Introversie betekent dat je energie naar binnen is gekeerd

  • Je bent mogelijks goed in observeren, overdenken en bedenken.
  • Doordat je indrukken dieper verwerkt ga je intuïtieve verbanden leggen: dit kan leiden tot inzichten.
  • Je denkt eerst voordat je praat. Wat je zegt is nuttig: het heeft wel tijd nodig.
  • In een verkoop of een presentatie zoek je dan soms naar je woorden of je spontaniteit.

Nochtans is verkopen voor jou makkelijker dan je denkt! 

Wat zijn je sterkten?

  • Je hebt inzicht in misschien complexe materie: dat is jouw onderscheidend element.
  • De klant is bereid om naar jou te luisteren, je bent niet de gladde verkoper.(credibility)

Wat moet je dan niet doen?

  • Extravert gedragen: dat is niet jouw natuurlijke stijl. 
  • Pitchen en presenteren op de klassieke wijze kost jou te veel energie. Die gaat ten koste van de meerwaarde die jij kunt bieden aan het verkoopgesprek. 

Wat kun je wel doen?

  • je creëert ruimte door de klant eerst te laten komen met antwoorden of hem aan het denken te zetten. De combinatie van de antwoorden en jouw inzichten creëert nieuwe invalshoeken. Op deze wijze krijg jij de tijd om te observeren, conclusies te trekken en je klant te helpen tot een besluit te komen. Dat is jouw concurrentieel voordeel. 

    Dit kan je doen door een procesgerichte vraag te stellen: de klant is dan aan het woord en zo heb jij de tijd om hierop in te spelen.
     

  • Je bepaalt de agenda en de setting: je anticipeert op storende elementen. Je kunt in je voorbereiding ervoor zorgen dat je klant het gesprek en de interactie niet gaan domineren.
     
  • Je opent met een interessant inzicht die je klant even aan het denken zet: zo neem jij de leiding.

We noemen deze aanpak: “herverdeling van macht” en dat is nu ook de strategie die topverkopers gebruiken. Het is geen toeval dat veel topverkopers introvert en/of ambivert zijn, een gegeven dat vaak genegeerd wordt in selectie van verkopers omdat men extraverte  selectiecriteria gebruikt en persoonlijkheid niet naar gedrag vertaalt. 

Meer uitleg: herverdeling van macht

Voorbeelden van bepalen van de setting en leiding nemen:
“Als organisaties een verkoper willen rekruteren gaan ze vaak op zoek naar extraverte persoonlijkheden die het goed kunnen uitleggen, sociaal zijn …
Vaak is dan de conclusie dat ze zich goed verkocht hebben maar zitten ze met hele lange salescycles of deals die moeilijk afgesloten worden …”

“ Verkopers weghalen bij de concurrentie is een optie. Wij zien bij onze klanten dat het slagingspercentage bij deze ‘headhuntings’ toch klein is want doordat ze uit een andere sectorcultuur komen dragen zij toch niet de waarden van hun nieuwe werkgever … en komen daardoor moeilijk tot een resultaat … zelfs al hebben ze 10-tallen jaren ervaring in uw sector.”

Is dat iets waar jullie ervaring mee hebben? (Pauze, luisteren)

Conclusie: Focus je energie

  • het heeft geen zin om de spelregels te spelen van tafelspringers en de extraverte goeroes. Dit spel beheers jij niet en als je het toch doet kost het je te veel energie. De strategieën van de goeroe’s werken enkel voor de goeroe’s.
  • Speel je eigen spelregels: mensen willen jouw inzichten horen en door jou geleid worden. Steek daar je energie in. Dat zal werken.

De Differentiation Selling leermethode leert je authentiek te verkopen. Je kunt gewoon expert of adviseur blijven – en je ding doen – en vanuit die sterkte op een natuurlijke manier effectief verkopen. Je hoeft niet te gaan ‘muilentrekken’ of je persoonlijkheid te veranderen of over gloeiend houtskool te lopen om je ongekende vermogens te ontwikkelen. 

Je wordt niet soft of hard, gewoon ‘gezond assertief’. Je haalt deals binnen op een natuurlijke manier.
Het zit al in je, je kunt het al. Je moet het enkel leren toepassen in een klanten-context. 

Trajecten: http://www.differentiationselling.com/seminars-benelux/

Succes in de verkoop! mvg, Rene Knecht

 

 
=====================
Meer tips:
Schrijf je in voor mijn nieuwsbrief 
 
 
 
Copyright © 2010-2019, René Knecht
Differentiation Selling is Registered in US Patent and Trademark Office.
Differentiation Selling is Registered in The Benelux Office for Intellectual Property (BOIP)