.

Er is niks verkeerd met de goeroestijl op zich, ze kan zeer sterk zijn (geloof kan bergen verzetten), ze dient gezien de ‘machtsparadox’ zoals besproken in deel 2- wel gepaard te gaan met een ‘beroepsethiek’.
Ben je een echte goeroe dan zijn je emoties en lachen en tranen oprecht, mensen geloven je omwille van jouw geloof, je hogere missie. 

Is het ‘goeroe zijn’ niet jouw stijl , dan ga je op een andere manier impact creëren. 
Ben je meer observator /facilitator dan zou je dit kunnen gebruiken door bijvoorbeeld tijdens een verkoopgesprek:
 Je observaties te delen en te benoemendit geeft invloed! Mensen kunnen hier dan op reageren of je leidt hun aandacht.Je gaat dan ook uit van van je eigen kracht en die van de klant. (herverdeling van macht, redistribution of power, klant wordt medebeslisser) 

– vragen stellen: help de klant zijn gedachten op een rijtje te krijgen. Zo krijg je invloed!
==> zie ook voorbeeld van ‘herverdeling van macht’ in deel 2.
 ‘… iedereen vrijuit te laten denken door een vraag te stellen, een idee te lanceren of een grappige opmerking. Mensen aanmoedigen of met elkaar in contact brengen geeft jou invloed. Dit soort acties verhogen het algemeen belang van de groep …’ 

‘… Wie het algemeen belang van een groep bevordert krijgt meer invloed …’

 ‘… Dit inlevingsproces creëert een gemeenschappelijke visie/bewustzijn/een common ground.
Als presentator of verkoper of manager van een groep ervaar je plots die invloed. Je krijgt greep op het proces …’

 Fomo – marketing zal niet werken als facilitator bij de doelgroep die jij zult aantrekken. (soort zoekt soort) ==> je zult de klanten aantrekken die jouw advies waarderen en ook het waarom willen begrijpen van jouw aanpak, oplossing. 
Als je als Facilitator toch de goeroe-stijl gebruikt creëer je verwarring want als ze met jou in interactie gaan en klant worden zien jouw klanten plots een andere stijl. Je marketing en sales moeten congruent zijn. Anders krijg je mistrust.

Noot: De meeste gepubliceerde en getrainde verkooptechnieken komen van goeroe-stijl ondernemers vaak in de US en gecopieerd naar Europa door licentie-of franchisehouders.

Noot: Ook in rekrutering is het belangrijk ervan bewust te zijn dat charismatische oprichters van bedrijven vaak verkopers rekruteren naar hun zelfbeeld (klonen).
Je ziet dan vaak dezelfde type verkopers rondlopen in organisaties,  in de hand  gewerkt door sollicitatiegedrag waar bepaalde verwachtingen worden geschept en via socialisatie (inburgeren, kneden ). Als je het spel meespeelt – wat gemakkelijker is voor juniors die nog hun weg zoeken – en jij bent niet zo als persoon dan zul je je niet goed voelen naar verloop van tijd. Het kan wel leerrijk zijn.

Succes, mvg, Rene

 PS: Binnenkort de nieuwe versie van Solliciteren als Verkoopproces! , ik stuur vandaag of morgen nog een nieuwsbrief hieromtrent. Het is een samenvatting van veel ideeën die je afgelopen jaren in de nieuwsbrieven kon lezen.

 

Copyright © 2011, 2016, 2018  René Knecht
 
=====================
Meer tips:
Schrijf je in voor mijn nieuwsbrief 
 
 
 
Copyright © 2010-2018, René Knecht
Differentiation Selling is Registered in US Patent and Trademark Office.
Differentiation Selling is Registered in The Benelux Office for Intellectual Property (BOIP)